充分展现产品的卖点

实例27　充分展现产品的卖点

点·睛·提·示

卖点，是销售员向客户传播的一种消费主张和承诺。一个好的产品卖点，能够引起客户的强烈共鸣并激发他们对产品产生关注和好感，从而产生购买行为。

在与客户沟通的过程中，销售员需要把自己产品的卖点充分展现出来，这样有利于打动客户。销售员在向客户介绍产品时，首先要弄清楚哪些是产品的基本性能特征，哪些是产品的卖点与益处。

一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征作为产品的优势重点介绍，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关优势，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。

1.掌握有效说明产品卖点的方式

一般来讲，无论销售员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常都要围绕省钱、方便、安全等几方面展开。针对这些方面，销售员要根据不同的客户采用不同的说明方法：

“产品先进的技术会给你带来巨大的收益。”

“方便的使用方法能为你节约大量的时间。”

“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”

“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

当然，销售员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，或者向那些需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。

2.突出产品的优势与卖点

当客户说出购买产品的条件时，销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能有针对性地对客户进行劝说。

销售员可以通过强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您。一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司还为客户提供了各种各样的服务项目，如……”

在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

3.弱化那些无法实现的需求

无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，聪明的客户还是会发现你销售的产品在某些方面达不到他们理想中的要求，面对这种情形，就要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。

如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差。

（1）只提差价。这种方法适用于很多种产品的销售。“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”

（2）进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的产品有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱就出来了。”

销售实训

产品的卖点有很多，销售员在提炼产品卖点时，一定要遵循一定的法则，否则提炼出的点就不能起到“卖点”的作用。

1.客户有其需

产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，也就是客户，因此在提炼卖点的时候首先要确定的是卖点是针对客户来进行提炼的，客户有什么样的需求你就提炼出什么样的卖点，切忌“闭门造车”式的卖点提炼。

因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的核心卖点必须紧扣客户的需求。

2.产品有其实

产品的核心卖点必须是产品本身具有的品质，如果在提炼卖点时看客户需要什么你就“卖”什么，丝毫不考虑产品自身具不具备这种品质就胡乱捏造核心卖点，最终只会自己打自己的嘴巴。

3.产品有其特

在现在的市场上，产品的同质化现象严重，这也造成了客户对产品的低忠诚度问题。因此在提炼产品的卖点时，一定要突出产品与众不同的特点，突出产品与其他产品的差异性，在产品的独特之处提炼产品的卖点。

4.确实有其人

要根据客户的需求和产品的特点来提炼产品的卖点，同时还要考量这个卖点能在多大程度上满足客户的需求，能满足多少客户的需求这两个问题。尽管销售员在销售产品的时候可以根据客户的不同特点选择销售的重点，但产品的核心卖点是不会轻易改变的，因此在提炼产品卖点的时候还要从这两个方面来选取一个最大公约数。

5.传播有其途

一个好的产品核心卖点，不仅仅涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好的核心卖点应该具备极其利于传播的特点。

6.目标有其明

任何产品的核心卖点都应该有明确的目标，产品的核心支点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会导致目的不明确，让产品特点不明晰。

7.事出有其因

在提炼卖点的时候，还要对产品卖点有倾向性。假如客户对产品的某种功能有需求，而且产品也能满足这种需求，那么是不是就一定可以把产品的这种功能作为卖点呢？答案是否定的。例如，我们销售的产品是一个新品牌的牛奶，那么把牛奶的“营养性”作为卖点怎么样呢？结果你会发现以“营养性”为卖点远远不如以“新鲜性”为卖点更能吸引客户。因为客户认为“营养性”是牛奶的基本特性，而现在“新鲜性”才是客户更注重的牛奶品质。