任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时扬长避短，成功抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。如果销售员不能让产品的优势和价值打动客户，那与客户的交谈就会显得比较被动。
某品牌食品专营店里，客户拿着一瓶罐头对销售员说：“你们的东西似乎比其他品牌都贵。”
销售员不高兴地反驳道：“怎么会呢？这种罐头在这里的售价是最低的啊！”
客户：“你们这里的青豆罐头就比别家的贵了一元钱呢！”
销售员：“哦，你是说××牌的吧，那是次等货，品质不好。其实，吃的东西不像别的，一般有钱人都用这种牌子的，豆子色泽好，味道也好。”
客户：“你们这里还有没有其他牌子的？”
销售员：“有是有，不过那都是中下等的牌子，我拿给你看看。”
客户面带愠色地说：“算了，我不要了。”
这位销售员的做法显然是不妥当的，或许她以为自己是该品牌的销售员，就应该一味地说自己的产品好，但是她没有说到点子上，并没有说出自己的品牌有什么优点，比别的品牌贵在哪里。她的言语给客户的感觉就是：便宜货就是次等货，没钱人才会买便宜货。这样会让客户感觉很不舒服，更不会买你的产品。
当遇到这种情况时，销售员应让客户心里有这样的感觉：这种产品虽然有缺陷，但却是最适合客户的。如果客户嫌产品贵，销售员就不要强调什么有钱人都买这个品牌，应说虽然这牌子价格有点贵，但品质有保障，而且味道非常好。假如客户还是不接受，就给他推荐相对来说物美价廉的产品。下面这位销售员就弥补了上位销售员的不足：
另外一名销售员看到这种情况，立刻走上去对客户说：“您不是想要青豆罐头吗？我来给你介绍一种既实惠又好吃的产品。”
然后销售员拿起罐头说：“您所说的那个品牌的罐头，因为品质看起来不太好，所以我们超市就撤了。刚才他拿的那一种，选料不错，色泽也要好一些，而且这和品牌的公司的广告力度比较大，所以定价相对高些，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不划算了。”
客户：“家里用的，色泽稍差一点倒也无所谓，只要不坏就行。”
销售员指着自己手中的罐头说：“我手中的这种牌子是最新出的，而且这一瓶的量比其他产品多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。价钱方面，这种比您说的那种贵5角钱。质量方面您大可放心，您看，这下面有检验合格的标志。”
客户：“那我就先买一瓶尝尝。”
这位销售员能突出自己产品的长处，那就是：罐头的量多，质量有保证。同时他巧妙地回避了自己的产品的缺点：如色泽不太好，价格稍贵了一些。客户感觉销售员对产品分析得头头是道，而且能从客户的角度考虑问题，所以他不但对产品放心，对这样的销售员也放心。
总之，当有多种同类产品可供客户选择时，销售员最需要做的就是扬长避短地介绍自己的产品，如何把自己的产品与其他厂家的产品作比较，让客户“选我”而“舍他”，就需要销售员有一定的技巧了。介绍产品时扬长避短的学问需要销售员在工作中慢慢体会，一旦掌握了此技巧，销售员的工作将会事半功倍。
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