营销事典
莱思莉·康姬在一家提供运钞车和现金运转服务的公司担任行销和业务部副总裁。她们公司会先去领取顾客的钱，然后把钱存到指定的银行。在此不提这家公司的名字，只告诉你们这是南加州的一个有钱有势人家开的公司。而公司里的高级主管，全部都是这个家族的成员。但莱思莉·康姬除外，她是为数不多的外姓人中的一个。但是康姬是一个非常有才华和能力的人，她对她的同事都有一个家族的并没有成见。她认为：只要她有能力，公司会认同她的，然而情况并非她想的那样。
公司有一个总部位于西雅图的大客户最近进行了一场并购行动。据她们估计，新的子公司每年为她们所带来的额外收入，可能超过8.5万美元。所以在这个客户移交到莱思莉·康姬手上的时候，她衷心希望能为这个新近并购的公司举办一场说明会，介绍她们公司能为其效劳的业务。
结果，当莱思莉·康姬打电话向这家公司的秘书表明身份并要求和贝蒂·威尔森小姐说话的时候，秘书却告诉她威尔森小姐当下不方便接电话，但是稍会后回电话给她。可是莱思莉·康姬却从来没有接到威尔森小姐的电话。即使她每个礼拜都打电话给威尔森。而且一连打了6个月，她也从来没有回过莱思莉·康姬的电话。不过威尔森小姐却跳过她这关，直接和公司里的几位家庭成员接洽。每一次她都对他们说：“我希望和你们公司老板级的人物打交道，我可不愿意和我们的部属打交道。”
幸好这个家族对她还算信赖，每回威尔小姐打来电话，他们都告诉她说：“康姬小姐是经办贵公司事务的最佳人选。”可是威尔森小姐还是拒绝接听他的电话。
有一天下午很晚的时候，莱思莉·康姬又打了一次电话给威尔森小姐。显然她的秘书已经下班了，因为是威尔森小姐亲自接的电话。“嗨！您好！”莱思莉·康姬兴高采烈地和她打招呼，并说：“我是莱思莉·康姬，真高兴终于有机会和您本人通上电话。”
只不过这次电话她们打得并不愉快。她很唐突地说：“我不喜欢你们公司给我的待遇。我和你们公司老板级的人物做生意做了这么多年，我可不高兴被你们当作二等顾客来看待！”话声刚落，砰的一声，她就把电话挂断了！
这个公司给外部人的形象就是一个家族企业，像威尔森这样的家伙不在少数，她们不信任一个家族企业中冒出的外姓人。
其实就做法来说，康姬没有错，但是康姬却不了解自己的公司外在的形象，以致因公司阻碍了自己的谈判。
大多数公司都有一系列产品、服务、政策措施，以适应不同的客户需要。当竞争对手提供的产品几乎相同时，对买者来讲，公司的情况比产品情况更重要。客户也许会倾向于购买有良好的声望以及较便利的公司的产品。
营销心经：
企业是推销员进行推销工作的背景和支持力。
推销员熟悉企业各部门有关人员的情况，如各部门主要负责人是谁、处理相关事务的人是谁，他们的工作风格及个人特征等。你们公司的领导阶层都有谁？每个人的背景如何？他们曾为公司做过什么？他们在本行业中有重要地位吗？如果是这样的话，他们可以有效地帮助你做成生意。因为，公司管理人员的名声和意志是产品的坚强后盾。如果高层管理人员名声很差，客户将不愿与这样的公司打交道。推销员应努力与这些人员建立良好的工作关系，以获得他们的支持和配合。当出现服务方面问题时，推销员应知道怎样与服务部门的有关人员联系，迅速解决客户的问题；如果客户要求获得技术方面的咨询，推销员应能找到称职的技术人员；如果客户需要在账目上履行一些特别的手续，推销员应能说服财务部门提供客户要求的财务手续；如果货物在运输途中出了问题，推销员应能获得企业储运部门的协作，迅速找到解决问题的办法。因此，有人说，推销员应在企业内建立一个非正式的、庞大的网络，以便使客户更满意、使推销工作更顺利。
深入分析
莱思莉·康姬在公司担任副总裁的职位，对威尔森小姐来说并不代表什么，她只觉得她姓的不是这个家族的姓。
正确做法：
1.了解企业的发展历史
了解企业的发展历史，可以获得许多有价值的资料，其中相当一部分可以用来在客户中树立本企业形象、传播企业的文化。这些资料包括：企业创立的时间与地点，早期的生产规模和产品种类，早期的销售情况，新产品的发明日期和发明过程，企业名称或商标的出处，为企业发展做出贡献的人物等等。
2.了解企业的组织机构与人员
推销员需要与企业内部的多个部门和个人合作，才能顺利完成销售工作。例如，按照定单交货这样一项比较简单的工作环节，就需要销售部门之外的许多部门的配合。订单要经财务部门，做相关的账目处理，然后要同储运部门安排具体的运输事宜，如果没有现货，则需由生产部门安排生产。因此，推销员应该熟悉企业的组织机构状况，熟悉每个部门的职责权限，熟悉每个部门的工作程序。
3.了解企业目前的经营状况
了解企业目前的经营状况，如竞争能力、市场占有率、行业地位、销售区域及销售额等。这些情况往往是推销员击败竞争对手的有力手段，也是说服客户的有效工具。
顶尖诀窍：
了解企业的外在形象和内在经营状况。
4.了解企业价格政策
了解企业的价格政策及规定，对有效完成推销任务十分必要，因为报价与讨价还价都是由推销员来进行的。
由于企业管理推销活动的方针与方法不同，推销员在价格制定与执行中所起的作用也不一样。有些企业赋予推销员较大的权力与责任。有些企业则要求管理人员较多地过问每笔业务的价格问题，而无论在哪种情况下，推销员的任务都是一样的，那就是：正确理解和执行企业的价格政策，维护企业的利益，同时促进成交，不断扩大产品的销售。
妙语点评
作为一个优秀推销员，必须了解自己的企业、自己所推销的产品、自己将要面对的竞争者，才能取得成功，才能成为行家里手，才算是一个职业推销员。
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