分析他人失败的原因

第二节　分析他人失败的原因

如果想要店里的职工能为顾客着想，那就应该先为职工着想。这是一些商家失败的原因，也是沃尔玛成功的关键。

——山姆·沃尔顿

山姆曾在商业报上读到，1976年商界前100名折价销售商中，现已消失了76家。其中不少销售商开张时有雄厚资本和明确的目标，在大城市又有频繁的商业机会，但他们犹如昙花一现。山姆不禁开始思考，为什么他们会失败：由于他们不把顾客当回事，不努力搞好店面的管理，不端正服务态度，归根结底是因为他们没有真正去关心自己的员工。

如果想要店里的职工能为顾客着想，那就应该先为职工着想。这就是那些折价商失败的原因，也是沃尔玛成功的关键。

这些早期的大折价商，大多是自我意识非常强烈的人物，他们喜欢驾驶舒适的卡迪拉克车，坐私人飞机旅行，乘游艇度假，住山姆不曾想过的豪华住宅。记得山姆曾应邀去过这样一所住宅赴宴，前来接山姆的是一辆能容纳14人的大型轿车。他们过着穷奢极欲的生活，亏得那时的折价销售还算景气，使他们能够承受得起如此奢侈的生活。真是顾客盈门，钞票滚滚而来。如果他们能遵循最基本的一些原则，那就不会落到关门大吉的下场。

一旦失去目标，就要付出代价。要创立资本雄厚的大公司有许多方法，做零售并不是唯一的，各种方法都可以，但一定要下真工夫。也许他们并不是因为坐卡迪拉克车或乘游艇而垮台，也许是他们觉得不值得像蜜蜂那样去不辞辛苦地干。但是有一点可以肯定，他们对业务不够投入，所以才会走向倒闭。

另外，那些短命的折价商店，大多数在没有建立良好的组织以及类似分销中心这样的后勤支援的情况下，又发展过于迅速，他们更不愿到别人的店里去实地考察学习。

那时，凯马特公司刚开张，他们的运转越来越好。山姆经常到各家凯马特商店。他真羡慕他们的商品组合及陈列方式。当时山姆觉得他们的店比自己的店有许多先进之处，以至于让山姆觉得难以同他们竞争。

在沃尔玛发展早期，小得很不起眼，引不起任何一位巨头的注意。因此，沃尔玛公司也没有卷入竞争。这让山姆有机会去了解其他商店经营的信息。每到一处，山姆都会说：“您好，我是阿肯色州本顿维尔的山姆·沃尔顿，我们在那里经营着几家商店，我想拜访一下某某先生，谈谈生意上的事。”不管公司的领导是谁，山姆都想找。通常他们都会让山姆进去，也许出于好奇心吧，接着山姆就询问许多关于价格和分销诸方面问题，受益良多。

曾任美国零售顾问的库尔特·巴纳德回忆道：“我曾是折价销售同业商会的执行副总裁，1967年的一天，我正在纽约的办公室工作，秘书说有人在门外要求加入我们的行业。而且说只需给他10分钟。于是一位矮小精悍、皮肤晒得很黑的人走了进来，腋下还夹着一只网球拍。他自我介绍说是阿肯色州的山姆·沃尔顿。”

山姆和库尔特见面时，山姆总是设法从他口中套取一切信息，还不时地做着记录。谈话越来越深入，整整谈了两个半小时。但是，山姆不能确定刚才会见的人到底是什么身份。

通过参观其他公司，山姆更加确信自己的公司正在丝毫不差地沿着正确的轨道前进。然而，当山姆的事业发达后，却有点失控了。

20世纪60年代后期，沃尔顿家族已有了十几家沃尔玛百货商店和15家特价商店。可是大多数员工不懂进货，要么经验有限，要么一点经验也没有。于是山姆下决心要找一个资深管理者。

山姆曾从J·J·纽贝里店雇来了加里·赖因博思，那时这家大型杂货连锁店刚好有些经营危机，山姆问他能否推荐个人才，他就向山姆推荐了在奥马哈的费罗尔德·阿伦。他是纽贝里店的部门经理，也是整个中西部商业采购的总负责人。所以，山姆和巴德乘飞机专程去拜访了他，请他携带夫人来看看沃尔玛的经营情况。

1966年，沃尔玛第五分店正在阿肯色州的康韦进行筹建。费罗尔德·阿伦来到康韦考察山姆的店。商店的一边是棉花加工厂，另一边是牲畜围场，环境糟糕至极。费罗尔德第一个念头就是：零售店不能设在这里。

接着费罗尔德看到本顿维尔店不像是有很好的组织规划的商店。于是对山姆·沃尔顿说：“我对这里的经营没有太深的印象，现在还不太感兴趣。”就回到了原来的公司。

不久后，康韦的沃尔玛店开业了。山姆把销售情况告诉了费罗尔德·阿伦。后来，费罗尔德发现这家店一天做成的生意竟是他偌大商店一个月才能做成的。山姆的店每平方英尺只需付90美分的租金。费罗尔德觉得：“他一定很有办法。”就在那时，纽贝里店决定改组，费罗尔德也将被分到新的部门，便想：“好吧，如果要我在为之工作了21年的公司里重新开始，为什么不去看看我真正感兴趣的事物呢？”

然后，费罗尔德选择了山姆·沃尔顿的公司，并成为山姆雇用的第一任常务副总裁，后来成了总裁。

费罗尔德在本顿维尔广场上的沃尔玛公司总部工作，任副总裁。办公室设在一个陈旧而狭窄的过道楼上，下面是理发店和律师事务所。楼上地板已有些下陷，房子之间用木板隔开。尽管条件如此简陋，费罗尔德还是为沃尔玛公司提出许多有建设性的意见。将原来的组织做了重新编排，并建立商品分类和补充系统。