苹果向上，小米向下

苹果和小米，一个是水果，一个是粗粮，不光在名字上类别不同，就连它们的市场定位、企业成长、品牌建设、营销模式等，都存在着很大的不同。然而，小米却和苹果一样都受到了广泛关注，因为它们也有着很多共性：简洁的外形、高端系统配置、高清摄像头……就连小米手机的发布会，也是模仿了乔布斯的发布会。于是，有人大胆地将小米手机比做中国的iPhone。

对于这个比喻，雷军并不怎么喜欢。他认为，小米和苹果是两个完全不同的公司，之所以拿他们作比较，是因为还不够了解小米的核心。从它们各自的生存态势来看，最大的区别是，小米是由互联网造就的，而苹果，是因为其简约的设计和人性的解决方案来赢得用户之心。

相比之下，小米更加符合用户的个性化需求，它的MIUI系统能够因人而变，能够提供给用户更多的功能、外观和解决方案。所以，雷军说小米更像亚马逊，也跟谷歌有点“连相”。只有将小米科技、亚马逊和谷歌三者结合起来，才是对小米最完美的诠释。

随着市场竞争的日益激烈，苹果和小米都分别探索着各自的出路。在手机同质化越来越严重的今天，它们能否双剑齐发，各领风骚呢？

苹果手机自从问世以来，一直因其值得信赖的高品质和高性能，被一大堆果粉们所追捧，甚至连它的周边产品也是大卖特卖。相比之下，小米手机走的路线是高品质和低价值，同样得到了一部分消费者的关注和期待。从产品定位上看，苹果走得是一条“向上”的道路。

苹果的目标客户是追求时尚的年轻人、白领和商务人士。它的价格定位基本在四千到八千左右，是当之无愧的高端手机。在中国，苹果用户通常有以下几个特征：高学历、高收入、高阶层。根据调研显示，苹果用户本科及以上学历的占70％以上，月收入5000元以上的占60％，大部分是企业中的高层管理者、专业技术人员以及办公室职员。

毋庸置疑，苹果的目标定位遵循了《创新的扩散》中的传播过程的这几类人群：创新者、早期接受者、早期的追随者、晚期的追随者、滞后者。只是因为iPod的热销，让苹果的品牌效应变得更加明显。而苹果的品牌效应和乔布斯的名人效应，都让苹果手机的目标客户除了创新者和早期接受者之外，还带上了早期的追随者。因此当年iPhone4的季度销量达到了2000万部。这大概就是向上路线带来的惊人成果。

所谓向上，就是一种高姿态、高价值和高品位。

高姿态，是苹果手机一年只推出一款新机，用乔布斯的理念来阐述，就是要埋头研发出一款完美的产品，因为乔帮主本人就是一个完美主义者，一个十足的偏执狂，所以对产品的要求十分苛刻。在如此严格的把关之下，苹果不可能让果粉们失望。这和那些动辄三两个月就推出一款新机的品牌相比，实在是一种慢工出细活的态度。这种态度让消费者感受到了一种敬业精神以及对粉丝们的尊重。

高价值，主要是价格不走低。曾经有人分析过，如果苹果手机卖几百块一部的话，即使性能不变，那么还会有多少人去购买呢？这倒不是说人们非要通过一个价格高昂的手机来证明自己的身份，而是一种基本的消费心理在作怪。只有当人们花了不菲的价格去购买一件产品的时候，心里才会产生一种购买廉价品所不具备的满足感。这种满足感绝非虚荣感的衍生物，而是一种对昂贵物品的珍惜感。

高品位，是指的苹果手机带给人们一种超值的使用体验。苹果公司无论制造什么产品，都能让使用者感受到它的与众不同。拿电脑来说，苹果电脑在配置方面比不上戴尔外星人那种高大上，但是在使用的时候却非常流畅，而屏幕外壳键盘鼠标，无一例外都是走的精品路线，不仅让人爱不释手，也非常实用贴心。手机也是如此，用惯了苹果再去用其他品牌的手机，往往就会产生一种体验落差，感受不到那种人性化的设计内涵。

这就是苹果所走的一条向上的路线，这种对产品的极致追求，让苹果成为了风行到现在也长盛不衰的高端数码产品。很多人都想模仿苹果的成功路线，然而画龙画虎难画骨，至今还没有谁能够实现苹果第二的梦想。包括三星在内，虽然在2013年出货量位居第一，然而它并没有一个乔布斯一样的领军人物诞生，更没有形成苹果那样独特的企业文化。

虽然苹果的向上路线取得了成功，但这并不意味着谁都可以延续乔布斯的传奇，因为在这条路上，同样存在着等量的危机，稍有不慎，向上就可能重重地从高空摔下来。

第一，向上路线意味着要将目光盯准高端市场，然而业内都知道，高端市场的前景越来越狭窄，利润空间十分有限。一旦选择这条路，将意味着要和同行争夺着非常宝贵的市场资源，无论是客户资源还是渠道资源，甚至连媒介资源也是任人唯亲，如果没有乔布斯第二的魄力和才华，这条道路将会布满荆棘。同时，向上路线意味着你要抛弃大多数人，去迎合少数人，在产品创意上要受到诸多限制，这是任何研发者都不愿意面对的情况。

第二，向上路线是一条不归路，一旦撞了南墙再想回头很难。据说，在库克接手苹果之后，曾经有一段时间传言苹果也要出低端机。这个消息传开之后，业内几乎都不看好。因为苹果做了这么多年的高端市场，一旦出现大批的千元机，不仅是对自家品牌的威胁和冲击，更会让苹果的品牌溢价遭到重创。反观三星就不存在这一问题，因为它是低端机和高端机双线并行，是被消费者早已认可的。换句话说，高端市场的确耀眼闪烁，但是你想走下来亲民一回，其结果不是让人觉得你在做秀就会狠狠摔上一跤。

第三，向上路线难以借用互联网优势。互联网的存在是一种大众娱乐和信息交换的模式，别看大家平时都张口高富帅闭口白富美的，可现实生活中大家都是老百姓，都囿于荷包里的银子而不得不理性消费。所以，当一个品牌走上了向上的路线之后，很难在互联网这个神奇的信息平台为自己做广告，因为受众借用这个平台不是去购买奢侈品和血拼，而是在这个虚拟的世界中寻求一种精神上的满足，高品质低价值的东西更容易传播开来，这是向上路线难以借力而为的现状。

所以，苹果向上成功了，后来者就不要一味地模仿它，因为你没有乔布斯，因为你没有缔造那样一个神奇的电子帝国。乔布斯可以无视用户的某些想法，是因为苹果真的够完美，而你能做到吗？

当然，更为关键的是，苹果的核心理念，是一种创业精神的驱使，在中国是很难有企业或者领袖具备这样的素质，这是一种过人的经营态度，需要长久的修炼和文化的积淀，当然还有成熟的市场经济作为导向，缺一不可。

和其他国产智能手机的制造商一样，小米在这个广阔又充满竞争性的市场中，不断寻找着一条属于自己的商业之路。高端市场被苹果三星占领了，那么小米就要利用苹果销售决策遗留的市场空间去分得一杯羹。

雷军说过，小米其实是一家互联网公司，他们已经有了移动手机硬件的业务，并希望能够把这个业务与互联网平台相融合。一旦这种融合取得成功，小米就可以赚到更多的钱。

小米是互联网公司？雷军说的没错。小米的诞生依赖于这个巨大的虚拟平台，它源源不断地为小米的生长提供着各种养料。如果问互联网是向上还是向下的，显然它是后者，因为这张大网的存在根本，是为了服务更多的人，绝对不能抛弃多数而取悦少数。

小米的向下思维，代表着一种先进的思考方式，因此凡是能做到这一点的公司，通常都会具备很强大的竞争优势。那么，到底是什么东西给小米带来了如此神速的成长呢？正是这种向下的思维模式。

第一，向下意味着拥有更广阔的市场空间。手机在电子产品中，是更新换代较快，也是消耗性很大的东西。它不像数码相机，只是节假日拿出来用用，所以它的使用强度极大，淘汰率、故障率和损坏率也很高。在中低端市场，手机的更新换代频率往往超过高端市场，这不是说高端消费者没钱换高端产品，而是中低端消费者更喜欢通过更换亲民价格的手机来获得不同的体验，用这种低廉的消费方式弥补持有中低端产品的心理缺憾。所以，在这块市场上，手机厂商需要更频繁地推陈出新，而机会也是一个接着一个。

第二，向下是以退为进的斗战法则。俗话说薄利多销，这在互联网营销中更是如此，当一个产品因为低价而卖出了高销量之后，它会拥有更多的评论数，而这个评论数往往就成为它引起消费者关注的因素。反观那些高大上的产品，因为不菲的价格而少有人问津，自然关注度就下降了，任它有再高的品牌知名度，其真正吸引的也只能是一少部分消费者而已，余下的自然都是打酱油的。所以，看似委曲求全的向下，其实是在蓄势待发，对高端市场的一种挑战。

第三，向下是符合群众路线的竞争策略。小米最重要的不是什么VIP用户，也不是什么贵宾体验，而是良好的参与性。在互联网，能够让上百万网友一起参与产品的完善和修改，这恐怕只有小米一家能做得到。用雷军的话说，这就像党的群众路线，从群众中来到群众中去，相信群众，依赖群众。在小米推出的早期，它通过MIUI让一批专业程度高的用户认识了解了小米，培养起小米手机的早期目标客户。这一类人群虽然相对集中，却是那个圈子中最懂技术的精英分子，有一定的技术话语权。因此只要有一个人买了，立刻会变成一个圈子的话题。而当种子核心用户在圈子里普及之后，又能产生新的辐射势能，从而影响更多的用户。这就是群众路线的衍生物——让群众诱惑群众。

当竞争对手面对小米这样聚敛人气的同行时，除了干瞪眼之外还能有什么更积极的作为呢？

第四，向下是扁平化的胜利。众所周知，小米采用扁平化管理，它的组织架构不分层级，只有七个核心创始人、部门负责人和员工三个层级。从小米的办公布局就能看出这种组织结构：一层主管产品、一层主管营销、一层主管硬件、一层主管电商……每层都有一名创始人把关，彼此互不干涉。这种管理制度，大大减少了层级之间互相汇报浪费的时间。小米除每周一的1小时公司级例会之外，是很少开会的，更没有什么季度总结会、半年总结会。在2012年“8·15”电商大战中，小米从策划、设计、开发、供应链仅用了不到24小时，就做好了全部准备，产品上线后，微博转发量达到将近10万次，销售量接近20万台。

正是小米向下的思维模式，让其省略了中间环节，这不仅体现在管理上，也体现在销售上，最终的结果就是，小米和用户零距离接触，一曲产品和粉丝的和谐交响乐，带着血浓于水的情调悄然诞生了。