销售行业对客户的认知

7.让消费者感到自己很重要

哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突显自身的地位和价值。因此使人感觉到自己是重要的，往往会给对方心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。

对于商家来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品，商家态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不来买东西；当你到客户家里推销商品，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，你就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么这样的商家也一定会被客户轰出门。

做生意奉行的宗旨是“顾客是上帝”，作为一种服务行业，商家应该以友好的态度，努力为客户提供优质的服务，让客户体验到“上帝”的感觉，如果商家总是想把客户踩在脚下，使劲地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。

有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。推销员可以看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便引起自己的话题，于是开始发起牢骚，说装修工程不顺利，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了安慰的话。

这时推销员发现客户由于忙里忙外，只穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”推销员点头说：“没关系，您请便。”

等到客户回到客厅，坐在推销员的对面时，推销员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员。”

对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的商家，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要商家在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

在这个世界上，不管是普通的平民百姓，还是权力至高无上的高官贵族，都是希望得到别人重视的。商家在与客户进行谈判的时候，往往总是自己在滔滔不绝地说，总是把自己的感觉和想法强加给客户，而无论你说得如何好，客户最后还是会断然拒绝。为什么呢？因为你不重视自己的客户，没有去聆听客户的意见，没有去了解客户的想法。

真诚地尊重他人，让他们感到自己很重要，是打开对方心门的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。商家永远都要让客户感受到自己的重要，给客户多些关心和理解，让客户感受到你的真诚和尊重，这时人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。

厚黑智慧

给客户以重要的感觉，是获得客户信赖的首要途径。商家要善于付出真情，才会换回客户的真诚相待。