当一个人喜欢一件商品时，他就会非常愿意出更高的价钱来得到它。所以，一个人的“喜好”会直接影响到他对商品价值的判断。
正因如此，当销售员在向客户推销商品时，如果客户喜欢的程度是在普通人之上的，那么此时你的出价就可以适当地调高些；相反，如果客户喜欢的程度偏低，那么就算他有经济能力来加价，他也不会做出加价的行为。也就是说，一个人对商品的喜好程度会对商品的价格承受力造成一定的影响。这就是消费者的偏好，而这个偏好反映了消费者对商品的喜好程度。然而，作为销售人员，把握好消费者的偏好程度，将有利于其在销售过程中给出适当的议价，并提高成交的概率。但是，在这个过程中，销售员还要学会发展地看问题，因为消费者的喜好程度可能会随时发生变化。
有一对夫妇看上了一套别墅，而这套别墅的开价为1300万元，底价为1200万元。
这对夫妇说：“如果这套别墅的售价是1250万元的话，就很合理了，我们也就愿意立刻付20万元定金购买。”
销售员说：“不好意思，昨天有人出价1320万元我都没有卖，1250万元太少了。”
这对夫妇听后，说：“啊？1320万元？太贵了，那就让他买吧！我们再看看别的房子好了。”
这对夫妇说完就离开了销售现场。
谁知道几天过去了，那套别墅始终没有卖出去，销售员急了，于是就与这对夫妇联系，并且说可以按照1250万元的价格卖给他。
此时，这对夫妇却说：“你不是说有人愿意出1320万元买吗？怎么今天又愿意以1250万元卖给我们了呢？”
销售员只好回答：“那位客户的存款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”
这对夫妇接着说：“事后我们仔细考虑了一下，并不太满意这套别墅，现在最高只能出1240万元……”
销售人员一听，立即就傻了眼。
最终会出现这个局面，重要的原因是那名销售员没有很好地掌握客户的喜好程度。因此，销售员在开价的时候，一定要先弄清楚客户的喜好程度，然后再考虑是否可在客户的预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了客户的喜好程度，双方在价格上的平衡点就会被打破，如果这时候销售员再自己让价的话，自然就会陷入被动的局面了。
下面的几种方法可以帮助销售员了解客户的喜好程度，从而促进买卖成交。
1. 分析客户的情况和观点
正如你所看到的，尽管很多客户都说“如果什么，我就怎样”，但是在不同的时候，情况会有所不同。然而，对客户情况的有效分析，可以帮助自己了解他的状况，从而采取相应的销售策略。
2. 发掘客户的想法
达到此目的的最好办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助自己识别客户特点的信息，从而为实施相应的销售策略奠定基础。
3. 揭示需求和机遇
通过提问，帮助客户明确具体的需求—减少成本、提高产品质量以及加快服务速度等，并且让他知道自己的产品是如何来满足这些需求的。
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