职业化的聚心力

专家点悟

凝聚力，是一个企业的生命。一个没有凝聚力的企业，将是一盘散沙。

作为职业经理人，要保证工作顺利进行，必须做到让下属不仅被动地服从，而且乐于服从。在部署工作的同时应学会聚心聚力，维护权威，这就要求掌握一定的管理技巧和管理策略，做到宽严相济、恩威并施、奖罚分明。

图3-1　聚心技巧

管理千头万绪，职责各有所需。要保证企业整体协调有序，一个职业经理人就要当好“多面刀王”，既要管好自己，又要管好人、管好事、管好钱、管好物。

管不好自己的人就没有资格去管别人，就当不好企业的各级领导。管好自己的同时，还要管理不同层次的人，包括基层的员工、中层的骨干。

管好人的同时要管好事。既能胜任企业的供应、研发、生产、销售、品质、物流等某一方面的经营活动，又能学会核算，控制节约成本，控制原料、设备、模具、工装等物质消耗。

在实际工作中，有些职业经理人在企业当中，为什么威信不足或者工作阻力很大？归根结底是管理策略的问题。

其实，在企业中，最有威信的是谁？领导。因为企业大部分领导都是能人，也是创业者。

作为企业的职业经理人，要管理好整个企业，必须做到让下属不仅被动地服从，而且乐于服从。这是一种学问和一种技巧。

作为领导，要有一些谋略，即“阳谋”，但是不能耍“阴谋”。

那么，如何分辨阴谋和阳谋呢？其标准是：为公的是“阳谋”，为私的是“阴谋”。为了一己私利而采取的伎俩，这就是阴谋。但如果为了把工作做好而绞尽脑汁，这就是阳谋。各朝各代的政府也提倡阳谋，对于企业领导来说，更是一种管理技巧。你如果没有这种技巧，即使你极有气势，呼来喝去，但你的下属也会反感你。

可以说，管理是一门高深莫测的学问和艺术。

那么，在实际工作中，要具备怎样的管理技巧和管理策略？我们总结了12个字，即“宽严相济，恩威并施，奖罚分明”。下面我们来看一个虚拟的事例。

诸葛亮召开一个重要会议，参会的有刘备和张飞。他们研究这样一个议题，就是如何让猫吃辣椒？张飞性格急，说让猫吃辣椒还不容易，把猫抓来撬开嘴，把辣椒塞进它嘴里。诸葛亮听后，摇摇头说，张将军此计虽然说出了办法，但是太过鲁莽。

这时，刘备眉头紧锁说，真的让猫吃辣椒，我有一个办法，我们把辣椒剁成碎末，然后，把它掺杂到肉末里面，猫吃肉的时候就吃到辣椒。

诸葛亮一听，说刘皇叔说得也对，但是这个方法太过仁慈。不过，我有一计，把辣椒磨成面，抹在猫的屁股上，由于辣椒的刺激作用，它就用舌头舔，最后，吃掉辣椒。

这就是策略，在工作中，有些人你越批评他，他越接受批评，而你越拥护他，他越不可一世。

所以，恩威并施，奖罚分明，是职业经理人所必备的素质。

宽严相济，什么是宽呢？宽就是宽容，就是宽厚。它是儒家思想当中的仁、义、礼、智、信，恭、宽、信、敏、惠其中的一点，宽就是宽厚和宽宏，严就是严格和严厉。

职业经理人不能太过严厉，凡事眼睛里容不得沙子，最终总会事与愿违。

我曾善意地调侃一些领导和职业经理人，我说，你们虽然身居要职，但有时你们就是垃圾筒，你有多高的位置你就是多大的垃圾筒。大家有委屈、有很多的事情要向你倒，你都要装得下。

大领导是大垃圾筒，小领导是小垃圾筒，所以你不能太严，同时，也不能很宽。你要拿出普度众生的胸怀，倾听下级的心声。

宽严相济到底要求我们什么时候宽、什么时候严呢？有两点，对人情要宽，对制度要严。

我曾经在一堂课中谈到做管理就是做人情，做管理就是做人心，做管理就是做道理。尤其在我们中国，讲人情更加显得重要。

IBM公司是一个非常人性化的公司，他们的公司像一个大家庭。他们为每一个员工设计出成长的路径，而且IBM公司很少裁人，员工流动率非常低。

中国人讲人情。我请你吃饭，你不请我，以后我肯定不和你交往，我觉得你没人情。过年我送你两瓶酒，你至少也得回敬我两个梨。

中国还有一句话，投我以木瓜，报之以琼琚，这也是因为我们中国人有“三碗面”。哪三碗面呢？第一碗面要吃的是中国人的脸面，你不能让我丢面子，大庭广众之下你不能把我得体无完肤。第二碗面要吃的就是情面，朋友来找我做事，明明满心不欢喜，但是我也驳不开这个情面。第三碗面叫场面，大家都喜欢摆排场。所以，中国人这三碗面，就是中国人的人情，我们说人情练达，首先要知道中国人吃的这三碗面。

战国时期，齐威王有一次打了胜仗，大宴群臣。酒过三巡，菜过五味，他说今天这么开心，让我两个最漂亮的妃子出来给大家舞蹈。舞蹈后，这两位妃子给每位大臣一一敬酒。恰巧这时，灯突然熄灭，有人趁机摸了一下妃子的玉手。这个妃子非常生气，慌乱中，将这个人的帽子拽掉了一根带儿。随后，她向大王哭诉，让大王严惩这人。齐威王听后，不但没有当众发怒，反而让每位大臣在点燃蜡烛之前把帽子摘掉，然后尽兴喝酒。

有一次，齐威王领兵打仗，身陷重围，突然发现有一个人拼命杀出一条血路，把齐威王救了出去。齐威王十分不解，问：平常你表现平平，这种关键的时候你为什么拼命救我呢？他说：大王，那天摸妃子手的人就是我。

齐威王为什么没有揭穿呢？这就是人性。

宽严相济，那么，严厉用在何时？我们大致可以概括为以下三个方面：第一是涉及制度层面的事情，制度规定的事情我们要严格处理；第二是涉及大局和全局的事情；第三是涉及步调的事情。

制度是主管的利剑，作为企业主管，必须要严格对待制度执行问题。

当然，对于制度上没有规定的，但事情已影响到大局，也必须要严厉。

诸葛亮非常赏识马谡的才华，当马谡失街亭后，诸葛亮为何在蜀国急缺人才的情况下挥泪斩马谡？因为马谡丧失了一个进可攻、退可守的军事要道，影响到蜀国的大局。

在影响到整体步调的时候，有几个人或者某几个人拖了我们后腿，必须要严肃处理，保持上下一心，左右同步，这样一旦有人掉队，就不会影响企业的整体绩效。

下面是一个宽严相济的案例：

美国有一家很知名的广告公司叫奥美公司。创业之初，只有几名员工。有一天，有一名老员工，喝得酩酊大醉，跟他的上司吵了起来。在奥美公司有一个非常严格的规定，和上司吵架，或者不服从上司的安排，就被除名。

当这名老员工接到解聘通知时，恼羞成怒地找到总经理，十分不满地说：“我跟你打天下过来，那个时候我们七八个人每天要工作十五六个小时，结果就因为这么一点小事情，你就要开除我。”总经理听完之后，说：“我如果要是不记恩的话，就不会让你在这里大吵大嚷，可能在你刚一说话的时候，就让我的保安把你驱逐出去。但是，很抱歉，我一定要开除你，因为这是公司的制度，如果我不开除你，我们的制度就没有办法执行。”

一个月以后，老板找到了这名老员工，说：“我给你一个新的差事，我有一个农场，你到那里去给我做管家。”

这是一个关于宽严并施的典型案例，而作为职业经理人，宽严并施不失为管理好企业的妙招。

劳资本来就是一对矛盾，如果在企业管理中，领导方法简单、一味施行暴政，员工不但不满，还会想出逃避的办法。

你作为企业的职业经理人，有没有软硬兼施的两手？有没有恩威并施的韬略？实践会告诉你最后的答案。

恩威并施最初源于中国的文化鼻祖孔子提出的性善论。他说人性本善，人人都有怜悯之心，人人都有羞恶之心。

另外，泰罗和法约尔这两个西方学者，他们发明了一种“X理论”，证明必须用经济利益去衡量人性，因此人是经济人。其实与“X理论”对应的就是我们所说的性恶论。

还有一个外国学者梅奥做了一个著名的霍桑实验。把工人分成了两组，给其中一组明亮的灯光，给另外一组非常昏暗的灯光，甚至比月光还要暗，然后考察了两个组的生产率。

一段时间后，他发现两组的生产率一致。接下来又做了第二个实验，给其中一组人高工资，另外一组人低薪水，然后发现两组最后的生产效率还是一样，这就推翻了X理论。

所以，梅奥说人是社会人。

他说人除了经济的追求外，还有一些荣誉的追求以及精神的追求。

人到底是性善，还是性恶呢？佛家说，善恶本是一念之间。我们都有善心，但是我们同时也都有恶心，所以，人与人之间是非常复杂的生命现象。正因为如此，我们必须恩威并施、宽严相济、奖罚分明。

什么是恩呢？恩就是一个满意因素，它让人很舒服，它是我们做事的动力。

什么是威呢？威就是解决不满意因素，让我们感觉很不舒服，这种威严是我们做事的压力。

恩和威都提到了一个满意因素，其实，满意因素和不满意因素来源于赫茨伯格的“双因素理论”。他认为，人做事首先把不满意因素去掉，然后让我们尽量地满意。这个理论有很多缺陷，后来很多学者都推翻了这个观点。

我们做事只给他动力好不好？“刮共产风”时的人民公社让大家把粮食交到生产队，把家里的生产资料交到生产队，把他们的牲畜也交到生产队，然后到生产队一起吃，需要什么我们就吃什么，坚持了多久？最长的才3个月。

大家一起吃，同甘很好，共苦不太好。所以个人尽量能多吃一点是一点，所以很快就破产了。

只有威好不好？秦始皇以暴虐的方式统一天下，谁要犯点小错误，就以斩首处置。最后，秦始皇焚书坑儒，导致秦朝两代走向灭亡。

在企业里有没有这种例子？当然有。

曾经有一位职业经理人找我谈话，问：谢老师，我公司的业务员每个月能拿5000元左右，但是，员工都不愿意出去跑业务，我该怎么办？

我问，你采取什么体制？3%的提成。我说，你只给了他做事的动力，没有给他压力。因为业务员每天坐在家里就可以领取五六千元的薪水，那他凭什么要出去跑业务？所以，我建议你取消提成，改成客户开发提成，开发一个客户得1000元，然后提成降低，他一个月能拿七八千元。有了这种压力，他会拼命地干，还可以拿到一两万元。这位经理很满意，最后执行了这个方案。

因此，只有动力不行，只有压力也是不可的，要恩威并施。

第一点：扬其善，挫其恶。

既然人性当中既有善性也有恶性，那么就要发扬你的善性，压制你的恶性，不要让恶性的本质发挥出来。

《康熙王朝》里有一个人叫隆科多，康熙在临终时准备传位给四阿哥胤祯，但当时大阿哥胤禔非常会笼络人心。考虑到朝廷的复杂性，康熙经深思熟虑后，决定重用隆科多辅佐胤祯登上皇位，同时他又觉得隆科多不可靠，见利忘义，但是这种人非常勇敢。康熙在去世之前安排后事时，将隆科多召至宫内，由宰相张廷玉宣布御旨，说隆科多本是微名小吏，皇上破格提拔你已经宠幸之极，但你结交皇八子、九子，如有非分之想，立斩之。接下来张廷玉宣布第二道御旨，说隆科多勇猛无比，忠诚可靠，人品贵重，所以上谕封你为九门提督，以保四阿哥登上皇位，否则，立斩之。

第二点：用其长，而避其短。

很多人就像我们经常说的一句话：“给你一点阳光你就灿烂。”有没有这样的人？所以对这样的人我们通常要用其长而避其短。

第三点：令其飞，而不令其扬。

我可以让你飞起来，但是我绝对不能让你飞扬跋扈。人类是组织比较严密的一个生物群体，企业实际上更是一个组织严格的实体。

恩威并施第一个原则：施恩要自淡而浓，否则人忘其惠。我们给别人好处的时候要一点一点地给，如果突然给了他很多的好处，最后你给他好处少了，他就忘掉你以前给他的恩惠，叫作人忘其惠。

举一个最简单的例子，有人请我们吃饭，每天吃的都是海参、鲍鱼、大虾、鱼翅等，突然一天给我们萝卜、白菜吃，我们怎么想？怎么给我们吃这么差的饭菜？我们会忘记曾经吃了一个月的海参和鲍鱼。

恩威并施第二个原则：施威要自浓而淡，否则人怨其酷。很多人为什么给新来的员工下马威呢？随着时间的推移，发现上司对我很关照，逐渐地对下面的枷锁松开了。

如果刚进公司，你对他特别好，车接车送，也很随和。突然有一天严厉起来，说张三你来了一个月也不做事，怎么搞的？他觉得，原来一直对我体贴有加的主管，现在突然对我冷若冰霜，心里开始打鼓。这就是标准的管理实战学。

恩威并施第三个原则：爱多则反不利。在企业当中，对于一些人犯下的错误，你置之不理，最后会导致你很多的制度推行不下去。

恩威并施第四个原则：威寡则下欺上，恩寡则贤离之。你这个人没有威严，下属就会欺瞒你。作为领导，你不要极有气势，但是绝对要有威严，没有威严，下属就不会听从你的安排。所以，不能跟我们的下属走得很近，要保持一定的距离。

《大染坊》里有个陈寿亭，说了一句话：“君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成。”“君不密则失臣”，作为君主，如果处事不周到、不周密，你的臣子便会糊弄你。“臣不密则失身”，作为臣子，如果自己不知道操守自好，就会失身，就会被人利用。

企业里有没有这种现象？因为得到一万元的回扣，让企业损失了1000万元。

“几事不密则害成”，如果有几件事情你都没有做好，那么，对你就是很大的害处。

我和同事始终信奉一点，最好的管理在中国，未来最好的管理模式也将在中国诞生，十年以后就会验证。因为，只有中国的管理是非常系统、全面、中庸的。只有中国人才懂得恩威并施的文化，美国人不是这样。

恩寡则贤离之，以企业为例，如果你对下属考虑不够周到，那么，久而久之，真正有能力的人便会离开你。

比如，山东一家著名的企业去北京招聘员工，公司规定，北大和清华的MBA，月薪2000元。然后，媒体开始纷纷报道，耻笑某某公司不爱惜人才。

如果你太过严厉，下属对你就会敬而远之，这样，你就很难了解一线的情况。所以，做领导的不能只考虑让大家怕你，威严的树立绝对不是靠整天绷起的面孔。

还有一些人，表面看来特别有威严，但是他还笑容可掬。所以，作为领导，既有虎气也要有猴气，虎气就是威严，猴气就是善变。

很多企业奖罚制度铺天盖地，有自产的、也有引进的，但实施后，并没有达到好的效果。作为职业经理人，要有一个奖罚分明的策略和公平的尺度。

我在山东济宁指导一家企业时，这家企业刚开始迅速发展，在短短的3年时间里，销售额由1000多万元上升到3.2亿元。公司的快速发展和大家的努力是分不开的。但是后来，这家公司开始弥漫起一种不和谐的气氛，大家互相埋怨、相互算计。

通过咨询诊断，我发现这家公司最大的一个原因是，奖罚制度不合理。我翻看了这家公司的制度表，发现有105条罚则，但是，没有一条是奖励的原则。

因此，作为企业的高层管理人员，一定要制定一个健全的奖罚制度。这个制度必须满足以下三个原则：

第一个原则：公开。对于关系到奖罚的每件事情，必须做到公开。

第二个原则：公平。韩非子曾提出“刑不避大夫，赏善不遗匹夫”。因此，只要员工违反企业的规章制度，不分级别，都应同等处罚。

第三个原则：公正。处罚时，要以客观事实为根据，这一点对于众多主管有很大的借鉴意义。

如果能做到“恩威并施、宽严相济、奖罚分明”这12个字，我们不必看一些管理技巧的书。因为我们管理的是人，而不是像西方的管理学当中把人看成物质，所以我们叫人力资源。我们中国是重人不重物质，西方是重物质不重人。

所以，我还崇尚一个观点：如果能把人管好，事情的办理自然就顺利了，可谓“人心齐，泰山移”。

有这样一个故事：

有一个父亲在家里正忙于干活，他的小儿子特别喜欢捣乱。于是父亲看到前面有一张地图，就把它扯成几片，然后让孩子拼凑完整。小孩接过任务没多久，就将完整的地图摆在父亲的面前。父亲非常吃惊，问他怎么拼起来的。这个小孩说：“爸爸，你不知道在地图的背面有一张人脸，我没有对你的地图，我在对人脸，把人脸对起来地图就对了起来。”他父亲突然明白了一个道理：你拥有了人就拥有了世界，你如果把人做对了，事也就做对了。

同样，企业的管理要以人为本。