人员推销队伍的建设

1）促销人员队伍

（1）按地区划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。优点是责任明确，有助于与顾客建立牢固的关系，节省推销费用等，适合产品品种简单的企业。

（2）按产品划分的结构。即按产品线配备推销人员，设置销售机构，每组推销人员负责一条产品线，在所有地区市场的销售。条件是产品技术性强、品种多且其相关性不强。

（3）按顾客类别划分的结构。即按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。缺点是推销费用增加和难以覆盖更广市场。

（4）复合式的结构。即将上述三种结构结合起来，或按区域—产品，或按区域—顾客，或按区域—产品—顾客来组建销售机构或分配推销人员。通常当大企业拥有多种产品且销售区域相当广阔时适宜采取这种结构。

2）对推销人员进行培训

在选定促销人员后，执行促销项目前，必须进行促销人员基础和促销项目专案两种培训。对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员进行具体指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：

（1）企业情况。如企业的发展历史、经营目标及方针、长远发展规划、财务状况、利润目标、组织机构和人事制度、主要产品的销售情况等，使销售人员了解企业状况，更好地为企业服务。

（2）产品知识。如产品的结构、性能、质量、技术、优点、使用、保养和维修方法等各方面的知识。

（3）市场情况。

市场情况通常包括三大内容：

①市场管理规则、法律、税收等。

②目标市场与顾客的特点。包括客户所在地区的分布情况，目标消费者心理、购买习惯、消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析。

③竞争对手的情况。包括竞争对手的历史、现实及发展分析，竞争对手产品地位和营销策略，竞争机会与危机分析等。

（4）活动方式介绍。其中包括促销方式的介绍；促销工作重点及促销员担任的角色；促销设备、仪器的使用方法；促销员奖惩制度说明；角色扮演，让促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。

（5）销售技巧。促销员销售业绩的好坏最终取决于其销售能力的高低。采用内、外部培训相结合的方式，可请来营销部经理或有经验的业务骨干，对销售人员进行销售基础知识和销售技能和技巧的培训。

（6）素质提升。

第一，强化市场观念。无论是现实还是潜在的顾客，都要把他们当作上帝一样地尊敬和认真对待。

第二，塑造促销心态。培养促销员持之以恒、积极向上的模范工作态度。

第三，加强职业素养。积极训练职业语言，做到与顾客沟通时敢说能说会说；注重职业形象，在执行具体销售任务时，真正做到敢干能干巧干。

总之，在对促销员的培训过程中，一方面要让他们认识到：万丈高楼平地起，必须首先做好基础工作；同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡的工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识。只有那些不甘于平庸成绩的促销员才能取得别人无法取得的辉煌业绩。

【小结】

本项目是营销组合4P中的promotion，在营销组合中确定了产品、价格和渠道以后，最后的一个任务就是为上市销售做一系列的工作了，促销包括了广告，促销、公共关系和直接营销几种方法。

在本项目中，读者可以学到，广告能帮产品树立品牌，促销能在短期内刺激消费者购买，而公共关系则在品牌维护与建立方面功不可没，直接促销在现在越来越重要。“促销策略”是我们在制定营销计划中很重要的一个环节，进入21世纪以来，促销不仅仅是一个简单的活动，很多商家采用的是整合的促销手段，综合运用各种促销工具，整合传播，只有了解了各种促销手段的作用、原理和工具，科学运用各种促销工具，才能制定科学的促销方案，构成完整的营销策划。

【核心技能与概念】

广告传播销售促进公共关系 直接营销

【实训操作】

任务一

背景：再次阅读本项目开头的案例，结合案例，为周一的小店制定一份促销方案。

要求：（1）学生独立思考，将自己的观点记录于白纸上。

（2）小组讨论，将共同的观点记录于白纸中央。

（3）小组写形成一份周一小店的促销计划书。你的促销方案将包含以下问题。

①市场状况及挑战如何？分析了解当前的市场情况（竞争状况）。

②你用的什么促销策略？

第一，周一是否需要做广告？如果需要，你的广告目标是什么？

第二，你想要与目标受众交流什么信息？什么媒体最合适？为什么？

第三，需要做促销吗？哪种促销工具对新产品最合适？

第四，你是否还会采用其他促销手段？为什么？

③你如何将促销策略实施？

④如何衡量促销效果？

方法：井田法。

时间：45分钟。

任务二

背景：某运动饮料的上市促销活动，销售总监制定了周末在商场举行免费赠饮的促销方案，活动开展当天一大早，很多人排起了长队等候领取免费赠送的饮料，排队的人以中老年人为主，销售总监看到人头攒动的消费者，当天的赠品很快就被领取一空，非常开心，当他把促销总结上报总公司的时候，总公司批示销售总监方案失误。

要求：（1）小组讨论“销售总监错在哪里？”提示：请从运动饮料的目标消费者是谁，他们的心理是如何的等方面考虑。

（2）假如任命你担任该运动饮料的销售总监，请你为该饮料制订一个促销方案。

方法：学习站。

时间：30分钟。