利用顾客贪便宜的心理

在一家皮草店里，店员正在整理着积存的皮草，一位顾客进来后在店内转了一圈，看中了陈列在橱窗里的一件皮衣，转头问店员：“请问这件衣服多少钱？”店员没听见，也就没作任何反应，这位顾客又高声问了一次，店员这才反应过来，说：“不好意思，刚才忙着没听见。我是新来的，让我先问问店长吧。”于是，店员扭头往后门的方向问道：“店长，橱窗里的皮衣多少钱啊？”只听后门方向隐约传来“一千元”的声音，于是店员笑着说：“一千五。”顾客一听心里顿时欣喜不已，因为她刚刚听到店长说的是一千九，但店员却听错了，以为是一千五了，白白便宜了四百元。顾客认定是店员听错了，她立马掏钱把那件衣服买了下来，生怕待会儿店长出来就不卖给她了。顾客刚走，店长就笑嘻嘻地出来了说：“你这丫头的计谋还真管用啊。”店员笑着说：“顾客多少都有点贪小便宜的心理，这下这件滞销商品就按原价卖出去了。”

上述例子中的店员就是利用顾客贪便宜的心理，成功地把滞销多时的衣服给卖了出去，而且还是按照原价卖出。应该说这个店员对顾客的心理琢磨得还是很透的，不仅让店铺不用因为滞销货品而受到经济上的损失，还让那个顾客觉得是自己白白地捡了一个大便宜而心情大好。在商业竞争中，利用商品价格的悬殊来掳获顾客的心是很常见的一种方法。

顾客爱贪便宜，其实并不完全是为了省那不多的钱，而是喜欢那种买到便宜东西的心理优越感。针对这种心理，聪明的销售人员可以把其转化成为自己创造利益的福音。

1.利用免费吸引顾客

想吸引顾客注意某商品的时候，最好的方法就是用免费的招牌吸引顾客的注意力。因为这种贪便宜的心理，很多顾客都会对“免费”这两个字眼特别热衷，不管是自己需要的还是不需要的，只要是免费的物品都会注意到。若店主想推销某款商品，最好的宣传广告就是附加一些免费的赠品，这样就不怕顾客注意不到，而是应该担心人满为患了。

2.打折一样吸引眼球

天下免费的午餐毕竟是很少的，而且经常用免费的商品来吸引顾客成本也是比较高的。除了免费的赠品可以吸引顾客关注你的店铺之外，打折的方式也能帮你的店铺在顾客心中扩大影响力。定期推出打折商品，从而形成一种规律性的打折时间表，顾客就会对你的店铺什么时候打折、什么时候折扣最低了如指掌，心里时刻记挂着你的店铺。打折商品的促销必能带动其他商品的销量，这样店铺的业绩就会逐月提升。

3.站在顾客的角度看问题

即销售人员在遇到爱贪便宜的顾客的时候，不能戴着有色眼镜去看人，更不能因为顾客喜欢占一些小便宜就不礼貌对待。此时，销售人员应该站在顾客的角度去考虑问题，试想一下：同等质量的商品，若是作为顾客，你是喜欢用较高的价格去买，还是喜欢用较低的价格去买？答案是肯定的，你会用较低的价格去买这件商品。因此，顾客的贪便宜行为只要不是很过分，还是应该抱着理解的态度与之沟通交流。

任何事物都是有利有弊的，对于顾客的占便宜心理，如果不能好好利用巧妙应对，很容易让自己陷入两难的境地；若是销售人员能在尊重顾客的基础上不露痕迹地由此避过，就能成功助推自己的业绩。