掌握顾客的购物心理

在门店销售过程中，充分了解顾客的购物心理，是交易达成的前提条件。与欧美国家相比，我国顾客的购物心理具有很多共性。掌握了这些共性，不仅能使店长提高自己的营销水平，还能提高自己在店员心目中的威望，提高自己的管理效率。

那么，顾客在购物过程中都有哪些共性心理呢？

一、求实心理

求实心理是顾客普遍存在的一种心理，大部分顾客在购物时，最注重的往往是商品的实用性，即商品的实际使用价值，比如商品的质量、效用等，而不太注重商品的外形、色调、线条等外在因素。

二、求利心理

求利心理，其实是一种追求物美价廉的心理，其核心是追求廉价。有这种购物心理的顾客选购商品时往往注重同类商品之间的价格差异，通常喜欢选购打折或处理商品。这种顾客通常以低收入者居多。这类顾客的最典型特征是喜欢讨价还价。强调商品的价格优势是打动这类顾客的最好方法。

三、求名心理

以显示自己名望和地位为目的的购物心理，即为求名心理。这类顾客为了炫耀自己，通常会选购一些名牌商品。具有这种购物心理的顾客，普遍存在于社会的各个阶层，尤其是在现在的年轻一族，由于名牌效应的影响，很多人都把名牌作为生活质量和社会地位的象征。

四、求美心理

有求美心理的顾客，大都比较注重商品的欣赏价值和艺术价值，这种顾客以中青年妇女和文艺界人士居多。他们在选购商品时，特别注重商品的造型美、线条美、色彩美，以及商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用，以达到艺术欣赏和精神享受的目的。

五、自尊心理

具有自尊心理的顾客选购商品时，既注重商品的使用价值，又追求精神方面的享受。他们在购买商品时，往往希望自己的购买行为受到门店工作人员的热情欢迎和友好接待，这样他们才会感觉自己被尊重、被重视了。对待这类顾客，切莫用不理不睬、冷若冰霜的态度把他们“赶”跑，而应该给予他们热情的招待，以满足他们的自尊心理。

六、疑虑心理

疑虑心理，是一种瞻前顾后的购物心理，其核心是担心自己上当吃亏。这类顾客在购买商品的过程中，常常对商品的质量、性能持怀疑态度，害怕自己上当受骗。所以他们会一遍又一遍检查商品，并且一次又一次询问售后服务情况，直到心中的疑虑和担心全部解除后，他们才会下决心购买。对待这类顾客，强调商品的质量和售后服务是解除他们心中疑虑的最好方法。

七、安全心理

有安全心理的顾客，对商品的安全系数往往要求非常高，尤其是购买食品、药品、洗涤用品、电器用品和交通工具等商品时，他们更是谨小慎微。具体表现为不厌其烦地查看食品的保鲜期、询问药品有没有副作用、洗涤用品会不会产生化学反应、电器用品会不会出现漏电现象等。对待这类顾客，最重要的是强调商品的安全性。

八、从众心理

很多顾客在选购商品时会有这样一种心理：一种商品如果没人买或买的人很少，说明这种商品十有八九不好；一种商品如果买的人很多，甚至供不应求，则多半说明这种商品非常好。这就是购物的从众心理。具有这种购物心理的顾客，通常对社会风气和周围环境具有极高的敏感度，总喜欢随着大众潮流走，他们购买商品往往不是因为需要，而是为了不落人后，以求获得心理上的满足。对待这类顾客，借用他人做广告是最好的说服方法，比如在他对某种商品心存疑虑时，告诉他很多人都在使用。