利用顾客的逆反心理

在消费过程中，我们经常能够遇到这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客越是会拒绝，表现出一种“逆反心理”。

逆反心理也叫作“禁果效应”，就是说对于某些事，越是严令禁止，人们追求的欲望就越强烈。通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。利用人们这种心理倾向，把他人不喜欢而有价值的事情人为地变成“禁果”，以提高其吸引力，就可以影响人们的思想，令其做出我们希望的决定与行动。

其实几乎每个人都有这种“逆反心理”，只是程度不同而已。通常，人们做任何事情都会有自己最初的想法，通过自己分析、判断做出决定，谁都不希望受到别人的指挥和限制。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而不自觉地采取的一种防范措施。

一只大酒桶显眼地摆在一家酒店的门口，上面写着几个引人注目的大字：“不许偷看！”酒桶周围没有遮拦。行人路过此地，看了顿生好奇，禁不住上前去看个究竟，看了之后都哈哈大笑。原来，桶里写着：“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用。”一些大呼“上当”的人，酒瘾顿生，于是情不自禁地进去品尝，口感果然不错。由此一传十、十传百，许多人都来此店一饱口福。

这是不是说明，只要引导得当，“禁果效应”就能发挥积极的作用呢？

事实上，逆反心理是把双刃剑，它既可能导致顾客拒绝购买你的商品，也可能促使其主动购买你的商品。这要看销售人员有什么样的思维方式。

逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售人员拒绝顾客购买某商品时，顾客反倒非要买来用用，结果是顾客自己说服了自己。

总之，销售人员在向顾客销售商品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理，驱使其拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好奇心，让顾客产生强烈的购买欲望，你不卖，他却非要买。从而从正、反两方面调动顾客的积极性，使自己的销售工作获得成功。