发挥定价的广告效应

价格的制订是一门艺术，正确的定价策略不仅能够为店铺赢得最大的效益，而且有时还会发挥出广告的功效，产生出其不意的奇特效果。所以，店铺经营者一定不能忽视定价的力量和作用，巧妙利用定价策略为店铺作宣传。

使价格具有广告的效应，主要有三种形式：一是推出所谓的“精品”，定一个很高的价格，以产生轰动效应，其目的并不在于推销这一商品，而是在于推销其他商品。二是定一个很低或无差异的价格，从而迎合人们的求廉心理及选择心理。三是采用奇特的价格或定价方法，以激发人们的好奇心，如顾客自己定价，自动降价销售等。这些方法一般都能产生较好的广告效应。

1992年春节的前夕，杭州天香楼大酒家门口贴出了一个与众不同的“高价”广告，声称“酱鸭全市最高价，5元一斤”。这则广告的妙处就在于：一是它说得很实在，不虚假，使人感到可信度高；二是它说得含蓄，尽管没有直截了当地点明“天香楼”的酱鸭在杭州城是首屈一指的，但“全市最高价，5元一斤”就衬托出了它的过硬质量。正当杭州城内许多同行相互竞争，均喊出所谓“全市最低价”时，地处杭州繁华大街的天香楼酒家却反其道而行之，以高价取胜。

据当时围观的群众说，“天香楼”这则广告一出来，许多市民和外地游客先是一愣，感到非常奇怪，之后顷刻之间，便出现了竞相购买“全市最高价”酱鸭的场面。

买卖成交，是因为卖者想卖，买者愿买，价格能为买卖双方所接受。接受什么样的价格，卖者的依据是自己的成本与预期利润，买者的依据是自己的支付能力与满足程度。

自古以来，总是卖主开价，买主还价。如今能否颠倒过来，先由买主开价呢？

餐馆的饭菜价格，从来都是由店主制订的，顾客只能按照菜谱定好的价格来点菜，然后按价付款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在这家餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。菜单上方只写着几句话：“在米利奥家庭餐馆，相信上帝会给我们带来好运，因此，菜单上没有定价，您自己决定您的菜值多少钱。”顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论是多还是少，餐馆都没有异议，如果顾客不满意，也可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。有一次，一位夫人和她的女儿就餐后，包括小费在内，共付15美元，而在原来的菜单上，夫人点的菜只有5.75美元。这位夫人解释说：“如果不满意，我是不会付这么多钱的。”当然，也有付款低于标准的，甚至狼吞虎咽一顿之后分文不给扬长而去的。但那毕竟只是极少数。

这种由顾客自行报价的方法，既满足了消费者的自尊和好奇，也使顾客觉得这样的买卖很是公平合理。因此米利奥家庭餐馆天天都是顾客盈门，这在当地已经成为了一个“热点”。与以前饭菜由餐馆定价时相比，营业额每月平均增长了25%。

有时候，一个小小的价格变动便会增加店铺的收益。所以，店铺经营者应当积极掌握定价的方法，并将其运用于实践中。