情景实录
案例一
销售员：“先生您好，请问您想喝杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您还真会选，我们这边比尔森的酒桶都是在国外定制的。”
客户：“是吗，呵呵，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“可是先生，司陶特这种酒好像并不太适合女士饮用啊。”
客户：“怎么？你是觉得我选错酒了？”
销售员：“没有啊，先生，我真的不是这个意思……”
客户：“我看你就是这个意思。顾客是上帝！你竟然敢质疑我，还想不想做生意了呀？算了，我们去别家。”
这个客户看起来好像有点不讲道理，可是，无论是谁，当他的选择受到质疑时都会很不高兴。如果销售员能像下面这位销售员这样说，那么一切就不一样了。
销售员：“先生您好，请问您需要来杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您真会选酒啊，我们这儿比尔森的酒桶都是在国外定制的，您喝起来一定会倍感爽口的！”
客户：“是吗，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“没问题。对了，先生，女士是不是也很喜欢味道苦重的啤酒呢？”
客户：“啊？应该不喜欢吧？对了，你为什么问我这个问题呀？”
销售员：“当然啦，您喜欢这种味道苦重的比尔森，说明您是对酒很有讲究的人，可是女士就未必能接受这样的味道呢！”
客户：“嗯……你说得也有道理，如果喝不习惯是有点麻烦，那可是我一个非常重要的合作伙伴。你对此有什么好的建议吗？”
销售员：“不瞒您说，先生，我们这边有地道的冰酿啤酒，是在-4℃的冰窖里发酵的高档酒，您可以为这位女士点一杯试试看，相信在别的地方是喝不到这么好的酒的。”
客户：“好的！就要这个了！你可帮大忙了，谢谢！”
销售员：“不客气，这是我应该做的。”
案例二
这是原一平第十五次走进这位客户的办公室了，但每次来他都只是随便坐坐，喝杯水，聊聊天什么的，然后就起身告辞了。客户觉得很奇怪，于是这次终于忍不住问起了他。
“我们认识这么久了，怎么你每次来都不提保险上的事情呢？难道你和别人也是这样的吗？”
“这个问题咱们暂时就不谈了。”
“奇怪，怎么就不能对我说了？难道你对我买不买保险这事一点都不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您的啊！”
“可为什么你从来都不向我推荐你的保险呢？”
“怎么说呢，我这是不愿强人所难啊。因为如果我只顾拼命地推销保险产品，您可能就会觉得我是个贪图业绩的销售员，而您又没有意识到自己需要保险，我想这一定是我努力不够，您说我怎么能忍心开口跟您说这事呢？”
“你的想法真的有点特别，可是如果我现在就要投保的话……”
“呵呵，别着急，投保前还得做下体检，等体检通过之后，我会向您详细说明保险的内容的，而且我还会为您选择一款最适合你的套餐。所以，先生，还是先请您去做下体检吧。”
“好的，我这就去体检。”
情景点评
从案例一中我们不难发现：有时你可能是出于好心，认为客户更需要的是这种产品，但如果方式不对，也很容易让客户误解，甚至会产生逆反心理，偏偏不听你的建议。而如果你在建议中表现出了对客户的真诚和尊重，而你的建议又真的是以他们的利益为出发点的，那么他们一定会十分乐意接受你的意见。
通过案例二我们可以看出：优秀的销售员深谙尊重客户的选择的内涵。案例中的原一平在还没开口的情况下就已经做到了尊重客户的选择，从而获得了客户的好感，成功签单。
深入解析
对于销售员来说，给客户选择的机会就是给自己机会。在推销活动中，客户的选择是最重要的，具体一点讲，如果你这次不尊重他的选择，那么下次他就很可能不会再选择你了。
在这个世界上，没有人会是傻子，就算客户真的对产品信息知之甚少，但他身边的朋友和你的同行一样会帮他认清“真相”。你的一次欺骗或不尊重的行为会引起连锁反应，使你失去整个客户群。那么销售员应该怎么做呢？
1.认清客户真正需要的是什么
“您看看这个……您看看那个……”热情是销售员必不可少的品质，但在热情的同时，也请加上一句“您认为怎么样”。推销就是这样，并不是你认为好的就一定能受客户欢迎，并不是你觉得适合的就一定能让客户喜欢。
所以，有时客户甚至会觉得销售员在“拼命地”向自己发动着进攻，像机关枪一样不停地向自己推销产品。“欲速则不达”，别让你的客户在想要了解你的产品之前就产生了防守意识。
在向客户推销产品的时候，永远都要先知道客户需要的是什么。而在下列情况下，客户会感到自己没有被销售员重视：
（1）销售员忽略客户提出的重要意见。
（2）在客户表明观点时，销售员表现得心不在焉。
（3）销售员只顾阐明自己的观点，不主动询问客户的意见。
（4）在客户提出异议时，销售员马上就反驳。
2.要像对待朋友一样对待客户
面对朋友，客户通常都会因为信任而显得融洽，但是面对销售员，客户却总是会产生极高的警惕心理，因为他们怕稍一松懈就会掉入“赔了夫人又折兵”的圈套之中。
为什么会有这种情况呢？很明显，销售员中的一些“害群之马”为了获利不惜一切手段，极力向客户推销自己的商品。这样，尽管实现了短期的推销目标，但却失去了长期稳定的客户，并且丢了销售员的面子。
“销售员不被信任”，已经成为了当下的一种社会现象，唯一可以改变这种情况的办法就是，销售员要用自己的真诚去打动客户，全心全意地解决他们的异议，像朋友一样提出自己的观点和见解。只有这样，销售员和客户之间的屏障才会被慢慢消除，从而实现顺利沟通。
3.尊重客户选择的最高境界
就算是杂货铺也不可能是“样样俱到”，如果你的产品与客户要求的不相符合，你该怎么办呢？是向客户建议另一款型号，还是放弃你的推销？世界著名大师乔·吉拉德是这么说的：“当客户不需要我的产品时，我就会把同行的更加适合的产品介绍给他，这样就满足了客户的需求。”这就是“世界级理念”与一般推销思路之间的区别。
是的，尊重客户选择的最高境界就是，当你不能给客户提供他所需的商品时，你可以选择诚心诚意地、面带微笑地向他介绍别的产品，可以是同行的产品，也可以是自己熟知的产品。
反思与总结
总之，你要能满足客户的需求，要能多为客户着想，尽管这一次他没有买你的东西，但是下次他要买东西的时候肯定还会想起你。
作为销售员，如果你只是一味地试图将产品卖给客户，而不能对客户的选择表示出应有的尊重，不能设身处地地为客户着想，那么你迟早都会遭到客户的质疑和不满，这样下去合作必不能长久。所以，在认清客户重要性的前提下，销售员一定要对客户的选择表现出尊重，只有这样合作才能长久。可见，在销售活动中，只有客户的选择受到了尊重，客户才能心甘情愿从你这儿买东西。
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