情景实录
案例一
一位宽带销售员通过寻找共同点达成了销售协议。
销售员：“听声音您是广东人吧？”
客户：“是啊。”
销售员：“我也是。您是广东哪里人？”
客户：“广州人。”
销售员：“是吗，真是太巧了，我也是广州的。”
销售员：“我感觉您在公司内很有影响力，请问您是做哪方面工作的？”
客户：“办公室工作。”
销售员：“怪不得呢！您看，王主任，我和您谈的宽带的事……”
经过一番谈话之后，客户爽快地办理了宽带业务。这名销售员的经验是：他在自己跟客户之间寻找到了一个共同点，并且将它放大，与客户建立起了融洽的关系。
案例二
晓峰是北京一家婚介公司的高级销售总监。一次，有一位东北的客户联系到他，要求他帮忙组织一场具有传统特色的婚礼。因为客户说要在北京举办婚礼，所以晓峰以为客户需要操办一个具有北京传统特色的婚礼，就按照北京的婚礼习俗制订了一套婚礼流程及相应的执行计划。没想到当晓峰把婚礼的策划方案提交给客户的时候，客户一点儿也不满意，客户重点强调自己是东北人，婚礼要按照东北的风俗来举办，因而需要晓峰重新设计婚庆方案。在沟通过程中，晓峰发现新娘是蒙古族人，于是特别交代司仪增加一些蒙古族特色的开场白及音响效果。
经过晓峰的精心设计，新制订的婚礼策划方案交给客户看过之后，客户十分满意，婚礼最终举办得十分成功。
情景点评
案例一中的销售员利用老乡效应，很快与客户建立起融洽关系。而在案例二中，晓峰的初次婚礼策划方案之所以没有得到客户的认可，是因为晓峰没有考虑到地域这个因素，后来在重新设计的婚礼方案中，晓峰考虑到婚礼举行者的地区风俗习惯，并巧妙地将其穿插到婚礼过程中，最终取得了令人满意的效果。那么，销售员要想利用地区心理学成事儿，需要做足哪些方面的功课呢？
深入解析
销售员见到客户之后，首先要寻找自身与客户之间的共同点，比如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等。其中利用“地区心理学”是成功销售的一个重要契机。这有利于销售员跟客户建立起融洽的关系，让客户更快地接受自己。
1.不同民族的差异
不同的民族风俗习惯也不同。就拿饮食习俗来说，处于牧区的蒙古族、维吾尔族、藏族人等习惯食奶制品，如奶豆腐、奶干、奶酪、酸奶等，品种十分丰富。回族人出于信仰的原因，肉食只吃牛、羊、鸡、鸭、鹅等。我国东北地区的居民习惯食豆类、面类。云南有的少数民族则喜欢吃生的或者是半生不熟的肉食。
2.南北差异
南北地域消费者的消费心理也有差异。就拿洗脸来说，北方人和南方人的洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸的时候，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上香皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。而南方人则喜欢先把毛巾放在水里浸湿，绞干之后再擦脸。了解了这两种不同的洗脸方式，就知道了南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等都有哪些不同的要求——北方人喜欢毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要质感柔软、大小善于利用“地区”心理学，销售人员需要做足以下功课：
（1）销售人员要了解不同地区目标客户的生活方式、生活习惯、消费心理需求，才能做到有的放矢。
（2）销售人员应该考虑客户的地理环境对客户消费心理的影响。如南北方的差异，平原与山区、城市与乡村的差异。
（3）民族和宗教信仰也是销售中不可忽视的因素。
反思与总结
销售员所面对的客户来自四面八方，在做推销的时候，如果能考虑到客户的地域特点，利用地区心理学拉近关系，充分了解不同地区消费者的购买需求，有针对性地推销产品，就能达到事半功倍的效果。
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