利用“地区心理学”成大事

情境实录

小张是北京一家婚介公司的高级销售总监。一次一位东北客户联系到他，想请他帮忙组织一场具有传统特色的婚礼。因为客户说要在北京举办婚礼，所以小张以为客户需要操办一个具有北京传统特色的婚礼，于是就按照北京的婚礼习俗制订了婚礼流程及相应的执行计划。没想到小张把婚礼策划方案交给客户看时，客户一点儿都不满意，客户强调自己是东北人，婚礼当然要按照东北的风俗来举办，因而需要小张对整场婚礼重新设计。在沟通过程中，小张发现新娘是蒙古族人，于是交代司仪增加一些蒙古族特色的开场白及音响效果。经过小张的精心设计，这次新制订的婚礼策划方案交给客户看过之后，客户十分满意，婚礼也举办得很成功。

情境点评

在现实生活中，不同地区消费者的生活方式、生活习惯、消费心理需求等都是存在差别的。推销员只有做足功课，充分了解不同地区消费者的购买心理，有针对性地销售产品，才能达到事半功倍的效果。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

我国人多地广，由于在自然条件、生产力水平、历史文化传统等方面存在差异，人们形成了不同的消费习惯，也由此构成了不同的消费需求。比如，广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。各酒家的烹调工艺精美，采用的原料、辅料考究，飞禽、走兽、鱼虾等，经高级大厨制作皆变成了美味佳肴；菜楼、酒家、小食店网点密布、品种繁多，十分方便。因此，也就有了“吃在广州”的美名。又比如，上海是全国服装的汇集地，素以服装的款式多变、色彩协调、做工精细引领全国服装潮流。而大多数上海人也比较注重“穿”，可以说他们宁愿在吃的用的方面节俭一些，也不肯在穿的方面有半点儿马虎。因此，也就有了“穿在上海”的说法。

以汽车销售为例，不同地方的客户对色彩的喜好也不一样。比如，南方客户喜欢素雅的色彩，北方客户则比较喜欢暖色，许多西北客户则喜欢大红、黄色、金色等比较传统的颜色。有研究报告称，南方夏季炎热，车身色彩以蓝色调和绿色调（比如蓝、淡蓝、淡绿、苹果绿等）为主，能给人以轻快、凉爽之感。而北方冬季寒冷，所以客户多选择红色调和黄色调（如橘红、朱红、黄色、米黄色等）的车，主要是因为这种颜色的车能给人以温暖、亲切之感。

既然如此，那么推销员在销售产品时，应做足哪些功课，以便能够根据客户的不同喜好去推荐产品呢？

1．不同民族的差异

推销员应该了解不同民族风俗习惯的差异。以饮食习俗为例，处于牧区的蒙古族、维吾尔族、藏族等习惯食奶制品，比如奶豆腐、奶干、奶酪、酸奶等。回族人出于信仰的原因，只食牛、羊、鸡、鸭、鹅等肉食。而我国东北地区的居民则喜欢吃豆类、面类食品。云南有的少数民族喜欢吃生的或半生不熟的肉食。

2．南北差异

推销员应该了解南北地域消费者的消费心理差异。以洗脸为例，我国北方人和南方人洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸时，是将双手浸入水中，把脸弄湿，再抹上肥皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾擦干。南方人则喜欢先将毛巾放在水里浸湿，绞干之后再擦脸。两种不同的洗脸方式，使南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等都产生了不同的要求。北方人要求毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要质感柔软、大小适中、便于绞干。

反思与总结

案例中，小张初次的婚礼策划方案之所以没有得到客户的认可，是因为小张没有考虑到地域因素，后来在重新设计的婚礼方案中，小张考虑到婚礼举行者的地区风俗习惯，巧妙地将其穿插到婚礼过程中，最终取得了令人满意的效果。因此，对于推销员来说，要想很好地利用“地区心理学”，需要注意以下几点：

（1）推销员要了解不同地区目标客户的生活方式、生活习惯、消费心理需求等，这样才能做到有的放矢。

（2）推销员应该考虑客户的地理环境对客户消费心理的影响。比如南北方的差异，平原与山区、城市与乡村的差异。

（3）民族和宗教信仰也是销售中不可忽视的因素。