营销团队的教育培训

教育培训作为整合资源、夯实基础、积极竞争的重要环节，同营销业务工作一样，是推动团队建设和事业发展不可或缺的重要机制。随着形势环境深刻变化，同业竞争日益激烈，教育培训对于增强团队核心竞争力和可持续发展能力的功能作用也日益凸显。抓好教育培训工作，持续推动教育培训的观念、模式、格局与形势环境变化相适应、相匹配，通过扎实有效的教育培训工作把科学的思路、正确的方法、健全的要素施之于管理，转化成团队和个人的自觉行动，就能够起到事半功倍的效果。不注重教育培训工作，教育培训的质量和效果上不去，就很难把蕴含在员工队伍中的创造活力激发出来，久而久之就会造成思想上僵化教条、行动上呆滞迟缓，无法确保既定决策的正确执行。这是对教育培训工作最现实、最直接、最严峻的挑战和考验

教育培训的直接对象是人，人是生产力中最活跃的因素。有些成功企业把教育培训形象地比喻为锻造人才的“流水线”。因此说教育培训是提高生产力的关键。在加快发展上，我们不缺好思路、好方法、好措施，缺的是“关键在执行、根本在落实”的强烈意识。解决这个问题一个重要的途径，就是深入扎实地开展好教育培训工作。教育培训一头连着决策，一头连着执行，既是接收和传递决策信息的“中转站”，也是增强和释放执行能量的“加油站”，在整个经营管理体系中发挥着桥梁纽带作用。从这个意义上讲，教育培训也是重要的执行力。

教育培训是打造优秀营销团队的行之有效的重要法宝!

【案例导入】

教育培训的好坏直接关系到营销员素质的高低

现在企业越来越重视培训，销售部作为企业的关键部门，自然成了培训的众矢之的，但对销售队伍来讲，时间投进去了、精力投进去了、费用投进去了，但到底效果如何呢?我们来看下面的一个企业在销售队伍培训方面的一个真实写照:

某集团的主营产品，是针对银行、电信、海关等机构使用的专用办公设备，公司在2000年夏天针对当年新聘销售队伍进行了销售技巧的培训，到了2001年春天，培训小组在针对此集团营销口业务队伍，进行素质状况调查时，看到了以下几个场景:

场景一:

小王99年毕业，来长沙办事处也有快两年了，他负责海关客户，跑了几趟之后，他和这个海关负责硬件采购的科长也混得比较熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙赶往该科长的办公室，他觉得双方都很熟了，于是没敲门就进去了。可进了门一看，他愣住了，因为里面坐着的不是他想见的那个科长，而是另外一个陌生人。这时候他也知道自己太唐突了，变得有些不知所措，聊了几句之后才知道，原来对方是主管处长，这一下小王更紧张了，之后的谈话基本上是前言不搭后语。

场景二:

小刘的主推产品是高端大功率的UPS(不间断电源，给电信、银行等机构的电脑系统做配套，以保证电力的持续供应)，半年前被调到石家庄地区做销售。

这半年来，小刘对这个区域市场进行了地毯式推销——一个一个企业的去上门推销。半年下来，小刘自己非常疲劳，手头的信息很少，能有确切采购意向的就更少，销售业绩为零，眼看半年考核就要到了，小刘急得直上火。

场景三:

小李大学毕业后，与几个同学一起加入这家公司，他的客户群主要是保险行业。小李冲劲很足，希望能成为他们那一届毕业生中最好的一个。于是他总想拿到第一笔单子，好一鸣惊人。本来公司有技术支持部门和相应的产品部门可以为他的销售工作提供支持，但是为了一鸣惊人，他并没有申请支持，所有的工作环节都是自己一个人干。起早贪黑的半年过去了，但是有好几个同期来的同事都出单了，可他还在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一个太平洋保险的单子，最终也飞掉了，开标会结束后，小李垂头丧气的回到宿舍，精神彻底崩溃了。

场景四:

销售员小赵是个新手，一次经理为了锻炼他，以他为主，去见一个客户。为了便于辅导，经理也跟着去了。到了客户那儿，正好客户的采购处长在，但小赵说话吞吞吐吐，向客户解释公司的产品时也是词不达意，客户也听得一头雾水，拜访效果很差。回来后经理把小赵臭批了一顿，主要是两点:一个是批评他的产品知识掌握得太差，另一点是批评他口齿不清，还说:“你搞砸了一次，我得去好几次才能晚回影响。”

商场如战场，如果没有受过基本的训练就奔赴推销前线，绝大部分都会很快阵亡。即便是有经验的老业务员，也需要培训去不断提升其技能水平，才能适应客户的需要，才能从容的应对竞争者。

以上的几个场景并不罕见，有的把没有经过初步训练的员工推向了销售一线去“送死”，有的任凭有严重技巧或销售观念问题的员工在市场上“蹂躏”客户。

(资料来源:http://wenku.baidu.com.有改动)