营销工作是一项具有挑战性的工作，充满艰辛与困难。营销经理要不定期地对营销人员进行激励，设置竞争奖励能激发其求胜意志，提高其士气。竞争激励的目的是鼓励营销人员付出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。
1.设置竞赛及奖励办法的要求
奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者大多数人有获得奖励的机会。成功的奖励办法是鼓励大多数人。奖励面太窄，会使业绩中下水平的营销人员失去信心，使他们无动于衷。所以，酒店营销经理在设置竞赛及奖励办法时应符合以下要求：
业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于酒店整体销售目标的完成；
建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，保持公正；
竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了；
竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到；
专人负责宣传推动，并将竞赛的进行实况适时公布；
要安排宣布推出竞赛的项目，不时以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛；
精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西；
奖励的内容有时应把家庭也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家庭也列为招待对象；
竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩，并立即颁发奖品，召开总结会进行讨论。
2.设定竞赛目标
竞赛是利器，可以制胜也可伤人，关键要看竞赛的规则、办法、奖励方式是否与竞赛目标一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。以下提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
（1）提高销售业绩奖
对达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团队销售名列前茅等，都可以利用一定的积分点予以奖励。
（2）开发新顾客奖
对开发新顾客的数量及业绩量给予积分奖励。
（3）新人奖
对新人职的营销人员中业绩高者予以奖励。
（4）训练奖
对训练新人业绩效果最高者予以奖励。
（5）账目完好奖
对坏账最低者，即到期结账比例最高或总额最高者予以奖励。
（6）淡季特别奖
在淡季、节假日可以举行特别的定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。
（7）市场情报奖
对协助酒店收集市场情报最多、最准确、最快速者给予奖励。
（8）最佳服务奖
根据顾客反映及酒店考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。
以上列举了几种常用的竞赛目标。事实上，竞赛目标可能有四五十种，各营销经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，达到竞赛的预期目的。
营销经理可以利用以上多种竞赛目标的安排，让每个不同层次的营销人员相互激励。层层相互激励产生的推动力是比较强大的，可以收到很好的效果。
3.实施奖励
对于营销经理来说，可以采用的激励手法大致分为两种：财务性的奖赏和非财务性的奖赏。
（1）财务性的奖赏
金钱是最有效的激励工具。据调查显示，营销人员最喜欢的是加薪或发放奖金。比较常用的手法有三种：
1）业务报酬制度。合理的薪资待遇和福利制度是一般营销人员所要求的，制度的好坏直接影响着营销人员的士气。
2）业绩奖励办法。业绩奖励办法是提高业务绩效最有效的方法。一般的做法是对达成业绩目标的营销人员给予业绩达成奖金，若超过业绩目标，其超过的部分给予一定金额或比率的奖金。
提醒您
应在公平、公开、公正的原则下考核每个营销人员。对于业绩优秀的，应在例会上给予肯定，同时介绍其工作经验；对于业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，营销经理会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于那些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。
3）业务竞赛。业务竞赛通常都用奖金、奖品或其他奖励办法来吸引营销人员的兴趣。根据研究显示，非现金的奖励办法往往比现金的奖励方式有效。但是，奖品必须是营销人员很想买却买不起，或旅游的地点是营销人员梦寐以求的地方，才会有吸引力。
但是，竞赛要力求机会均等，让每个营销人员都能够发挥潜力，而不是只有能力强的人才有机会得奖。比如在提高业绩方面，可以把提高销售的比率而非金额作为评估的标准，保持公平。
（2）非财务性的奖赏
除了财务性的奖赏之外，非财务性的奖赏也同样重要。员工的报酬未达到基本水准，员工会感到不满意，但是员工的报酬达到基本水准后，给予他们再多的财务性奖赏，员工仍不满意，唯有给予他们非财务性的奖赏才能产生激励效果。常用的手法有三种：
1）职务升迁。随着职位的升迁赋予员工不同的职衔也是一种很好的激励方式。业务部门的职务可以分为不同的阶层，每一阶层都代表不同的成就水准。营销部门的职务一般可以分为营销助理、营销专员、营销主管、营销经理、营销总监等。
2）公开表扬。最简单也最有效的激励方式就是公开表扬。尽管某些事情看起来微不足道，但只要营销经理不吝于口头赞美和公开表扬，就会让营销人员感到莫大的鼓舞。大多数的员工都希望他们的努力得到肯定，成就获得赞赏，被主管重视和赏识。许多公司在年终举办盛大的表扬大会，颁奖给营销人员，能够收到极大的激励效果。
3）荣誉榜制度。许多酒店为了表彰成就杰出的营销人员，建立了荣誉榜制度，让业务表现最杰出的营销人员进人荣誉榜内，并授予奖状、奖牌或勋章，给予最高的礼遇。这被营销人员视为最高荣誉的象征，是激励优秀营销人员追求成功的最佳手段。
相关知识
实施营销激励的六大要素
1.激励的目标要明确而实际
确立的目标要符合实际，这是设立任何激励计划时都要注意的。因而，激励计划应包括以下内容并量化：举办销售竞赛，要了解目标是增加现有顾客的销售多少比率、开发多少新顾客、增加现有产品的销售多少比率、提高新产品的销售量多少。
同时，目标应符合实际，且可以达成。当然，营销人员必须付出努力才可达到。但目标若高不可攀，便失去了激励的效果。
2.达到奖赏的标准要明确告知
让每个营销人员都充分了解激励的内容和细节，尤其是对于得到奖赏必须做到什么程度、达到什么标准，更应该明确告知每个营销人员。
比如，举办业务竞赛，要让营销人员了解：什么样的人才有资格参加，竞赛的方式是达成个人目标额还是彼此相互竞争，营销人员要赢得奖励必须做出多少业绩，竞赛的期限有多长等。
3.奖赏以绩效为标准，而非经理的好恶
绩效低无奖励，绩效高则必须绐予奖赏。所谓赏罚分明，公平公正，营销
经理绝对不能因为对某个营销人员印象好，就主观褒扬他，而应依其实际绩效来奖赏。同时，绩效要求要高，只有达到卓越水准的营销人员才能得到奖赏。如果谁都能轻易得到奖赏，奖赏便失去了激励的意义。
4.好的激励应包括物质上和精神上的奖赏
物质和精神的奖赏兼备，才可以达到激励的最大效果。没有金钱、奖品或旅游活动等物质奖赏的诱惑，引不起营销人员参与的兴趣，但营销人员更期望受到公开的表扬和口头的褒奖，更期望在心理上受到重视，在精神上得到最大的成就感。
5.不断鄱新激励手法
不断鄱新激励手法，使激励更具吸引力。由于营销人员普遍都好胜，喜欢竞争和具有挑战性的活动，因此业务竞赛是很好的激励方法。像一些既有竞赛效果，又能达到观摩目的的活动，就能达到很好的效果。
6.营造长期激励环境
各科激励手法在短期内可以取得一定的成果，但时间一长就会失效。营造一个长期激励环境，让营销人员能够真正地发挥所长是很重要的。酒店营销经理可采用以下方法：
（1）提供完整的教育训练
营销人员一迸入酒店，酒店便提供完善的职前训练，让他了解酒店的政策和所有的作业规范，使其能够很快地迸入工作状态；同时，在作业的过程中，酒店营销经理能够绐予适时的指导和训练，使其能力得到不断提升。
（2）持续不断的激励
奖罚分明，公平公正。营销人员表现好，酒店营销经理应该绐予他及时的奖励，奖励必须与绩效同步。酒店营销经理可以用书面的嘉奖，也可以用口头的赞许，让营销人员的良好行为能够形成习惯。
（3）把“酒店使命感”贴在墙上
让每个营销人员都了解酒店的使命，每天一迸办公室就能看到。这可以加强营销人员的信心和对酒店的认同感，让其以酒店为荣，并树立主人翁意识。
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