营销团队的组织构建

市场营销，是一个企业各项工作的龙头，而构建一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重。随着经济的快速发展，商品社会竞争的硝烟到处可见，市场营销在企业竞争中起到极其重要的作用。而营销团队就好比是阵地战强攻的游击队，不仅仅起到攻城拔寨的作用，而且还要有浴血沙场的危险。毫不夸张地讲，在一个企业建立一支优秀的、高效的营销团队可以改变一个企业的命运。

相传，在古希腊时期的塞浦路斯，曾经有一座城堡里关着7个小矮人，传说他们是因为受到了可怕咒语的诅咒，才被关到这个与世隔绝的地方。他们住在一间潮湿的地下室里，找不到任何人帮助，没有粮食，没有水。这7个小矮人越来越绝望。小矮人中，阿基米德是第一个受到守护神雅典娜托梦的。雅典娜告诉他，在这个城堡里，除了他们呆的那间房间外，其他的25个房间里，一个房间里有一些蜂蜜和水，够他们维持一段时间，而在另外的24个房间里有石头，其中有240块玫瑰红的灵石，收集到这240块灵石，并把它们排成一个圈的形状，可怕的咒语就会解除，他们就能逃离厄运，重归自己的家园。第二天，阿基米德迫不急待地把这个梦告诉了其他的6个伙伴。其他4个人都不愿意相信，只有爱丽丝和苏格拉底愿意和他一起努力。开始的几天里，爱丽丝想先去找些木材生火，这样既能取暖又能让房间里有些光线。苏格拉底想先去找那个有食物的房间;阿基米德想快点把240块灵石找齐，好快点让咒语解除，3个人无法统一意见，于是决定各找各的，但几天下来，3个人都没有成果。反而耗得筋疲力尽，更让其他的4个人取笑不已。但是3个人没有放弃，失败让他们意识到应该团结起来。他们决定，先找火种，再找吃的，最后大家一起找灵石。这是个灵验的方法，3个人很快在左边第二个房间里找到了大量的蜂蜜和水。

美好的愿景是团队组建的基础;明确的目标是团队成功的基础;团结协作则是团队成功的关键。

在经过了几天的饥饿之后，他们狼吞虎咽了一番;然后带了许多分给特洛伊、安吉拉、亚里士多德和梅里莎。温饱的希望改变了其他4个人的想法。他们后悔自己开始时的愚蠢，并主动要求要和阿基米德他们一起寻找灵石，解除那可恨的咒语。为了提高效率，阿基米德决定把7个人兵分两路:原来3个人。继续从左边找，而特洛伊等4人则从右边找。但问题很快就出来了，由于前3天一直都坐在原地，特洛伊等4人根本没有任何的方向感，城堡对他们来说就像个迷宫。他们几乎就是在原地打转。阿其米德果断地重新分配:爱丽丝和苏格拉底各带一人，用自己的诀窍和经验指导他们慢慢地熟悉城堡。

提高效率，尽快完成团队的目标是任何一个团队所追求的。知识是生产力，是提高效率的重要手段。而经验是知识的有机组成部分，也可以通过有意识的学习获得。

当然事情并不像想像中那么顺利，先是苏格拉底和特洛伊那组，他们总是嫌其他两个组太慢。后来，当过花农的梅里莎发现，大家找来的石头里大部分都不是玫瑰红的;最后由于地形不熟，大家经常日复一日地在同一个房间里找石头。大家的信心又开始慢慢丧失。

团队的阻力来自于成员之间的不信任和非正常干扰。尤其在困难时期，这种不信任以及非正常干扰的力量更会被放大。因此，在团队运作时，建立一个和谐的环境非常重要。

阿基米德非常着急。这天傍晚，他把6个人都召集在一起商量办法。可是，交流会刚刚开始，就变成了相互指责的批判会。性子急的苏格拉底先开口:“你们怎么回事，一天只能找到两三个有石头的房间?”“那么多的房间，门上又没有写哪个有石头，哪个是没有的，当然会找很长时间了!”爱丽丝答道。“难道你们没有注意到，门锁是圆孔的都是没有的，门锁是十字型的都是有石头的吗?”苏格拉底反问道。“干嘛不早说哪?害得我们做了那么多的无用功。”其他人听到这儿，似乎有点生气。经过交流，大家才发现，原来他们有些人可能找准房间很快，但可能在房间里找到的石头都是错的;而那些找得非常准的人，往往又速度太慢。他们完全可以将找得快的人和找得准的人组合起来。

相互指责只会使问题更加严重。对问题的解决没有丝毫的作用。一个团队里，具有专业素质的人非常关键。但是一个团队的运作，需要的是各种类型的人才，如何搭配各类人才，是团队管理要解决的重大问题。

于是，这7个小矮人进行了重新组合。并在爱丽丝的提议下，大家决定开一次交流会，交流经验和窍门。然后把很有用的那些都抄在能照到亮光的墙上，提醒大家，省得再去走弯路。

吃一堑，长一智，及时总结经验教训，并通过合适的方法将其与团队内的所有成员共同分享，是团队走出困境，走向成功的很好做法。

在7个人的通力协作下，他们终于找齐了所有的240块灵石，但就在这时苏格拉底停止了呼吸。大家震惊和恐惧之余，火种突然又灭了。没有火种，就没有光线;没有光线，大家就根本没有办法把石头排成一个圈。本以为是件简单的事，大家都纷纷地来帮忙生火，哪知道，6个人费了半天的劲，还是无法生火——以前生火的事都是苏格拉底干的。寒冷、黑暗和恐惧再一次向小矮人们袭来。灰暗的情绪波及到了每一个人，阿基米德非常后悔当初没有向苏格拉底学习生火。

分工有利于提高效率，但分工会使得团队成员知识单一。在一个团队里，不能够让核心技术掌握在一个人手里。应通过科学的体制和方法对核心知识进行管理。

在神灵的眷顾下，最终火还是被生起来了。小矮人们胜利了。通过对团队的有效管理，团队的目标终于实现。

如何进行营销团队的组织构建呢?俗话说:“火车跑得快，全靠车头带”，创建一个高效的营销团队必须选择优秀的营销团队领导。“巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。建立有效的激励制度是构建高效营销团队和保障团队正常运转并发挥其积极作用的保征。为了适应不断变化的市场需要，高效营销团队中必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”。作为一个高效营销团队，应该有明确的营销目标，目标的作用是激励一个学习型营销团队发挥潜能最大化的标杆。创建高效营销团队，要营造出一个适合这个营销团队活力的工作氛围，每个队员要相互尊重和信任，整个团队要充满活力、轻松和激情。一个高效营销团队，要尽可能打破原有企业的的管理组织架构，缩小、减小管理层面，减少人为的官僚臃肿。

【案例导入】

建立一支强有力的销售团队

上海东圆公司，主要负责华东三省一市的市场销售、售后服务工作，我们从来到上海的第一天开始，就坚持以用户为中心，用良好的服务来获取市场的认可，在队伍建设上，强调团结互助和整体发展的思路，积极向上的工作热情、团队合作的精神是我们长久以来达成的共识。每个员工都把圆方的事业当作自己的事业，不记得失，努力进取。

2000年，是上海东圆的不断发展壮大的一年，也是我们销售思想大转变的一年。

总公司在年度计划中，制定了圆方公司未来3－5年时间将成为“服务于装饰、装修、建材、家具、房地产行业的应用服务提供商”的总体方针，“销售不再只是贩售一种商品，而是创造全方位顾客满意的服务过程”，我们将建设销售队伍的重点也放在了提高每个员工的服务意识、服务能力上。

年初，我们整个分公司只有15位员工，而今天已经扩大了整整一倍，“满足用户需求，超越用户期望。”已经成为我们每一个销售、服务人员的行为准则。

队伍在建设初期，我们本着优秀人才率先录用的原则，在上海连续参加招聘会、登报招聘、网络招聘，收集到大量的人才资料，慕名前来的英才也很多，这在我们的选材中就带来了极大的便利，通过“过五关、斩六将”层层筛选，第一批8位员工很快踏上工作岗位。

我们专门为新进公司的员工安排了一周的软、硬件知识培训，又利用“五一”节放假的时间培训“沟通技巧”。走进上海圆方的每一个员工都充分感受到一种“团队合作、互相配合”的氛围，每个员工(包括老员工)都将不断学习知识作为个人发展的首要环节。的确，我们的社会已经进入了知识社会，我们的行业有决定了我们必须不断的学习。

今年，除了业务培训以外，我们在销售经理、销售工程师的个人能力培训中也投入了大量的精力和财力，通过走出去、请进来的方式，先后送员工参与了“带领员工解决问题”(台湾探索教育体验中心)、“MAP管理才能评鉴”(松谊企管)的公开课，请奇正软件总经理、台湾著名的顾问、讲师段正文老师等进行企业内训，使每个员工从精神面貌、服务意识到工作方法都得到了大幅度的提高。

今天，上海东圆公司已培养出一大批在管理、服务、市场、销售、项目谈判等方面均拥有不可多得的人才;今天，面对行业的高速发展，我们将紧跟总公司，团结合作，为华东地区的装饰装修、家具、建材、房地产行业提供一流的服务。

我们通过不断的积累经验，今天我们终于拥有了一只充满活力、战斗力的销售团队。

“未来企业的竞争是人才的竞争”，“未来企业发展的竞争是服务的竞争”。我们深谙此理，并将坚定不移地走下去。

(资料来源:http://wenku.baidu.com.有改动)