替客户算账，帮客户意识到拖延的危害性

在电话销售过程中，要想与客户快速达成交易，销售人员还需要注意许多细节上的问题。比如，当你发现客户开始有拖延的苗头和迹象时，你需要做的事情是，帮客户意识到拖延的危害性，让客户明白多拖延一天，就会给其利益多造成一天的损失。通过这个策略可以促使客户尽快签单。现在让我们来看下面一个案例。

电话销售人员：“您好，我是××保险公司的刘芳……”

客户：“哦，我没钱买保险。”

电话销售人员：“您别着急，我今天打电话过来，只是想和您闲谈一下如何挣钱和花钱。”

客户：“这倒是个问题，虽然每月我都不少挣钱，但钱很不好挣却很好花。我干活都是收现钱，一般很少跑银行，钱大都放在家里，这样花起来很方便，但一年下来却攒不了几个钱。”

电话销售人员：“先生，这是由于您花钱缺乏计划性造成的。您的家庭人口多、花销大，花剩下的钱才存银行。如果一时不节制，一年下来存不了几个钱的情况也是有的，是不是？”

客户：“你说的很对。我结婚也好多年了，每年都是这样过来的，剩得少，也就存得少，有时只有借给别人的钱才是攒住的钱。”

电话销售人员：“先生，您这样的理财习惯可不行啊，您有没有想过，要是一直这样下去，孩子以后的教育费以及您以后的养老费怎么办呢？生活费的弹性很大，要是放手花钱，一年5万可能都还不够，但如果省着点花，两三万可能也可以，是不是？”

客户：“你说的没错。”

电话销售人员：“攒钱分主动和被动两种形式。主动攒钱就像您前些年，边挣边花，很难存下来。被动攒钱是有人催着，不攒人家不让。入保险就属于被动攒钱，到时候保险公司会提醒你该存钱了。”

客户：“这话怎么讲？”

电话销售人员：“比如，孩子从小学升中学，将来还要读大学，这当中需要花很多钱，这是肯定的吧？您从现在开始给孩子在保险公司里存一笔教育金，一年只需要省下2000元，10年以后，那就是一笔很可观的储蓄了，保险公司每年还会有分红，并且还可以给孩子增添一份人身保障。”

客户：“哦，原来是这样啊！”

电话销售人员：“先生，如果您现在每年拿出2000元，相信这对您的生活不会造成太大影响吧，但是如果您不提前存钱的话，10年后一下子让您拿出20000元几乎是不可能的。您说对不对？”

客户：“你说的对极了，那我该买什么保险呢？”

通过上面的案例，我们不难发现，在电话销售过程中，销售人员与客户之间的冲突是在所难免的，也是必然会存在的，因为，从电话销售人员的角度出发，其目的无非是从客户腰包里掏钱；从客户的角度来看，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。在上面的案例中，这名电话销售员并没有强迫客户买保险，而是站在客户的立场上，帮客户分析拖延会带给他的损失。结果，客户不但没有反感，反而很赞同他的看法，最后决定投保。

因此，当客户流露出拖延的意识时，我们可以采取如下两个办法来灵活加以应对。

1．让数字帮你说话

数字本身就具有一种客观性，当数字摆在客户面前时，就会产生一种“事实就是如此”的效果。因此，平时应多用一些数字来进行说明，这样能够有效地引发客户的购买欲望。比如，我们可以采用下面的话术：

“我可以帮您算一笔账，晚一天使用电子传真，贵公司每天就会多损失30元的耗材和电话费用，您说这又是何必呢？”

2．站在客户的角度替他算一笔账

电话销售人员要想最大限度地消除客户的警惕性，让其充分信任自己，就应该把客户的钱当成是自己的钱来考虑，给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，让他们觉得你是在真心地为其提供服务和解决问题。这样，客户才能清楚地认识到不买产品会造成的损失，从而做出购买决定。

比如，你可以这样跟客户说：“既然对账问题让您如此头痛，如果明天其他公司的人又要过来找您对账，那将又要耽误您大把的宝贵时间了。与其这样，您不如现在就定下我们的对账工具，这样，明天您的工作就能轻松许多了。”

总之，不管怎样，让客户意识到拖延签单只会给他的利益造成损失，客户自然就会主动下定决心购买产品了。