情景描述
客户走进房产公司，售楼员上前接待，客户说自己是替朋友来看房子的。
⊗ 错误应对
1．再三追问买房者的想法，忽视客户本身的看法。
（向客户咨询买房者的情况是必要的，但也不能因此而忽视客户本人的想法，否则很可能引起客户的不满，甚至导致有些小肚鸡肠的客户向买房者传达你和公司的负面信息）
2．一见客户不是真正的买房者，立即失去接待的热情和介绍的积极性。
（这种不尊重和怠慢客户的做法很容易引起客户的不满。无法取得客户的认同，你也就失去了接触到真正买房者的机会）
情景解析
买房是一笔巨大投资，客户肯定要花时间去搜集、了解各方面的相关信息，或者咨询很多人的意见和建议，尤其是一些对房产知识有一定了解或有房产买卖经验的人的意见。这些人的意见因为具有很高的参考价值，所以会在很大程度上影响客户的决定。因此，即便来的客户不是真正的房屋购买者，售楼员也应该以饱满的热情和认真的态度做好接待工作。
在接待这类客户时，售楼员要着重注意几点：一是自己的语气和态度，让客户感到自己是被尊重、被重视的；二是适时、适当地赞美客户，让他更加积极主动地参与到对话中；三是鼓励客户说出自己的观点和意见；四是引导客户透露一些关于买房者的情况和信息，比如购买动机、购买预算等；五是在沟通接近尾声时，别忘了邀请客户下次与买房者一同前来，以便做更加深入的了解。
话术示范
范例1
售楼员：“您好先生，请问有什么可以帮到您的？”
客户：“哦，我有个朋友想在××商业街附近买一套三室一厅的房子，你们这里有这样的房源吗？”
售楼员：“天气这么冷，您还特地帮朋友跑一趟，您真是一位值得结交的朋友啊！来，您先请坐下喝杯茶暖和暖和，我顺便给您好好介绍一下。”
（赞美客户，并热情招待客户）
客户：“好的。”
（客户一边喝茶，一边听售楼员的介绍）
售楼员：“先生，您觉得我给您介绍的这些房子怎么样？”
客户：“总体倒是不错，就是楼层稍微高了点。我的朋友家有老人，行动不是很方便，所以楼层最好低一点。”
售楼员：“哦，原来是这样啊。我们这里暂时还真没有这样的房源。”
客户：“那好吧，我还有点别的事情，就不打扰了。”
售楼员：“好的。对了，您能不能留一下您或您朋友的联系电话？一旦我们有适合的房源，立刻第一时间通知您。”
（留下客户的联系方式，以便进行后续跟进）
客户：“哦，这是我的名片，上面有我的电话。”
范例2
售楼员：“您好先生，请问有什么可以帮到您的？”
客户：“哦，我有个朋友想在这附近买一套两居室的房子，我来帮他看看。”
售楼员：“先生，您能帮助朋友来看房，我猜您对房地产肯定有一定的了解。”
客户：“呵呵，我以前也是做房地产销售的。”
售楼员：“哦，怪不得您朋友委托您来看房呢，原来是专业人士啊！”
（通过赞美客户，拉近与客户的距离）
客户：“哪里，哪里！”
售楼员：“请问您朋友具体想买什么样的房子呢？比如在朝向、楼层、配套设施方面有哪些要求？”
（引导客户说出买房者的需求）
客户：“最好是南北通透的，小区的物业管理必须到位，我朋友经常要出差，所以比较重视安全问题。”
售楼员：“哦，有两套房子挺合适的，要不这样，我与业主约一下时间，看他们什么时候方便，您带您朋友过来看房。”
（邀约客户与买房者一起来看房）
客户：“好的，没问题。”
售楼员：“我做这行还不久，说起来您还是我的前辈呢，我以后还要多多向您请教啊！”
客户：“哪里，哪里！”
售楼员：“对了，这是我的名片，您以后叫我小刘就行了。”
客户：“好的。”
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