很多销售员都认为，自己与客户之间就是一种简单的契约关系，一旦签约，就与客户再没有任何的瓜葛。销售员如果是抱着这样的一种心态与客户做生意，那么，你做的充其量是一次性的买卖，你这样是不会有回头客的。所以对于销售员来说，仅仅在成交之前同客户保持良好的关系是不够的，在成交以后也同样要与客户建立良好的合作关系，最好能与客户结交成朋友，这样才能建立忠实的客户群。
我们都知道，人都是有感情的，与其让客户相信你的产品，不如让客户对你产生情感上的认同，尤其是认同你这个人。在很多时候，那些客户购买我们的产品不光是为了获得产品的物质本身，还包含物质以外的其他服务，他们更希望能够得到一些温情。
在冰天雪地的阿拉斯加把冰块卖出去，听起来似乎是一件那么不可思议的事情，但是在现实生活中就有这样的实例。有一位销售员，他在阿拉斯加的冰河里收集冰块，然后以3美元／公斤的价格卖给当地的客户。他是怎么做到的呢？
这位销售员是阿拉斯加的食品商人，他并不把客户当成是他的上帝，甚至不急着去推销他的产品。他首先努力使自己成为客户的朋友、他们的伙伴。他每天都花一定的时间和客户在一起，去观察和了解他们。他发现他的客户都喜欢喝冰镇的饮料，但是冰块在饮料中很快就融化了，而且还会使饮料变淡，从而影响口味。这个问题很是让客户头疼，但是又束手无策。
他充分了解他们遇到的问题，查阅了大量的资料，终于找到了解决问题的方法。他挖出阿拉斯加冰河底层的冰块，这些冰块因为有着成千上万年的历史，密度很大，融化的速度很慢，可以让饮料变得冰凉，同时又不稀释饮料。
于是他成功了，他因为帮助客户解决了生活中的难题而获得了他们的信任，也因此得到了更多的商机。
这个案例给了我们很多启发，这位销售员居然能够在阿拉斯加把冰块卖掉，我们为什么不能把有更大市场需求的产品也成功推销给那些客户呢？我们到底是应该像对待上帝一样去尊敬我们的客户，还是应该像对待伙伴一样的去细致了解他们的需求呢？试想一下：如果我们的朋友和一位对我们毫不了解的销售员同时希望我们购买一件产品，那么我们会听谁的呢？当然是我们的朋友！所以，从现在起，我们不要再抱着客户是上帝的这一想法，不妨走出去，主动和我们的客户拥抱，主动与他们亲近，让我们成为他们的朋友。
我们可以这样与客户拉近关系，从而让他们对我们产生情感上的认同：
当销售员联系上客户以后，如果仅仅只是就服务内容来进行交谈，那么谈话的内容会非常僵化，不利于增进彼此间的感情。当询问完服务内容之后，销售员可以就某些共同的爱好或者是兴趣进行交流，找到两者之间的共同话题。这样一来就更加容易吸引客户，增进彼此间的亲密感。
我们在销售的过程中，遇到客户的拒绝是很正常的情况。在遇到客户拒绝之后，我们还应该跟客户保持一定的联系和对客户的关心。在继续向客户推销的同时，我们更应该主动与客户进行一些情感上的沟通。比如，帮客户一些小忙，客户也会在必要的时候给销售员以支持和赞誉。这样，他们不仅会记住产品的名字，在以后的日子里，还会因为认同我们而认可我们的产品，成为我们的忠实客户。
幽默可以让客户更加喜欢你：一个说话幽默和风趣的人，是一个让大家都喜欢的人，做业务的人在说话方面要学会幽默，有时在必要的时候你还要学会自嘲，合适的自嘲是一个人高素质的表现。
有一家药店，为了给客户留下深刻的印象而采取了一个十分巧妙的服务方法。他们在办公室的墙壁上钉了31只空药盒，每一个盒上都标上一个日期。凡是来买药的人都会留下病历卡，这家药店就根据病历卡上的病人资料得知每一个客户的生日。他们为每一个客户都准备了精美的贺卡，上面写道：“您的健康是我们最大的心愿。如果您完全康复了，请告诉我们一声；如果您仍需用药的话，也请告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”
这些充满温情和善意的话语，分别放在不同日期的药盒里面，并且根据那些客户的资料，在他们生日的前一天邮寄过去，这样就可以保证那些客户在生日的当天收到这张让客户感到无比温馨的贺卡和话语。
这些看起来微不足道的小举动，带给客户的将是一种无比的感动。那些已经病愈的和未病愈的客户都将会对这家药店铭记于心。当他们和自己的家人一旦生病，第一时间要选择的肯定就是这家药店。不仅如此，他们还会把这些温情的信息传递给他们的亲戚和朋友。带给药店的不只是那些回头客，更是良好的信誉和一个广大的消费团队。
其实，客户也许不希望我们把他们当成上帝一样的对待。因为我们对待上帝的态度，是疏远而不是密切，是敬畏而不是理解，是“事不关己”而不是“唇亡齿寒”。而如果我们和客户成为朋友，“上帝”就变成了我们的合作伙伴，有了这种情感的认同后，还会担心客户会远离我们吗？
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