成为客户的朋友，距离才会近

【理论精讲】

相对于陌生人而言，客户更相信自己的朋友。在我们的潜意识中，我们总是相信自己的朋友，相信自己熟悉的人，而对陌生人往往有着一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，那么你的销售就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就成了你的忠实客户。

乔·吉拉德在推销活动中总是能与每一个光顾他生意的客户建立真诚的友谊。

“嘿，汤姆，好久不见了，你最近跑到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的客户。

“嗯，最近比较忙啦，你看，我现在才来买你的车。”汤姆抱歉地说。

“难道你不买车，就不愿意顺路进来看看吗？我还以为我们是好朋友呢！”

“当然，我也一直把你当作朋友啊，乔。”

“你每天下班都会经过我们的展销区。汤姆，从今天开始，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕就几分钟，我也很高兴啊。”

推销其实就是寻找一些人，然后把东西卖给他们，或者说推销就是把东西卖给你找到的人。对于你销售的产品，本来客户是需要的，但是就因为和你不熟，所以客户自己也拿不定主意是否购买你的产品。而如果你和客户成了朋友的话，那么客户在做是否购买你的产品决定的时候就不会那么难了。

【推销实训】

做销售也就是交朋友，如果推销员与客户建立牢固的友谊，他便有了广泛的人际关系，他离成功也就越来越近了。推销员接触的人越多，准客户的数目就会越多，做成生意的机会也就越多，推销额就会越大。这种正比关系对推销员来说，是很容易理解的。

那么如何与客户成为朋友呢？

1.掌握客户资料

要想建立有效的沟通机制，拉近与客户距离，建立客户档案是最基本的要求。客户档案不仅可以是对企业状况的记录，还可以是对企业决策人、联络人及其个人的兴趣、爱好、重要的纪念日等的综合资料库。

2.多方接触客户

除了正常的业务往来，推销员还要像乔·吉拉德那样在工作之外的时间下足工夫。这种时候，客户的精神较为放松，比较容易被情感打动，也容易付出情感。

3.拒绝功利化思想

结交客户不是以金钱为手段，也不是以利益为目的。而是真正地满足彼此的交往需求，贵在以情动人。所以，一纸贺卡、一句美好的祝福语等往往更令人激动。

4.勇于承担责任

在与客户的长期交往中，难免出现一些不尽如人意的地方，出现误会、异议等。推销员一定要保持正确的心态：客户永远是正确的，勇于承担责任。如此一来，客户也会对推销员礼敬有加，容易建立朋友关系。

5.建立信任关系

拉近与客户的距离，必须要赢得客户信任。推销员不仅要提供相关信息去影响客户，还要了解他们和他们的需求，工作规律和工作内容。唯有如此，才可能与客户建立信任关系。话说回来，这些信任和了解不是一夜一日建成的，需要推销员花时间和精力用心去做。