保险销售员要想赢得客户的信任，很多时候不在乎你说什么，说了多少，说得怎样。聪明的保险销售员都是会倾听的，这里的倾听不是大众语义上的倾听，而是销售范畴内的倾听，也就是说，听出对销售有利的信息，在向客户传递理解和关爱的同时，在为客户提供帮助的基础上去倾听，只有这样，才能获得客户真正的心理认同，最终实现销售。
某保险销售员知识丰富，口才很好，对很多事情都有自己的独特见解，但其销售业绩一直不理想。今天，他又去拜访了一位客户，两个人在客户的办公室聊了起来。
客户：“你推荐的这份养老保险我感觉还不错……”（被打断）
销售员：“谢谢刘先生的夸奖，在保险行业我已摸爬滚打了10来年，虽然没有取得什么成就，但我唯一感到自豪的就是对得起自己的良心，我从来都是用自己的真心去对待每一位客户的，给他们推荐的保险自然也都错不了。凡事都是这样，只要你真诚地对待他人，真心实意地想让对方得到好处，那做出来的事情一定是最棒的，我说得没错吧？”
客户：“嗯，你说得有道理。”
销售员：“呵呵，我就没把您当外人看，实话跟您说吧，今天给您推荐的这份保险是我们公司性价比最高的一款，我从来都是给自己的客户首先推荐性价比最高的产品，但是有些客户偏偏不领情，对此我也没有办法。”
客户：“我原来是打算给自己买一份的，现在看来我得重新考虑一下了，我爱人……”（被打断）
销售员：“刘先生，我刚才说什么来着，果然您也是那种不领情的一类人啊，这还有什么好考虑的呢？反正您不要就算了，你们这些客户都是这样，刚开始的时候都是说得好好的，可是一到关键时刻，让你们掏腰包时，马上就开始反悔了。行了，我去拜访下一位客户了，告辞！”
该保险销售人员说完就夺门而出，留下刘先生一个人在办公室里感叹：“居然有这样的保险销售员，一点都不喜欢听别人讲话。既然你那么不爱听我讲话，那就让你去别人那里好了！”
案例中的保险销售员由于不注意倾听，只顾自说自话，结果引起客户的反感，进而失去一次销售成交的机会。由此可见，一位不懂得倾听的保险销售员是不会取得成功的。
对于保险销售员来说，要想做好陌生拜访工作，就要善于做顾客的一名好听众。只有认真倾听，你才能够赢得客户的好感。而保险销售员如果能成为客户的忠实听众，客户就会把你引以为知己。反之，如果保险销售员对客户谈话心不在焉，或打断客户谈话，或一味啰啰唆唆，不给客户发表意见的机会，就会引起客户的反感。
做个好听众，就能让客户对你产生好感，但是这并不意味着你自始至终都不发一言，倘若只是聆听，那么，讲话的人就会怀疑你是否在听他讲话，这同样是没有什么好处的。你只要换位思考一下就不难理解，如果你讲得很好，但是却没有人听你说话，那么你还有兴趣再继续讲下去吗？可见，要想做个好听众你需要注意：在认真倾听的过程中，一定要不时地进行附和，甚至鼓励，以让他知道，你确实是在认真地听他讲话。
当然，“随声附和”并非漫无目的地乱插话，这也需要遵循以下几个原则：
1．抓住客户的心理和需求，巧妙利用说服技巧
在聆听客户的讲话时，保险销售员要争取从一个点抓住客户的心理和需求，然后充分利用技巧说服客户。
比如，对于犹豫不决的准客户说：“安装防盗网的家庭，比没有安装的家庭保险性更大；相对而言，买保险的人日子会过得更安心，没有买保险的人就会时刻担心遭遇风险。”
2．避免又臭又长的解释
当需要告知客户某些重点时，保险销售员要尽量避免又臭又长的解释。因为说得越复杂，客户就越可能不购买。同时要注意，千万不要用一堆老套的销售伎俩向客户施压，强迫他们购买，而应该像个老朋友一样，通过三言两语的解答来排解客户心中的难题。
3．简单的几个荣誉证书，消除客户的顾虑
有时候，客户会喋喋不休地说对你不是特别信任，这就需要你充分利用现有的资源，巧妙使用一些展示工具来强化客户对你的信任。比如，为了说服客户，你可以拿出自己的保单，或者向别人展示自己获得的各种荣誉证书，以解除客户的顾虑和担心。
比如，有一天，保险销售员把一位疑心重重的大姐带回家，然后走到客厅，带着这位大姐观看窗橱里的各种荣誉，这位保险销售员跟在大姐后面解释道：“您看我得了这么多的荣誉，就像保险界的‘人大代表’一般，您在我这里买保险，就像在品牌店里买东西，还有什么不放心的呢？”
此外，对于保险销售员来说，要想做顾客的一名好听众，还需要注意如下两点：
一是少说多听，就是要求你能够用心去听。每个人都有表达的欲望，客户自然也不例外。保险销售员只有做个认真的听众，让客户得到了满足，才有可能完成销售。另外，倾听还是一种情感活动，它不仅是用“耳”去听，而且要全身心地投入与顾客交流沟通中，用“心”去倾听客户。这样的倾听不仅能鼓励客户继续讲下去，还能让客户打开心扉，实现心与心的沟通，从而建立客户对保险销售员的信任感。
二是克服障碍，学会倾听。保险销售员在与客户沟通中要学会倾听、善于倾听，但应注意克服影响倾听的障碍，具体有以下几点：
（1）认为只有说话才是表达自己、说服对方的唯一有效方式。若要掌握主动，就只有说。
（2）在所有凭证尚未拿出之前，就轻易地作出结论。
（3）太急于记住每一件事情，结果主要的事情反而被忽略了。
（4）常常主观地认为此次谈话没有实际内容或不感兴趣，进而使注意力缺失。
（5）因为其他不必要的琐事而导致分心。
（6）有些重要的事因为是从不重要的人口里说出来，从而被忽略。
（7）人们会主动摒弃他们不喜欢的资料或者有关消息。
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