销售过程中，我们经常会遇到这样的情况，我们满怀热情地为客户介绍产品，客户对我们的产品也很满意，我们慢慢地会以为客户会购买，但到关键时刻，客户却说：“我得回去问问家人，我做不了这个主。”“我想问问朋友的建议。”这句话犹如一盆冷水，浇灭了销售员的热情。一些销售员以为客户这样说就等于拒绝购买，于是，他们放弃销售。而也有一些销售员，太过急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们就死马当活马医地回应客户：“这样的事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么超值的产品哪里还有啊？”而这两种回应方式，无疑都会赶走客户。
其实，客户称自己要询问家人和朋友，一般情况下，有两种可能，第一种正如他所说，他需要和家里人商量；第二种可能则是，这只是一个借口，他不好直接拒绝销售员。通常来说，在是否购买上如此犹豫不定的客户，一般多是性格优柔寡断，没有主见，极易受外界环境影响的人。所以，遇到这种客户，销售员一定不要轻易让其走掉，而应抓住其犹豫不决的性格特点，尽量说服其购买。
“是的，买家具毕竟不是买菜，是一笔不小的数目，是要和家里人商量商量的。”
“女孩子的衣服是穿给自己心爱的人穿的，您爱人觉得好看是最重要的。您看这样行不行，您可以试穿一下，然后拍个照片给他发过去，看看他的意见。”
……
如果我们能认同客户的顾虑，表达同理心，会让客户觉得你是在为他考虑，就能争取到客户的心理支持，继而会拉近和客户间的距离。这样，即使客户认为需要和家人商量，你也可以暂时把客户留住，从而为我们接下来的说服工作奠定基础。
某男士因为结婚纪念日要为妻子购买一枚戒指，这天，他来到某珠宝专柜，看上了一枚镶钻的戒指，但最后，他却说：“我怕我妻子不喜欢，我还是回去和她商量一下吧。”
销售员：“是的，您有这种想法我可以理解，毕竟一枚钻戒也不是小数目，想与妻子商量一下也是正常的，但您知道吗？其实，作为妻子，如果自己的丈夫能记住结婚纪念日，并在当日给她一个惊喜，那么，她一定更高兴；而如果您与妻子商量的话，这种神秘感也就消失了。另外，今天刚好是我们十年店庆，会有返利活动。满一千就直降一百。这个活动仅限今天一天。而且，您也看到了，我们这里的钻戒都只有一款，而且销量很好。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，不过我真的不保证下午之前这枚钻戒……所以，我真的希望您不要错过这枚钻戒……”
客户：“我看我还是先买了吧，万一下午过来的时候，其他人已经买走了，那不就可惜了……”
案例中，这名销售员之所以能最终说服客户购买，是因为他既保持了良好的态度，又对客户适当施压：如果客户现在不购买，执意要回去与妻子商量的话，不仅会失去给妻子惊喜的机会，还可能会导致他中意的戒指被其他客户买走；而同时，他也会错过店庆返利的优惠。综合考虑之下，客户自然会暂时放下与妻子商量的想法，从而选择购买。
让客户认识到不与家人商量的好处，我们可以挖掘产品背后的意义，你可以恭维一下客户。比如，你可以说：“其实，这不仅仅是一件产品，而是一种心意，是一种爱，不管它怎样，只要是您买的，您爱人都会喜欢的。再说啦，如果她真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？”
一天，某护肤品店来了一位女士，女士看了半天后，在一款彩妆面前停了下来，销售员小青马上迎过来，经过一番介绍，客户很满意地点了点头。但最后，她还是说：“我还是想跟我的姐妹商量商量，她在彩妆方面很有眼光的。”
“这个我赞同，不过您的眼光也非常好，从您今天的妆容我都能看出来，高贵典雅，凸显气质。对了，您今天真的很幸运，这是我们产品全线最后一套了，过了今天，这款产品就不会再卖了……”
客户迟迟无法下定决心购买，销售员千万不要认为等待可以得到结果，因为客户权衡不出答案也许就会放弃购买。所以很多时候客户下决定都需要销售员的参与，这就需要销售员主动出击，对客户适当施加压力，甚至帮助客户做决定，这一招通常都很奏效。你可以这样说：“我这里的这种产品已经剩下最后一批了，而下次什么时候还能拿到这种货就说不定了”，或者说“这种产品现在特别缺货，我们公司已经不生产了”等，如果客户确实满意产品，一般来说，他们会立即做出购买决定。
另外，我们还可以掌握一些快速成交的方法：
（1）适当赞美客户，鼓励客户尽快成交。如：您的眼光真好，您老公一定会喜欢的。
（2）从众成交法，用人们的从众心理来刺激客户购买。如：现在的小女孩都喜欢这样的款式，我相信您的女儿一定会喜欢的。
当然，运用这一方法，我们不可急功近利，要给客户考虑的空间，适当的时候，也要退后一步，否则很容易令客户反感。
销售技巧点睛
1．赋予购买产品独特的含义，比如，是为爱人制造惊喜、表达孝心等。
2．大胆为客户建议，也不可表现出急于销售的情绪，否则会让客户产生负面情绪。
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