销售中，我们经常遇到这样的客户，由于商品的多样性，面对柜台上已摆出的七八种物品，他们东摸摸，西挑挑，哪种都觉得满意，哪种又都有不足之处，面临各种选择时优柔寡断。当销售员员好不容易劝说其购买后，甚至已经即将成交，就差他们做出购买行动了。可是他们此时却犹豫不决，总是对产品有疑虑、不放心，而这就成了商品成交的一个重要障碍。这种客户的性格就属于典型的优柔寡断型。对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还很可能就此造成客户流失。
其实，如果站在客户的角度，我们发现，如果我们自己是客户，即使我们想真正购买一件商品，在正式付款之前，也会左看右看，生怕买错买亏，这种心理也很正常。因此，当那些客户说出“我要考虑考虑”“让我想一想”诸如此类的话，要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有销售成功的可能。
一位女客户站在首饰专柜前流连已久，她反复观看，经过千挑万选，终于筛选出耳环三种：“这三种看来都不错，依你看，哪一种更合适？”
销售员机灵地答道：“我看，这种似乎最适合您。”
女客户将信将疑：“哦？我看这种经常打广告，你看呢？”
销售员反应很快：“是啊，那种也很好！”
女客户又指向另一种耳环：“这种目前也很流行，是不是？”
销售员连连称是：“的确，这种看起来更美观。”
面对销售员这种应付式的回答，女客户完全失去选择能力了，最后无奈地说：“我还是回去先考虑考虑吧，麻烦您费心介绍。”然后转身而去。
销售员心中不平，一面暗暗抱怨着，一面把乱七八糟的首饰放回原处。
案例中，面对这种优柔寡断的客户，销售员以为只要附和客户的观点，就能获得客户的赞同，进而促成购买。实际上，此时，这是最糟糕的回答。因为这只能使客户更加迷惑，如坠迷谷。“这个很好”“那个也不错”收不到什么积极效果，倒不如要问对方：“太太，您现在最喜欢的是哪一款？”根据其回答内容，再拿出自己的建议，这样会使对方下定决心。
一位端庄大方的女客户走进一家首饰店，并且对店中的一款项链非常感兴趣，隔着橱窗左看右看。店中的销售员见状便迎了过去……
销售员：“这款项链看起来和您很配，无论是它的做工还是款式，都非常适合您。”
客户：“这是什么材料做的？”
销售员：“您这么有气质的女士，当然是适合进口的了，这是一款从巴黎进口的限量版产品，纯铂金制造。”
客户：“是吗，我看着色泽是很好。”
销售员：“是啊，我看着这款项链和您的气质真的很搭配。”
客户：“是吗？我也这么认为。不过我还是想再考虑一下。”
销售员：“其实这条项链真的非常适合您。而且我也看出来您特别喜欢。不知道您还有什么疑虑，可否说出来让我给您分析一下？”
客户：“这条项链的价格实在有点贵。”
销售员：“这个我可以理解，但是这条项链真是很适合您，更显得您高贵了，一般女性买首饰如果能碰到特别适合自己的很难，但是我看您刚走进来就看到了它。这条项链不戴在您身上真是可惜了。”
客户：“我也一直都觉得这条项链比较适合我。我挑首饰还是挺挑剔的。”
销售员：“是啊，所以说戴这条项链准没错，不论是上班还是参加舞会什么的，您准能成为全场的焦点，相信您戴上它回头率会更高呢。而且我们的这款链子数量比较少，就是专门留给那些符合这款衣服气质的女士的。您放心，在这个城市，再没有第二条了。其实有不少女士都喜欢这条项链，但感觉总是觉得自己没有那么好的气质足以配它。”
客户：“是吗？那看来还是挺适合我的，你给我包起来吧。”
这位销售员的聪明之处就在于，在面对犹豫不决的客户时，她没有只是通过一味地强调产品的优点，企图打动客户，而是实质性地解决了客户内心存在的疑问。
的确，面对犹豫不决的客户，很多销售员以为，客户不是存心购买，既然如此，多说无益，于是，面对客户的疑虑，销售员并没有为之解决，而是放弃了挽留，甚至主动放弃销售机会。也有一些销售员，为了尽量促成生意，不顾客户的感受和内心想法，一味地对客户说明，客户购买绝对没错，但实际上，他忽略的是，客户之所以犹豫不决，是因为心存疑虑，不能百分百信任产品等，其实，销售员要做的重点就是帮助客户消除这种疑虑，做到尽量消除。如果客户的疑虑点较难消除，销售员可以采取取长补短的方法，向客户展示有利于他的方面，从而弱化客户的疑虑点，达成销售目的。
一位销售员试图将一台新复印机推荐给客户。客户看起来也很有兴趣，但是他说要考虑一下。
“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？”
客户：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
销售员：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”
销售员的这种问法就能问清楚客户的疑虑的原因，销售员还可以尝试着这样继续问下去：“先生，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题，销售员已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果销售员能处理得很好，就能把生意做成。
从以上几点，我们可以看出，要想让这类优柔寡断的客户最终决定购买，我们就要主动出击，把握销售的主动权，适当时给客户一点压力！
销售技巧点睛
1．给客户一点压力，可以告知客户优惠活动马上要结束了，或是产品数量有限等。
2．给客户一点优越感，他们在自身优越感得到一定满足时往往更容易接受销售员的请求。
3．销售员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。
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