情境实录
实录一
李华是一家服装加工厂的推销员。一天，他打电话给一家电子厂老总，推销他的一批男式职业装。
李华：“我个人认为这些款式一定会受到贵公司男性员工的欢迎。您觉得色彩如何？我觉得它和贵公司踏实的企业精神非常相符。”
客户：“是吗？”
李华：“我觉得您不用再考虑了，您只需要在这批服装上印上贵厂的商标和名称就可以使用了。”
客户：“哦……”
李华：“您看，我们共有两款设计。站在商业原则的立场上，我建议您选择A款。您感觉如何？”
客户：“但是我觉得B款也不错……”
李华：“B款确实也不错，但是在颜色上它稍微显得花哨了点。所以，我还是建议您选择A款。”
客户：“……”
李华：“那就选择A款吧！价格优惠，料子又不错。您说呢？”
客户：“说的也是。好吧，那就拿A款吧。”
李华：“谢谢，相信您的选择肯定不会错的。”
实录二
推销员：“怎么样？您作出决定了吗？”
客户：“哦，这么高的金额，实在很难作决定啊！”
推销员：“说的也是。不过这个产品有个最大的优点，那就是至少能用上10年，越用越便宜。在此之前我曾与××厂的负责人王××见过面，他也是我们的客户，他非常满意我们的产品和服务。我临走的时候，他特意嘱咐我一定要把这套产品推荐给您，并且让我转告您，想要的话，要尽早订货。不信，您可以打电话去问他。他的电话是×××。”
客户：“王××都买了，应该没有什么问题了，那我就决定要了吧！”
情境点评
工作中，优柔寡断型顾客说话做事总是翻来覆去、婆婆妈妈，做事也喜欢拖拖拉拉，尤其是作决定的时候，总是思前想后，犹豫不决。这种类型的客户思考问题没有一贯性，做事缺乏恒心，是典型的“他人判定型”的人。那么当推销员遇到这类客户时，怎样才能成功说服对方呢？
深入解析
一般来说，优柔寡断型客户常会纠结于产品买不买或者买哪个品牌哪种款式的产品等，作决策的时候显得很困难。这类客户之所以会产生这种心态，主要原因一是在人多的场合不喜欢表达出自己的想法；二是担心家人或上级不喜欢、不满意，有诸多考虑；三是不断地将过去的购买经验与此刻的商品进行比较。
因为优柔寡断型客户在作出购买决定时会考虑很多问题，所以推销员需要从如下几方面做好优柔寡断型客户的说服工作。
1．帮客户作决定
要适时地扮演引导者角色，帮助客户作决定。当然，你需要让客户觉得这是他自己作的决定，而不是你代他作的，亦即以不伤害客户的自尊心为原则。
比如：“××先生，我以我公司20年积累起来的信誉作保证，这套产品的品质是绝对没有问题的，您可以决定拥有一套。”
“我来帮您分析一下，您为什么要拥有这套产品。第一，这套产品是真正您所需要的；第二，这套产品可以真正地帮助到您；第三，这套产品可不是每个人都能拥有的。”
2．利用第三者见证
优柔寡断型客户相当依赖于第三者的意见，所以有时候，推销员可以考虑利用第三者来影响客户的决定。
3．制造紧迫感
人们往往对于比较常见的东西都不会太珍惜，对于稀有的东西就会珍惜不已。更何况是犹豫不决型的人，他们会更害怕错失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后就没有了，也不会再生产了。到时，您就是想买也买不到了。”“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
反思与总结
在实际推销工作中，面对优柔寡断型的客户，你不能优柔寡断。你要当机立断帮客户拿主意。但又要在说话时让对方觉得是他自己在拿主意，这是说服这类客户的关键。
如果客户在你的一番解释说明之后依然表现得优柔寡断，迟迟不能作出购买决定，那么推销员就要极具耐心并多角度地强调商品的特征，说服也要做到有理有据、有说服力。
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