主动留住随便看看型客户

在和客户打交道中，我们会发现客户常常习惯于四处转转、随便看看，除非他们发现了一个最好的商品，否则他们不会轻易表示购买的愿望。其实，当客户提出“随便看看”时，有时是已经有了购买意向，只是习惯性地在购买前再逛逛，再一次确认将购产品或服务确实符合自己的需要。这时如果销售员轻率地认为他们真的只是来随便看看，那么我们就犯了一个错误，忽略了这个主动促进销售的机会，而这种忽略将使客户产生一种失落心理，也就果真不会在我们这里购买了。

所以，在了解了那些“随便看看”的客户的心理之后，我们不能错过销售的机会，要主动把客户留住。

一个开车的人停在一个加油站，只是为了问路。聪明的服务员会说：“既然你来了为什么不加一点油，或者清洁一下你的挡风玻璃。只需几分钟……”客人总是喜欢听取建议的。

一个过路人溜达进了一家书店。“随便看看吧，女士。如果您需要的话，我们那边还有咖啡和蛋糕。”事实上，只要我们留住客户的时间越长，她买东西的机会就越大。

在一个零售商店里，购物者在一个衣服橱窗前踌躇着，这时销售员走过来对她说：“喜欢哪件就试试，没有关系。”然后微笑着给她介绍这一周的特价商品，相信这位顾客不会空手而归的。

想一下麦当劳那句非常简单顺口的话：“来点儿炸薯条怎么样？”因为这句话，麦当劳每天能多卖出数百万袋的炸薯条。

从以上几个案例中，我们可以看出“随便看看”的客户虽然没有表现出明显的购买意愿，但销售员只要主动一些，稍加引导，给客户一个购买的理由，那么也是有可能成交的。所以，销售员应该尽可能地留住客户，他们停留的时间越长，买东西的机会就越大。就算“随便看看”型客户现在没有购买你的产品，可他们已经对你热情的服务有了良好的印象，很有可能在以后会成为你的客户。更为重要的是，客户有朋友、亲人、同事等，他会向他们宣传你的产品及服务。所以，如果销售员认为“随便看看”型客户无足轻重，因而对其怠慢的话，那就大错特错了。

可是，“随便看看”型客户有时会向销售员发出一个致命武器，那就是在我们热情周到服务的最后，抛出“我没有带钱，我只是随便看看”的理由。如果这时销售员脾气发作的话，那么我们所有的努力就都白费了。人们常说：天无绝人之路。看看下面这位销售员是如何处理这种情况的。

我是一名汽车推销员。常常会有客户在店里转来转去地看车，尽管我做了大量推销工作，他们却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔定金。我要是花了一个小时左右的时间进行推销，而客户还这样的话，我是不会心甘情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了，我的努力也就白费了。

面对这种情况，我会说：“弗雷德，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，我稍微停顿一会儿，观察到客户有种如释重负的感觉——他带了钱！我会接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺是最重要的。”

接下来，我会让客户先签一张订购汽车的单据。

等他签完名，我会强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，客户们是不会让我失望的。”实际上，当我这样说时，确实很少有人会令我失望，他们都在签完订单的第二天及时给我送来了定金。所以，当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确值得信赖。

案例中的销售员主动向“随便看看”的客户进行推销，当客户以“没有带钱”为借口来拒绝他时，他知道客户并不是因为对自己所介绍的汽车不满意，也不是钱的问题，而是客户的一种习惯性心理——在确定购买某产品之前总要货比三家才放心。这时销售员要做的就是及时促成，他先让客户签一个订单，至于定金可以过后再交。由于客户除了没带钱的原因再没有找出其他拒绝的理由，所以只好遵从销售员的建议。然后进一步利用“当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确值得信赖”的心理学原理，对客户表示出自己的信任，并赞扬客户是一个遵守承诺、不会令他失望的人。这样，销售员就把一位“没带钱的随便看看”的人变成了他的客户。

面对一些来去匆匆的客户，每个销售员都会有抓狂的感觉：是客户的时间宝贵，还是我的产品介绍不够吸引人，又或者客户真的不需要这类产品？其实销售员完全没有必要产生那么大的心理压力。如果客户没有关注我们的产品，我们的首要任务就是激发客户的兴趣，唤起客户的好奇心，一步步引导客户产生购买需求。

（1）用悬念吸引客户

制造悬念，是一种巧妙的宣传和推销方法，是一种吸引客户的技巧和艺术。销售员通过制造悬念，引起客户的好奇心，提高他们的注意力，并让客户产生探究问题答案的强烈愿望。接下来再引导客户的好奇心逐步转向产品的性能方面，吸引客户产生购买的欲望。

（2）用利益吸引客户

对待初次见面的客户，他很可能在销售员介绍完产品后就要离开，这说明销售员没有用有效的手段抓住客户的兴趣点。我们不妨用利益吸引法，首先告诉客户可以获得的利益，这符合客户的求利心理。

用利益作为吸引客户的切入点，是一种比较实在的方法，它更直接也更有效。销售员首先就要把购买这款产品的好处告诉客户，是否打折促销、是否有相关赠品等，从而引发客户的兴趣，增加客户进一步了解产品的愿望。

（3）用参与吸引客户

客户“过而不入”，说明他对产品还没有一个深入的了解，更不用说发现产品的闪光点了。如果销售员能够用参与的方式吸引客户，在简单的产品描述之后，创造一切机会让客户参与到体验活动中，那么客户就很容易联想到拥有产品后给自己带来的益处。这样，销售员不费吹灰之力就能与客户达成交易了。

现实生活中，这种让客户亲身体验的销售模式随处可见。比如，一些免费的健身体验馆、免费试听讲座、化妆品的免费试用装等，都是让那些没有打算购买产品的客户先体验效果。这是打开市场的有效方式，销售员在向客户推销产品时，要充分利用产品体验这一有力武器，吸引更多的客户来了解产品，从而提升推销效果、提高销售业绩。

（4）节省客户的时间

也许对于那些来去匆匆的客户，他们的时间都是非常宝贵的，不忍心浪费一分一秒在你的产品介绍上，这时销售员要想抓住他们的注意力，就要本着为他们节省时间的宗旨，争取赢得他们对你的好感。