主动去开发你的客户

开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。

作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

请大家记住以下三点：

①将客户组织化。

②与客户成为知心朋友。

③客户网要经常更新血液。

如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？

以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

（1）在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

（2）电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

（3）尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

（4）避开电话高峰时间。

如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做销售。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之间销售。

（5）变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

（6）每天安排一小时。

销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

（7）专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。

（8）不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

（9）客户的资料必须井井有条。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。

（10）开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。