摸清控制型客户的脾气

在销售过程中，我们可能会碰到这样的客户：他们总是知道自己想要什么，当别人还在思考怎样处理一件事情时，他们却早已经有了完善的想法，并作出了决定。这些客户大都身处要职，掌管着决策大权，平时做事非常有主见，他们希望销售人员能领会他们的想法，就如同他们企业里的员工一样，必须听命于他们。如果你想改变他们的想法，最好有一个令他们信服的理由，而且这个理由必须配以很好的实施方案，否则他们是绝对不会改变自己的想法的。这样的客户就是控制型客户。

控制型客户头脑清楚、态度明确、做事果断、注重结果，而且他们的时间观念都很强，最不喜欢有太多细枝末节的提案。针对控制型客户的这些心理特点，销售人员一定要做到以下几点来积极应对：

1．事先写出精练的书面提议

销售人员应该以书面形式向控制型客户提出关键性意见，让他独自思索研究。这里必须注意的是，提案过于详细，或者缺乏理性只强调感情方面的论点，均无法得到这类客户的认同，所以销售人员要尽量避免。另外，你所提出的解决方案必须是站在客户的立场，从大方向考虑，避免琐碎细节，让客户自己去主导实施，而你要尽可能地配合他，协助他实现自己的想法。

2．准备好陈述大纲，陈述直接、简短、针对结果

（1）直接。对控制型客户所说或所写的每一件事都要简单明了、切中要害。

（2）简短。不要浪费客户的时间，陈述时力求条理清楚，逻辑性强，只说那些与产品有关的问题。

（3）针对结果。要确保我们所说的每一句话都围绕着“让产品打动客户”这一中心展开，不要跑题。

3．对控制型客户在态度上要表示尊重

销售人员应该清楚客户的职位，虽然他们可能并不会明显地要求你因他的职位而对他表示特别顺从，但是，如果你过于亲近他们，或者对于他们的职位尤其是对他们以往的成就缺乏尊重的话，那么你很快就会失去这个客户。

4．为客户提供不超过两种的选择建议

控制型客户有他们自己的主张，你的明智之举就是向他们提出一些他们可以选择的建议。而且你所提供的选择最好别超过两种，因为这样可以表明你向他们推荐的建议是经过认真思考和筛选之后得出的，是最适合他们的。如果销售人员没有做好这些准备工作，没有仔细考虑过你的建议对他们都意味着什么，那么就很有可能在陈述时露出破绽，使客户对你的信任打折扣。一旦失去控制型客户的信任，即使你花再多的时间、付出再大的代价，也未必能够重新获得。

总之，对于控制型客户，销售人员必须做到交谈前要有准备，交谈时说话要谨慎，有条理，有重点，并出具书面提案，交谈后还要以他们的思想为主导，积极配合他们实施方案。