保险销售中，在千奇百怪的客户回应中，有的客户会说“回家跟家人或孩子商量一下”，这通常存在两种可能：一种是客户真的做不了主，买保险毕竟是一件涉及持续性行为的大事，这个时候，销售员应给予充分的理解和支持，并给客户考虑的时间。当然，也有一种可能就是客户这样说只是个推辞，给自己找一个脱身和拒绝的理由。这个时候，销售员首先应该找到原因，辨明客户理由的真伪，然后再根据实际情况去处理。
下面请看客户王女士和保险销售员小刘的这段对话：
王女士：“小刘，你为我设计的这份保险计划，我个人感觉很满意，并且完全能接受你这份保险计划。但是你也知道，我老了，我们家就我和我儿子两个人，况且这笔保费数目不小，我还需要回去跟我儿子商量一下。”
小刘：“王女士，您的这个想法我很理解。人老了，有什么事情还是需要跟年轻人商量一下的。那么您的意思是，这个保险方案您没有意见了，只要您儿子同意您购买的话，这个保险计划就确定下来了，是吧？”
王女士：“对，就差回家征询我儿子的意见了。”
小刘：“王女士，您这可是给您的儿子抛出了一个大难题啊。”
王女士：“我只是征求一下他的意见而已，怎么变成给他出难题了？”
小刘：“因为您购买的这份保险计划的目的就在于获得保障，在您最需要帮助的时候能够获得保险公司给予您的足够保障，同时这还能保障您家庭的生活。您想想看啊，他是这份保险的受益人，他获得补偿的前提是您发生了什么，这是您儿子最不希望发生的事情，您说是吧？但是假如您真的在将来的某一天发生了什么，他一定会非常后悔自己当初没有赞成您购买保险。您说，您这样做是不是等于给他出了个难题呢？”
王女士：“那可怎么办呢？这么大的事情我是不可能不跟他商量一下的，你说是吧？”
小刘：“要商量也行，要不咱们约您儿子当面一起讨论，看看他对这份保险计划有什么意见或建议，要是有的话，咱们再改进，但是最后是否购买还将由您来决定。您看这样行吗？”
王女士：“好的，这方法不错。”
小刘：“那您儿子什么时候有空？”
王女士：“他一般周六、周日都有时间。”
小刘：“好的，那咱们就约好本周六在您家小区附近的川菜馆见面，一起讨论一下这件事，您觉得怎样？”
王女士：“行，没问题。”
对于客户说的“与儿子商量一下”，保险销售员要认真分析这句话背后是否隐藏着什么，要确定客户是真的出于对家人的尊重还是出于其他顾虑或想法。保险销售员只有真正掌握了客户的想法，才能针对客户的实际情况实施具体解决方案。对于只是因为疑虑而故意拖延购买决定意愿的客户，保险销售员应该对其进行积极暗示，激励客户自主作出决定；对于坚决要与家人商量再作决定的客户，保险销售员应该主动和客户约好下次拜访的时间和地点，创造再次拜访的机会。案例中，保险销售员小刘的做法就值得广大保险销售员学习和借鉴！
一般来说，在保险销售过程中，当保险销售员遇到客户以“我想和儿子商量一下再作决定”为借口时，可以采取以下四个步骤作出处理：
1．倾听理解
保险销售员要耐心倾听客户所关注和担忧的事情，要对客户的想法及观点表示尊重和理解。只有从客户的立场去理解客户，才能更好地了解客户拖延作决定的根本原因，从而通过暗示、激励等手段促使客户下决心购买。比如，当客户跟你说：“平时一家人有什么事情都是一起商量解决的，像买保险这样的事情不跟家里人商量一下，恐怕有点不太好。”你可以这样回应：“××先生，您的担心我完全能够理解。所谓家人，就是有事一起商量的亲人。而保险又是一家人收益的保障，所以，这事是得跟家人商量一下。”
2．澄清确认
在与客户沟通的过程中，当客户提出要和家人商量一下时，可能是因为他对保单条款存在疑虑，也可能是他为了隐藏自己的真实想法而故意找借口敷衍保险销售员，因此，保险销售员在和客户谈话的时候要注意及时澄清和确认实际情况。比如，作为保险销售员，你可以这样对客户说：“先生，您的意思是您对这份保险计划书没有任何疑虑了，只要和家人商量一下并且他们没有意见就可以签字了，是吧？”如果客户这时想购买你的产品，就会回答：“是的。”
3．疑虑处理
当了解到客户的疑虑只是为了拖延作决定的时间，这个时候，作为保险销售员的你就应该对其作出解释或是提出解决方案。常用的方法有生活化比喻法、转移话题法、以退为进法、反驳法和倒推法等。比如，当客户对你说：“我必须听听家人的意见，每个家庭成员都有发表自己意见的权利。”你可以这样跟客户说：“尊重家人是应该的，但是为家人买保险，其实就是在给他们提供一个温暖的家以及衣食无忧的生活。您作为一家之主，这是无法逃避的责任，除非您想把这一家之主的权利丢给您的家人，否则，您还是应该自己作出决定。”
4．请求行动
当消除客户疑虑之后，就要抓住时机向客户发出迅速签单的请求，或者是和客户重新约定再次拜访的时间，这样会使你取得销售成功的可能性大大提高。比如，你可以这样对客户说：“这份保单的受益人您希望是谁呢？”或者“对于这份保单您还有什么疑虑吗？如果没有的话，您是不是可以在这上面签字了，您现在签字，过了今晚12点该保单就正式生效了。”
保险的保障作用关系到客户全家人的利益。保险费用的支出虽然只占生活开支的一小部分，对家庭的基本生活不会造成太大影响，但是它毕竟属于家庭开支的一部分，因此，客户在购买保险的时候，避免不了要和家人商量一番再作决定。
另外，保险销售员在销售过程中要尽量避免单方面鼓动客户购买，应该先消除客户心中的疑虑，然后再约定具体时间与客户的家人面谈，这样做不仅能打消客户的疑虑，还能让客户感觉到保险销售员考虑问题很周全以及对自己的尊重。
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