客户说“我要回家与家人商量商量”

情景描述

房价谈妥后，售楼员要求客户交一些定金把房子定下来，客户却说：“我得回去和家人商量商量。”

⊗ 错误应对

1．“好的，那等您与太太／先生商量好再过来吧。”

（这种说法虽然很礼貌客气，也尊重了客户的选择，但是却没有了解清楚客户为什么要回去与家人商量，即没有了解清楚客户疑虑的原因在哪里）

2．“好的，那您先回去与太太／先生商量一下吧，我明天给您打电话，您看怎么样？”

（这种说法虽然比第一种说法好一点，为主动跟进客户做了一定的铺垫，但因为没有了解清楚客户的疑虑点在哪里，所以成交的几率依然很低）

3．“先生，要不您下次带您太太一起过来看看房，您觉得怎么样？”

（这种说法具有很大的风险，如果客户回家和妻子商量出太多的疑虑，那么客户再回来的几率几乎为零）

4．“您既然这么中意这套房子，房子各方面的条件又很适合您，还有什么好商量的呢？”

（这种空泛的说法对客户没有任何说服力，很难改变客户的想法）

5．“您这么喜欢这套房子，您太太／先生肯定也不会有意见的，您就自己决定好了。”

（如果客户是位爱家且十分尊重家人意见的人，那么售楼员这种无视客户家人意见的态度很容易引起客户的反感）

　情景解析

成交的关键时刻，当客户提出要与家人商量时，通常有以下几种可能：一是客户以此为挡箭牌，想要拖延时间再作打算；二是客户担心自己一个人作决定太过轻率，需要与家人商量之后再作决定；三是客户没有决策权或不是单独决策人，需要征求家里其他成员的意见。

售楼员在遇到这种情况时，首先要对客户的做法表示理解，并通过适当的话术引导客户说出他要回去商量的真正原因，然后再根据客户的原因采取针对性的措施。如果客户有决策权，只是想征询一下家里其他人的意见，或者客户只是以此为挡箭牌，想要推迟购买，售楼员可以尝试以户型畅销、价格实惠等理由尽量说服客户早作决定，也可以向客户暗示房源很抢手，随时都有可能被其他客户买走，刺激客户的“惜失”心理；如果客户没有决策权或不是单独决策人，售楼员可以以房源畅销为由，令客户产生紧迫感，促使其尽快与家人商议或带决策人一同前来，同时，售楼员还要向客户了解一下决策人的相关情况，并力争让客户先交一部分定金，然后再带决策者一同过来签订买房合同；如果客户仅仅是想以此作要挟，打算得到一些优惠的话，售楼员可以在自己的权限范围内适当作出一些让步或允诺，促使客户立即作出购买决定。

话术示范

范例1

售楼员：“黄先生，如果您觉得没什么问题，那您先交一部分定金，咱们把房子定下来吧。”

客户：“不急，我还是先回去跟太太商量商量再作决定吧。”

售楼员：“黄先生，是不是我哪里介绍得不到位，使您有所疑虑呢？”

（引导客户说出与家人商量背后的真正原因）

客户：“不是的。”

售楼员：“那是不是价钱方面您还有所顾虑呢？”

客户：“也不是。我确实得先回家同太太商量一下才能作决定。”

（通过客户再次强调回家商量可以判断出，客户可能没有决策权，如果非要让客户交定金也是徒劳的）

售楼员：“这样啊，那您看是我和您一起去您家一趟，和您太太商量一下，还是您打电话叫她过来再看看房子，最后再商量决定？”

（力争与决策权人面谈的机会）

客户：“还是我打电话给她，让她过来看看吧。”

范例2

客户：“我得先回去与家人商量商量，才能作决定。”

售楼员：“黄先生，您说得很对。买房是一件大事，的确需要与家人好好商量商量。”

（对客户的做法表示理解和认同）

客户：“对啊，等我和家人商量好了再过来看看。”

售楼员：“没问题。不过我得提前跟您打个招呼，您看中的这套房子各方面的条件确实很不错，之前已经有好几位客户看过后都觉得很满意，万一您来晚了被其他客户买走了就有些得不偿失了。之前我有个客户就和您一样，对房子非常满意，价钱也谈妥了，就是要再与家人商量商量。结果，房子当天晚上就被另一位客户买走了。他第二天得知消息后后悔得要命！”

（向客户暗示房源很抢手，随时都有可能被其他客户买走）

客户：“不会吧，真有这么凑巧的事？”

售楼员：“黄先生您不知道，这种情况是经常出现的，尤其是您看中的这种格局的房子，在市场上非常紧俏，几乎是出来一套卖一套。而且，业主很多时候也是不靠谱的，比如已经谈好价格了，但是没有马上定下来，一旦再有别的客户看中了，业主很可能会临时提价。毕竟谁也不会和钱过不去，您说是不是这个道理？”

（用房源紧俏和业主可能临时提价促使客户作决定）

客户：“这样啊，那我现在就给我太太打电话，让她过来看看，如果她没意见，咱们就把合同签了。”

范例3

客户：“这套房子我觉得还不错。不过我得先回去跟家人商量一下再作决定。”

售楼员：“黄先生，我有几句心里话想问问您，您不会介意吧？”

客户：“不介意，你尽管说。”

售楼员：“上周我有位客户，也和您一样说回去与家人商量一下，我看客户很有诚意买，就跟我们经理申请了一下，把房源给他保留了一天，结果那天有个同事的客户想定这套房也没定成。可是第二天，我再打电话给那位客户，他却说不要了。经理知道情况后，足足训了我半个钟头。所以，我想跟您讨句实话，您是真的很满意这套房打算与家人商量一下，还是考虑到我的感受，不忍心当面拒绝我呀？如果您对这套房有什么不满意的地方，直接告诉我没关系的，我再为您留意其他的房源。”

（直接捅破窗户纸，让客户说出商量背后的真实原因）

客户：“你别误会，我是真的觉得这套房不错，只是我太太这两天出差了，今天晚上回来，所以，我想带她一起过来看看，然后再作决定。”

售楼员：“买房确实不是一件小事，与家人商量一下是应该的。其实想一想，我觉得买房就该像您一样，需要细心照顾到家人的感受，尤其是妻子和孩子的感受。我们这套房离学校很近，离您办公的地方也很近，而且房子附近还有几个大型的购物中心，我相信您太太看了一定会很喜欢的。”

（先对客户的做法表示认同，然后顺势向客户强调房子的优点，坚定客户购买的信心和决心）

客户：“嗯……”

（客户开始认真考虑）

售楼员：“我觉得，您如果真的看中了这套房，不如今天先定下来，定金也不用很多，您交5000元就行，我们先为您封盘。这样就算其他客户看上了，出再高的价钱也定不了。您明天可以带着您太太再过来看一看房子，如果满意，我们就把合同签了；如果您太太觉得不合适，我们再把定金一分不少地退给您，这样不是更好吗？”

（力争让客户先交定金）

客户：“那好吧。”

范例4

客户：“房子是挺不错的，不过我得回去同家人商量商量再作决定。”

售楼员：“黄先生，看得出来您对这套房子挺满意的，那究竟是什么原因让您无法马上决定呢？”

（引导客户说出“商量”背后的真实原因）

客户：“我觉得价格偏高了些。”

售楼员：“黄先生，刚才您也看到了，业主给出的这个价格已经是底价了，没办法再低了。如果不是业主着急用钱，这套房子至少也能再多卖个十万八万的。”

客户：“房价没办法再低了，那你们的中介费总可以给点优惠吧。”

售楼员：“黄先生，您这可真是为难我了。中介费我们已经给您打了八折，平时像这么好的房源，我们一般都不打折的。”

客户：“你们就收少点吧，打个六折，我立刻就下定金。”

售楼员：“黄先生，我看您也是个爽快人，我向我们经理申请一下，看能不能多给您点优惠。不过，六折肯定是不太可能的，我看看能否申请到七折。您觉得这样可以吗？”

（向客户作出优惠允诺，促使客户下定金）

客户：“也行，七折就七折吧！”