再次邀请客户来看房，客户却说没时间

情景描述

售楼员带客户看了几套房源，客户都不是很满意。几天后，售楼员找到了适合客户的新房源，并邀请客户再次来看房，客户却说没时间。

⊗ 错误应对

1．“那等您有空的时候再过来看吧。”

（这是一种消极应对的方式，会让售楼员陷入非常被动的状态）

2．“业主很忙，您一定要抽时间过来看看。”

（这种做法会让客户觉得售楼员只重视业主的时间，却不重视客户的时间，因此很容易引起客户的不满）

3．“这套房子真的挺不错的，而且非常符合您的要求，您就过来看看吧。”

（这种说法旨在提高客户对房源的信心，但承诺得太过绝对了，一旦客户看了房子并不满意，以后就很难再相信你了）

4．“我们费了老大劲才给您找到这么合适的房子，您怎么能说不来就不来呢？”

（这种说法夹带着对客户的抱怨和责备，很容易引起客户的不满和反感）

　情景解析

售楼员第一次带客户看房时，如果一连看了好几套房子客户都不满意，那么客户很可能就会对房源或售楼员失去信心。当售楼员再次打电话向客户发出看房邀请时，客户就会找各种理由来拒绝或推脱。遇到这种情况时，售楼员首先应该摸清楚客户不愿再来看房的真实原因，然后再有针对性地进行劝说。

一般来说，客户之所以不愿再来看房，原因不外乎两种：一是售楼员带客户看的房源价格太高，超出了客户的购买预算，客户没有信心再去看房。对于这种情况，售楼员首先要了解清楚客户能够接受的房价大概是多少，然后再以客户能接受的价格为基础，为客户重新匹配房源。二是售楼员带客户看的房源条件比较差，或者不符合客户的要求，客户对房源比较失望，失去了继续看房的兴致。对于这种情况，售楼员首先要了解清楚客户对房源的不满意处在哪里，然后以此为基础，为客户重新匹配符合其需求的房源。

为了敦促客户尽快过来看房，售楼员可以利用一些对客户有利的理由进行要约，比如，业主因工作调动或急需用钱而急于卖房、前一位客户因为资金不足而放弃购房等，让客户觉得能从中获得优惠和好处，从而激发客户前往看房的欲望。当然，售楼员也可以故意制造一种房源很抢手的气氛，唤起客户的危机意识和紧迫感，促使其立即答应你的看房邀请。

话术示范

范例1

售楼员：“沈先生，您好，我是××房产公司的小刘。”

客户：“哦，找我有什么事情吗？”

售楼员：“沈先生，是这样的，我们公司昨天刚收了一套优质房源，是××小区的，您明天有时间吗？我带您过去看看。”

客户：“哦，不好意思，我明天没空，等我有时间再去吧。”

售楼员：“是这样的，沈先生，这套房子在12层，朝向、户型、格局、小区环境都非常好，而且是新装修的。由于业主做生意急需一笔钱，所以价格比市场价低了一大截。所以就第一时间通知您了。”

（用房源优势和价格优势吸引客户来看房）

客户：“哦……”

（客户被打动，但仍然有些犹豫）

售楼员：“刚才我有好几个同事都向他们的客户推荐了这套房源，好像有几个客户明天下午就要过来看房。而且，业主在好几家中介都做了登记，像这么好的房源，大家肯定都是做重点推荐的。如果您不尽快抽时间过来看看，恐怕就会被别的客户抢先买下了。”

（用房源抢手激发客户的危机意识）

客户：“哪有那么快？看的人虽然多，但不一定马上买啊。”

售楼员：“嗯，您说得很对，但是看的人多了，业主很可能会趁机涨价的，到时候再买恐怕就要多花不少钱了。我知道您很忙，但是这确实是一套难得的好房源，所以希望您能尽快抽个时间过来看看。”

（先肯定客户的观点，然后用业主有可能涨价激发客户的紧迫感）

客户：“嗯，那好吧，我明天抽时间过去看看。”

售楼员：“好的，沈先生。那请问您是明天上午方便，还是下午方便呢？我打电话跟业主说一声。”

（用二选一的方法跟客户敲定看房时间）

客户：“明天下午吧。”

售楼员：“那我明天下午2点在小区旁边的工商银行等您。”

（跟客户确认具体的看房时间和地点）

范例2

售楼员：“梁先生，您好，我是××房产公司的小刘，昨天有位业主刚在我们这里放了一个楼盘，我觉得非常符合您的要求。您有时间过来看看吧？”

客户：“唉，我不想再看了，我这个月都看了八九套房子了，没有一套合适的，有一两套条件还不错，可是业主的报价实在高得离谱！”

售楼员：“呵呵，梁先生，您真是一个爽快人，有什么说什么，我觉得与您这样的人打交道特别痛快。您刚才说的这两点确实是实情，也难怪您不想再看了。”

（赞美客户，同时对客户的说法表示理解和认同）

客户：“就是嘛。”

售楼员：“不过我刚才说的这套房子不一样，它几乎是全新的，就业主的孩子结婚时住过两个月，后来一直闲着。楼层、朝向、格局都非常符合您的要求，而且相当于免费送了您装修，非常划算。您要是现在方便，就过来看看房子吧，我在店里等您。”

（用房子的卖点和性价比吸引客户来看房）

客户：“现在就去看啊？”

售楼员：“嗯，待会我有个同事还要带一位客户过去看这套房，我听说这位客户挺有意向的，我怕他万一看上了，当场下了定金，您就没办法再看了。”

（用房源很抢手给客户制造一种紧迫感）

客户：“那好吧，我马上过去。”