很多电话销售人员将客户的反对意见看成是销售路上的碉堡，遇到了就用重型武器轰掉它——拼命地说服客户。不过，在很多时候，从侧面绕过碉堡，不与反对意见作正面交锋，也是完全可行的。
甚至在很多时候，客户的碉堡看似壁垒森严，其实只是一种假象，是客户用来迷惑电话销售人员的。如果电话销售人员对任何反对意见都用尽九牛二虎之力，对本来不需要处理的反对意见大动干戈，最后反而会适得其反。
这种情况就是对客户的非真实反对意见的处理。客户的反对意见可以分为非真实反对意见和真实反对意见两种。
客户有时候提出反对意见，只是为了表达某种情绪或者是下意识的反应，电话销售人员要有自己的敏感度，不要真的去处理这些反对意见。因为这并不是问题的症结所在，也不是客户关心的问题点，应该顺着客户的思路往下走，引导客户绕开这些反对意见，继续你们的对话。
通常来说，非真实反对意见会有以下几种情况，对此我们一定要加以注意。
1．客户的专家倾向
当电话销售人员提出某种观点的时候，客户通常会指出其产品或服务的不足之处，这并不代表真的对产品或服务不满意，而只是想要告诉你他有多厉害、多懂行。
如果电话销售人员没有听出客户的言外之意，反而试图证明客户所讲的内容与事实不符，就表示你在藐视客户的认知，更有可能激怒客户，客户就会更加用力地证明刚才他所讲的是有道理的，结果两个人之间就陷入了拉锯战。虽然最终你有可能获得胜利，但是这种胜利只表现在言语上，却导致了交易上的失败。
如果遇到这种希望表现自己专家形象的客户，你所要做的事情就是闭嘴，对于客户的不同看法要洗耳恭听。等客户发表完高论之后，你要吃惊地告诉客户：您讲得实在足太好了，原来您就是专家，真是万万没有想到能够遇到您这样的专家朋友。碰巧你还有一些问题想要请教，接着你就会发现客户得到尊重后的那种由心底散发出来的心满意足之情。于是，你们的对话就会继续下去。
例如，客户说：“我挺担心你们产品的兼容性的。”这时你就可以这样回答：“兼容性确实是很重要，不知道您是怎样看待兼容性的呢？”客户可能会讲：“要很好地兼容我们原来的那套系统，需要符合……的条件。”然后你就可以顺藤摸瓜：“您讲得太好了，不愧是有十几年经验的老专家。顺便请教一下，您刚才所讲的……条件具体是什么意思呢？”客户看你这么谦虚好学，就可能侃侃而谈：“……条件的具体定义就是要符合……还要符合……”等到客户讲完，你要说：“对！对！以您的眼光，需要我们怎样配合您这边呢？”如此，很自然的就可以了解到客户的具体要求是什么了，客户也得到了被尊重的感觉。
2．客户的条件反射
客户在接到推销电话时都会首先拒绝，这是一种条件反射心理，我们不仅要在开场的时候预防这种条件反射心理，因为这时客户拒绝的频率更高一些，而且在整个销售流程中都要预防。一般来讲，客户的拒绝心理随时都有可能出现。
任何人都不希望成为他人的推销对象，即便是要购买产品，客户也想自己做主购买，电话销售人员最多只能成为客户的参谋或者顾问。如果客户在对话的过程中闻到了很浓的推销味道，他就会心生警惕，从而找出一些反对意见来拒绝推销。
毕竟，客户作出购买决定是会考虑风险的，于是他就会本能地提出“价格太高了”或者“你们的知名度不高，我担心品质不够好”等反对意见来试探一下。在没有发觉客户的意图之前，如果电话销售人员对这个问题纠缠不清，很可能会得不偿失。
对于客户有可能随口说出的反对意见，电话销售人员最好暂时不要放在心上，而是要想办法转移话题，将沟通的焦点转移到正确的轨道上来。例如，“对，价格确实很重要，我们可以稍后专门讨论这个问题，现在我们看看……”这样就可以将客户的注意力转移到有利于销售的方面上来了。
尤其在电话销售的前期阶段，电话销售人员要尽量避免和客户的反对意见进行长时间的正面交锋，而是要在发掘出客户的需求点之后再说。只要客户有了问题和需求，其他事情就都比较好谈了。
3．客户的情绪化反应
电话销售具有很强的不可预测性，因此电话销售人员在给客户打电话的时候，并不是很清楚客户当时的心情是好是坏、适不适合作沟通。
假如你给客户打电话的时候，客户正好遇到一件很烦心的事情，比如他刚刚被自己的上司骂了一顿，正好想找个人发泄一下，但是公司显然不是宣泄心情的好地方。碰巧这个时候来了一个销售电话，于是你十分不巧地撞在了枪口上，成为客户负面情绪的出气筒。当一个人心情不好的时候，他往往只能看到一些不好的方面，当然也包括你所销售的产品。
当你听到客户讲“你们的产品太贵，品质太不好，不要烦我了”之后，你已经可以在电话中感受到客户的心情好像很糟糕，于是你就应该用很真诚的语气对客户讲：“真的非常对不起！我感觉您的心情不是很好，或许我不该现在打电话过来！不过，如果刚才的宣泄会让您的心情变得好一些的话，我觉得给您打这通电话也还是值得的！”
当你讲完这段话之后，客户在电话另一端通常会感到很不好意思，毕竟他的做法并不合乎情理，而你的回答也确实出乎客户的预料，于是客户通常会表示“不好意思，心情确实不是很好”，然后你便可以顺水推舟地问客户“是什么原因让您的心情这么差呢”，等到客户讲完他的烦恼之后，你只需要不断地认可、鼓励客户就行，即便是这次通话最后没有谈到产品，但能够让客户认为你是一个值得交往的朋友，也是很值得的。
在客户烦恼的时候，你承担了听众的角色，帮他化解了心中的烦恼，那么在以后的沟通中，客户也许会对你的善意表示回馈，让你在销售工作上得到回报。
总之，对于非真实反对意见，电话销售人员所要做的就是尽量绕开，不要在这个问题上和客户纠缠不清，因为这类反对意见不是问题的关键所在。
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