在销售工作中，不管销售结果如何，客户似乎始终会有一些反对意见，对销售员所销售的产品几乎处处挑剔，表现出指责或者不懈的态度。面对客户所持有的反对意见，一些销售员难免会感觉到失望和无奈，既然客户都反对了，我还能怎样呢？其实不然，对销售员来说，要理解客户的心态，任何人在购买产品的时候，都希望能买到称心如意的产品。而客户有反对意见，销售员应该高兴，正是因为客户将注意力转移到了产品上，对产品有一定的兴趣，甚至可以说，这类客户还能给销售员带来更多的销售机会。在面对提出反对意见的客户时，销售员想要取得销售的成功，就要善于抓住客户的意见，从其反对的观点中切入话题，运用良好的思维能力和分析能力发现客户的真实想法和疑虑点，并向客户传递有效信息，打消其存在的疑虑，从而促进销售成功。
客户：“你们店里的灯光怎么这么暗呢，这些包包摆在这里都看不清楚。这款多少钱？”（指着一款女士皮包）
销售员：“498元。这是我们推出今年的新款，这两天刚刚到货。”（微笑）
客户：“498元？也太贵了。都没有折扣活动吗？和你们同档次的牌子有好几个都打折了。”
销售员：“是的，如果是我也会觉得有点贵。不过话说回来，如果您每天挎着它，您绝对会觉得物超所值。这款皮包集合了今年的最新时尚元素，款式新颖，面料也相当好。498元您绝对不会买贵。”
客户：“这个面料是真皮的吗，而且摸起来感觉怪怪的。不会是假的吧？”
销售员：“您放心，这绝对是纯皮的，我们是专卖店，不可能用假的来欺骗客户，因为面料经过特殊处理，所以看起来和那种皮革有点不一样，但正是因为这样，这种皮今年特别流行。”
客户：“包包拉链颜色和包包的颜色反差这么大，好像有点不搭。看起来显得有点奇怪。”
销售员：“这是设计师的点睛之笔，也正是为这是为了凸显这款包包的与众不同，您来试背一下就知道了。”
客户：“好像是。你拿下来我挎着看看。”
销售员：“这款包包十分衬托您的气质。而且现代女性购买包包，已经不是上个年代为了实用，而是为了搭配衣服，我相信您挎上这款包包，再配上您这身衣服，一定很显品位与气质。”
客户：“恩，是挺好的，我在××品牌那里看中了一款，价格比你们便宜不少钱，也是今年的新款，但是感觉很普通。那就拿这款吧。如果包包有问题可以换吗？”
销售员：“是的。这个您完全可以放心，您一周之内都是随时可以调换的。”
我们发现，情景中的客户可以说是典型的“问题客户”。对于销售员来说，面对这样的客户，首先做到耐心是最为重要的。留住客户需要耐心，赢得客户需要技巧。即便客户问题再多，但是销售员一旦能掌握对话中的主动权，就往往能获得销售的成功。
在购买商品时，客户总是希望能购买到完美的商品，于是经常在一些诸如包装、不够时尚等可有可无的问题上刁难销售员，对此，一些销售员难免会感到不知所措。其实很多时候，客户所提出的不少问题都是比较容易解决的，甚至有些反对意见是很少出现的。所以销售员大可不必为此困扰，不要将自己过度纠缠进客户提出的琐碎问题中。走出客户琐碎问题的纠缠，并想办法控制客户对问题地扩大，才是这时销售员最应该做的。只要引导客户将关注点放在有关成交的实质性问题上，弱化其对琐碎问题的注意，那么就能更快地实现成交。
客户挑刺儿，无外乎两个原因，第一个是客户本身的性格所致，他们的本性是爱挑剔的，在面对任何事情的时候，总是喜欢挑剔，在这类客户的眼中，没有什么东西是优秀的。第二个原因则是，客户希望通过这种挑刺儿达成某种目的，比如讲价。关于这两点，就需要销售员具有良好的分析能力，能够从客户的反对意见中找出关键问题加以重点解决。关键问题，也就是那些对客户来说最重要的、客户本身最关心、与其关系最密切的问题。
作为销售员，当你真正弄清了客户担心的问题，并采取有效的方法加以解决，就真正打破了阻碍销售成功的障碍。如此一来，促成交易也就更加容易了。
客户提出反对意见时，经常用到的一个招数是：把竞争对手的产品和你的产品相比较，其实，客户有两个目的，一是得到价格上的优惠，二是希望销售员可以有一个令他满意的解释来消除自己的疑虑，而很多时候，一些销售员会悲观地认为：客户更加倾向于竞争对手的产品。其实，这种想法是不必要的。
当客户用竞争对手的优势来表达自己的反对意见时，你就要根据自己所掌握的产品知识和同行业相关知识，了解客户的心理需求和对商品的信息掌握程度，并在此基础上向客户罗列出你所销售的商品优势在哪里，引导客户改变关注点。特别是对于那些竞争对手所没有的独特优势，销售员就更需要重点说明。这样让客户认识到你所售产品的独特优势，不仅有利于化解客户的反对意见，也能够进一步地吸引客户，进而增加成功的机会。
有人说过，没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的销售员。对于客户所提出的种种质疑，销售员需要保持冷静平和的心态，然后真正了解客户需求，并拿出正确解决问题的办法，才是销售员最需要做的。用何种方式回应客户的各种质疑，用什么样的态度解答客户提出的问题，才是销售能否取得成功的关键。只要能从客户的反对意见出发，利用正确的解决方法向前迈进，就能取得销售的成功。
销售技巧点睛
1．无论客户提出多少反对意见，销售员都不可与之争吵。
2．先肯定后否定，能帮你委婉传达与客户不同的意见。
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