反对意见可以定义为对某项计划、服务或者某种产品，持反对立场的某种担心、理由或争论。客户提出反对意见并不意味着不打算买产品，而是表明我们没有恰到好处地讨论反对意见。很多人认为，出现反对意见可以引出一个良好的销售形势。只要了解清楚买主真正反对的是什么，你就能更有效地根据对方的意见来整理你的想法。
真正的反对意见是存在于客户的思想中的，销售人员在电话销售过程中遇到客户的反对意见在所难免。有时候，客户会给电话销售人员没有任何来由地提一堆反对意见，来证明客户对你是很重要的，也可能是想试探你所销售的产品或者服务是不是很适合、能否解开客户心中的疑惑。
在大多数情况下，客户也不希望别人将自己看成是蛮不讲理的人，所以在提出反对意见的时候，也会找一些背景或者原因。
在很多时候，客户之所以提出反对意见，真正的原因并不是因为客户本身，而是由于电话销售人员做得不够好。
对于客户的这些反对意见，电话销售人员一定要学会去进行有效的处理。然而，在所有反对意见的处理方法中，毫无疑问，预防是最有效的方法。
要预防客户的反对意见，需要注意以下几点：
1．弱化商业气息，营造良好的氛围
如果电话销售人员打通电话就开始向客户介绍产品，这种“推销味道”浓厚的开场白会使客户产生排斥甚至厌恶的情绪。因为大多数客户都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心理，他们不愿被打扰，或者害怕自己的利益受到损失。因此要尽量少用商业气味太浓的语言和动作，反而感性地与客户沟通往往能达到更好的效果。
销售沟通的最高境界，就是在客户不知不觉中成功地推销自己的产品，也就是说，要使客户意识不到你们之间的买卖关系。所以在任何一次销售沟通的过程中，尤其是与客户进行一对一的沟通时，要尽量弱化商业气氛，最好能将整个沟通氛围营造成一种家庭成员或者朋友似的聚会，使沟通畅通。
2．减少出现反对意见的机会
在电话销售过程中，虽然不能避免客户反对意见的出现，但是可以采取措施来减少客户的反对意见。电话销售人员在工作一段时间后，就掌握了客户常常会在哪些问题上提出异议，进而需要销售人员进行解说。因此，我们可以通过预测反对意见，预先计划说辞来减少出现反对意见的机会。
当出现如下情况时，客户常常会提出反对意见：
（1）你所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的计划、方向、目标或者给人的印象不深刻，从而不能满足客户的利益和需要。
（2）你所承诺的利益条件看上去缺乏充分的理由。
（3）同客户首次接触，客户对你了解甚少。
销售人员可以尽量避免上述问题的出现，减少客户提出反对意见的机会。当然，并不是所有的反对意见都是可以预防的。经验告诉我们，即使一个经过周密计划而且被熟练陈述出来的销售介绍，仍有可能让客户提出异议。但这样做至少能减少一部分反对意见，为销售工作带来有利的影响。
3．自己说出反对意见
作为一名电话销售人员，肯定对客户的反对之词不陌生。最起码你知道客户最常提出的反对意见是什么。“我对现在使用的产品很满意”“你的价格太高了”以及其他种种站不住脚的借口。而如果你能自己提出客户的反对意见，并给出解释，效果就会比客户直接提出反对意见好很多。
如果你所销售的产品价格很高，比其他同类产品要高出将近一倍，但是其他方面，比如产品质量、运行成本、售后服务都好许多，为了避免客户提出反对意见，你在做销售陈述的时候，就可以这样说：“您知道，很多人告诉我们，这个价位太高了，不过，他们在购买之后却成了我们的忠实客户。如果您有兴趣，我很乐意跟您分享几个以前客户的见证。”又或者你可以这样说：“有很多朋友提到过我们的产品价格比较高，的确如此，不过，他们事先并没有充分认识到我们产品的价值，随着时间的推移，您会发现，我们的产品绝对物超所值。”这样事先给客户打好“预防针”，就可以有效地避免客户再次提到类似的问题了。
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