【摘要】：所谓开放性问题，顾名思义，就是对客户的答案不做限制，完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥的问题。与封闭性问题相比，开放性问题显然更容易令客户感到自然而畅所欲言，同时还有助于销售员从客户的谈话中了解更多、更有效的客户信息。通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：句式1：“……怎（么）样”或者“如何……”句式3：“什么……”
所谓开放性问题，顾名思义，就是对客户的答案不做限制，完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥的问题。开放性问题是与封闭性问题相对的，封闭性问题让客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”“不是”“对”“错”“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
与封闭性问题相比，开放性问题显然更容易令客户感到自然而畅所欲言，同时还有助于销售员从客户的谈话中了解更多、更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：
句式1：“……怎（么）样”或者“如何……”
例如，“您觉得我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
句式2：“为什么……”
例如，“为什么您会对××产品情有独钟？”
“为什么您会面临如此严重的问题？”
句式3：“什么……”
例如，“您对我们有什么建议？”
“您还有什么不同想法？”
“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
句式4：“哪些……”
例如，“您对这种产品有哪些看法？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”
“您认为还有哪些地方没有谈到？”
总之，越是能让客户发挥的问题，越能让客户愿意说话，也越能得到你想得到的信息。
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