与客户沟通销售奖励迟迟不能落地

如果不是客户自己本身对产品有一定的兴趣，销售员在向其推销产品时遭受拒绝是很正常的。在销售过程中，销售员受到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。

如何应对客户的拒绝，是销售员必须要面对的问题。有许多研究表明，客户有的时候会找各种借口来对销售人员的推荐做出拒绝，根源往往归结为习惯性的使然。就是说客户可能对当前的现状并不是特别满意，渴求改变，但同时由于对新事物并不是特别的了解或者不能把握它所带来的一些有利的积极变化，往往对那些新鲜的事物、新方法有某种自然的抵触情绪，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，销售人员在和客户进行沟通的过程中，要排除客户这些习惯性的异议，越过这些不必当真的异议。

在以下拒绝方式中，绝大多数客户都是习惯性地抗拒，因此销售员不要在这个问题上一碰壁就直接放弃，而应该深入进去，找到客户拒绝的真正原因。

销售人员如果经常碰到的拒绝就是“不需要”这一类的话。或许，客户确实不需要，但是事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在有意无意的拖延时间。根据统计的数据表明，有将近80％的客户对他们现有的产品或者是服务感到不满意，但是却不想采取任何措施去改变现实状况；而那些80％的客户实际上没有非常明确自己的需求。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝也可能是由于销售人员喋喋不休地介绍自己的产品或者服务，还可能是由于刚才的某个销售人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过，值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。

一个良好的开场白可以避免客户的排斥心理，虽然客户嘴上说着“我不需要”，其实可能自己的心中已经开始蠢蠢欲动了。只要你把自己的产品讲得足以吸引他的兴趣，就等于有了打开成功大门的钥匙。

当然，客户有时候“不需要”的情况是真实的，在这种情况下，想要避免被拒绝，那几乎是没有任何希望的。作为一名销售人员，要尽量利用多种手段充分了解客户，分析客户是“真不需要”还是“假不需要”。

比起“我不需要”的使用频率来，“我没钱”就是紧随其后。遭受“没钱”的拒绝实在是很让人烦恼，而在销售的过程最终达成的最大难点就在这里。但是你是否有这样的经历：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，是绝对不会花很多钱找好大夫治伤；但是如果你得了很严重的病，肯定不会在乎花多少钱才能请到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。

这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，由此会产生出一种紧迫的需求，那么“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况的话，只能说明你在介绍产品或者是服务的时候，对客户的需求刺激还不够，让客户对产品能够带给他们的利益还是不够明白。

所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户的需求印象是强烈的，无论这个需求是真实的还是虚幻的。销售员只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价在他们看来会变得相当合理。

当客户提出一些反对意见的时候，这些意见和眼前的交易虽然扯不上什么直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户异议，你如果认真地处理，不但是浪费时间，还有旁生枝节的可能，因此，对于一些不影响客户成交的反对意见，销售员在这个时候最好不要反驳，而这时采用不理睬的方法是最佳的选择。你只要让客户满足了表达的欲望，就可以迅速地引开话题。常用的“不理睬方法”有微笑点头（表示“同意”或者表示“听了你的话”）、“你真幽默”“嗯！高见”等。

千万不能客户一有反对意见的时候，你就直接反驳或者以其他的方法来处理，那样会给客户造成你总在挑他毛病的印象。如果当客户抱怨你的公司或者是同行的时候，对于这类无关成交的一些问题，你都可以不予理睬，从而迅速地转入你要说的问题。客户：“啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真是差劲，而且交通也不方便呀！”虽然事实未必是如此，你也不要和客户争辩。销售员这时要做的就是微笑点头，然后说：“先生，请您看看产品……”

在销售洽谈的过程中，不需要销售员回答的异议包括：一些自我表现性的问题，容易造成争论的问题，明知故问的发难，为了要求降价提出的借口等。要知道，有些客户的异议会随着业务洽谈的进行而消失。

销售专家认为，在实际的销售过程中80％的反对意见都应该进行冷处理。但这种方法也存在一定的不足，不理睬客户的反对意见，会让某些客户觉得你不重视他，从而产生反感的情绪。且有些反对意见与客户购买关系重大，销售员把握不准，不予理睬，会有碍成交，甚至失去销售机会。因此，采用此方法必须谨慎。

给客户说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字就把你击垮了。真正的拒绝很少，大多数只是拖延时间。对于不必当真的异议，销售员最好不要去解决或讨论。在很多情况下，销售员的不当销售是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售员能够改变自己和客户沟通的方式，抓住客户的心态，遭受客户拒绝的可能性就会明显降低。