销售奖励协议

一语道破

重金之下，必有勇夫。有效的奖励机制可以激发人的积极性。

经典故事

阿道弗斯·布希1876年创办了百威啤酒公司。他们选择质量最佳的纯天然材料，通过严格的工艺控制，再经过自然发酵、低温储藏后最终酿制出来了百威啤酒。在百威啤酒的发酵过程中，使用了数百年流传下来的山毛榉木发酵工艺，从而使啤酒格外清爽。另外，百威啤酒的整个生产流程中没有使用任何添加剂、防腐剂等。一直以来被誉为“啤酒之王”的百威啤酒以其过硬的质量赢得了消费者的青睐，并逐步成为世界最畅销的啤酒。

为了扩张自己在中国的市场份额，使自己的啤酒在竞争中比其他品牌啤酒能够占据更有利的位置，经过仔细的市场调研，百威啤酒公司决定把触角伸到二级批发商那里，最终通过协商与二级批发商签订了一项销售奖励协议。

协议规定，啤酒既不能投放交易市场，也不能跨地区销售，销售价格要统一。同时，一级批发商要为二级批发商提供每瓶0.1元的奖励，每个季度反馈一次。

由于旺季与淡季的销量会有所不同，百威啤酒公司要求二级批发商所签订的协议里要求，淡季的月销量不能低于400箱，旺季的月销量不能低于800箱。如果二级批发商能够完成百威啤酒公司所规定的销量，那么每半年将会获得公司给予的价值8000元人民币的奖品。能够一年连续两次获得奖励的二级批发商，将会获得公司给予的价值2万元的奖品。

百威啤酒公司的渠道激励措施有效激发了二级批发商的积极性，促进了公司产品的推广及市场占有率的迅速提升。

行动指南

百威啤酒公司在保持一级批发商为二级批发商提供货源这一制度的前提下，跨过一级批发商，以奖励的形式与二级批发商签订了激励性的协议，从而大大刺激了二级批发商的积极性。由此进一步促进了公司产品的推广以及市场占有份额的迅速增加。