【理论精讲】
推销员要把产品卖出去，就得和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，就会徒劳无功。
我们可能听到过一些推销员这样诉苦：“我托了许多朋友才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格降到了底限，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
可以想象到，这些推销员在每次与客户沟通过程中所付出的努力，也可以了解当令人失望的结果出现在他们眼前时是多么委屈。可是，这一切都不能怪客户，也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人，只能怪推销员自己。
找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于推销员来说，往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标，对于推销员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是推销员应该做的正确的事。只有找到真正有决策权的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。
原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。原一平离开后来到走廊时，他听到了似乎是一位老太太的沙哑声音：“说实在的，我讨厌那人。前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。他是根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！”
这位老太太的话声是从原一平刚才所在的客户家里传来的。这不分明是指着他说的吗？原一平做梦也没想到，那位他从未正眼瞧过的老太太才是真正掌握财权的老板。原一平一直以为具有购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人，老太太的长子。现在，他发现自己错得离谱。
究竟怎样才能缓解老太太的不满呢？第二天，整整一天原一平都在思考这件事。当路过一家电器商店门口时，他突然有了一种想法。
原一平马上来到村公所查阅了那户人家的户口卡片，得知再过20天将是老太太的70大寿。
原一平灵机一动，决定以“祝贺70大寿”为名向老太太赠送一条电热毯，这可是老太太能用得着的东西啊。
意想不到的暗中反对者——老太太拿到生日礼物电热毯时由惊变喜，给了原一平好脸色，最终痛快地签下了保险订单。
通常我们就是这样，容易被眼前的事物所迷惑，仅根据表面现象去判断事物，然而，在推销过程中，具有决定权的人有时往往作为幕后人不露声色。因此，拜访前看准谁是有决定权的幕后人，是推销取得成功的决定条件之一。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生影响力，即使别人没有丝毫决定权。
所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。
【推销实训】
如何才能知道目标客户是否具有决策权呢？按照目标客户的不同态度，推销员可以从不同的角度进行分析：
1．直言“我不负责这件事……”的客户
如果客户直截了当地告诉推销员：“我不负责这件事，请你……”这些客户其实不见得就真的没有决策权。推销员在遇到这类客户时，应该考虑客户是不是为了避免纠缠，才说自己没有决策权。
对于这种情况，推销员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。
那些真正没有决策权的目标客户在面对推销员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，就要看推销员下一步的努力了。
如果目标客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他就是真正具有决策权的人物，只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，推销员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通。
2．态度模棱两可的客户
有些时候，推销员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得相当模棱两可，他们不像上一类客户那样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。
面对态度模棱两可的客户，推销员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。
如果目标客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那推销员就应该反思自己是否找准沟通对象了。
如果目标客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，推销员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
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