主题产业园营销与管理

1. 争取良好的政策环境

充分利用政府资源，调动政府招商的积极性，积极争取将主题产业园项目的建设和招商工作纳入各级政府的产业发展规划和重大专项，争取得到主要领导的亲自关注并牵头组建针对该项目的工作专班。积极促成政府出台针对目标产业以及园区建设的专门优惠政策，为项目建设和招商创造一个良好的政策环境。向政府的招商部门和行业主管部门提供针对性的宣传材料，利用他们的窗口和渠道作用，扩大项目的影响力，使项目招商成为政府的日常工作。

2. 整合品牌宣传渠道

将项目的宣传招商、政府的接待、推介宣传、区域的品牌宣传和公司旗下的其他主题产业园区的宣传招商紧密结合起来，整合资源和渠道，实现品牌联动，推广和提升企业和项目的品牌形象，在行业内形成优势品牌形象。如将光谷软件园、光谷金融港与中国光谷的品牌宣传结合起来，将光谷联合公司品牌和主题产业园项目品牌形象进行整合推广等。

3. 大打“个性化服务”牌

挖掘不同客户的个性化需求，为客户提供个性化，有针对性的服务。如个性化的物业解决方案，全程无忧的定制服务，个性化的增值服务，以满足各种特殊需求等。在此基础上，努力从个性化需求中找到共性规律，通过专业化服务为园区企业提供共享的各类公共服务平台和服务设施，提高使用效率，降低使用成本，并能有效提高设施的可靠性。

4. 充分挖掘已成交客户资源

通过赠送增值服务、减免物业服务费、现金奖励等手段，鼓励原有客户增购物业，推荐客户购买和租赁，以及通过他们的资料、网站和其他渠道推广和宣传所开发项目，从而扩大项目的影响力，吸引新客户。

5. 尝试利用市场化资源

开拓市场信息触角，广泛利用咨询顾问机构、律师事务所、会计事务所、投资公司等专业机构，利用他们的专业能力和客户资源，寻找潜在的客户，特别是海外和外地大客户资源，充分利用商会、协会、论坛、展会等渠道了解行业和企业信息，适当利用网络和专业媒体进行品牌和项目推广。形成专业化、立体化、网络化的营销和招商体系。

1. 企业客户的主要来源

1）黏性客户

园区老企业客户及其业务相关企业跟随产业地产开发运营商进行异地拓展或进行产业转移。在为园区企业提供一系列增值服务的过程中，企业对开发运营商产生了较强的信任感、依赖感，会在其业务关联企业中形成较好的口碑。针对这类客户进行系统的调研，深入了解这些企业经营发展的状况，关注其异地业务拓展情况和计划，并建立企业客户数据库。

2）战略合作

与专业的产业地产中介及产、学、研机构结成战略合作关系，利用这些合作机构的企业数据库资料进行多维度分析比较，结合当地中观经济和产业发展规划的研究，锁定一定数量的企业客户。

3）金融机构

通过开发运营商自己发起成立的创投基金，以及与自身建立战略合作关系的金融服务机构如银行、PE/VC投资机构等，撮合产业转移企业和成长性创新企业。如DCM、华登国际、汉鼎（H&Q）对二十世纪八九十年代美国部分产业向中国台湾、新加坡的转移；北极光对美国、中国台湾向中国内地沿海，再向中国中西部地区转移都发挥了很大的作用。

4）政府部门

与政府部门特别是当地政府职能部门（发改委、科工贸、经信、招商、科技、商务、工商等等）与行业协会合作挖掘和培养企业客户。

2. 产业地产运营模式的蓝海——整合增值服务

（1）增加投融资服务、技术和人才交流、品牌推广及产品营销等增值服务，并通过电子商务手段进行全程整合。

（2）搭建一个“产业地产+中小民营成长型创新企业培育+电子商务+金融资本”的一站式综合服务平台模式（汉堡包模式）。

3. 主题产业园运营模式的核心优势

1）金融增值服务

众所周知，银行机构往往不能满足优质中小型成长性企业的融资需求。一方面企业责怪银行只青睐大公司，另一方面银行则觉得中小企业监管难度大、风险高，与大企业业务相比，付出努力相差无几但收益较少。所以国家力倡加大对中小企业金融支持的实际成效不彰。

产业园运营商与银行结成联盟，充分利用目前流行的中小企业联保和供应链担保等方式，对产业园区内优质中小成长性企业，配套提供无抵押、无担保信贷。在对园区企业和商家授信的同时，还针对这些企业和商家的产业链下游或消费市场，提供有针对性的、足以达到放大消费目的的各类消费信贷。这些消费信贷，一方面满足采购和消费的客户所需，另一方面促进了园区企业和商家的销售。消费信贷和企业及商家的授信一起，有效地解决了优质民营成长性企业的资金发展瓶颈制约，实现企业、产品、终端客户快速流通、资金快速回笼，形成循环经济。从更广的社会意义看，产业园综合运营商与银行的战略联盟以及对金融服务新模式的探索，为深层构建新型银企关系提供了革命性的探索和样板，暗合了国家对中小企业加大金融支持力度的一系列主张。

2）电子商务云平台

互联网技术分解了企业的层级差别、拆分了企业的运营环节，使人、财、物、产、供、销六个环节被细分成更多的价值细节。在此背景下，中小成长性企业为节省成本可以只留下关键的产品研发、设计、营销环节，将其他环节分解外包，达到降低成本，实现利润最大化的目的，这样就提供了企业的核心竞争力与经济效益，赢得市场上的主动权和领先地位。

运营商打造的电子商务云平台可承载企业管理信息化、产品展示和交易、技术人才交流、品牌推广、产权股权交易、知识产权及法务服务、政府职能部门对接等多元化、多方位增值服务。同时，它以电子商务和流程信息化取代粗放的人工管控，以精准化的监管取代无对象化的目标搜寻。

在人民币升值、劳动力成本飙升、资源优势弱化、营商环境恶化的大背景下，中小民营企业可以通过在线（包含商贸、管理、产业链协同、融资等电子商务经营模式）进行集体突围。2009年9月，深圳获批成为首个全国电子商务示范城市。由于政府扶持，深圳吸引了大批电子商务人才来此创业，产业地产运营商通过SaaS（Software as a Service）模式为园区企业提供有偿增值服务的空间大为拓展。

3）融资服务

对于园区企业，不仅应有银行信贷，还需要VC/PE为园区优质企业进行天使、风险、股权投资和全程融资服务及上市辅导，全面满足园区企业的融资需求，带动集聚的大批优秀中小企业投入到创新领域。

4）园区学院

与一些高校建立起多级别、多层次、广泛合作的战略联盟，成立“园区学院”。目前国内大学主要从政府找项目，研究资金来源主要依靠国家，从而切断了大学和产业的联系。理想的技术转移模式是：

（1）大学可以直接承担一部分企业的技术研发任务。

（2）一些成果是其他项目研发过程中的衍生品，对于这些成果转化，可以通过“教授——学生”的模式进行创业。

产业地产运营商可借鉴斯坦福大学的技术转移模式，成立一个专项基金，分期向学校提供技术转让费用（这仅占投资很小一部分），更多的资金则用来在园区内建立孵化中心。这样，研发专利可以属于创业公司，而投资方和主要研发人员占有公司股份，激励作用更为有效。另外，与高校联盟的“园区学院”，也可以定向地向园区企业培养输送专业人才，解决该类成长型民企人才短缺的难题。

5）产业战略联盟

在招商理念上，重视区域间的产业转移、合作和联系。在“十二五”的规划中，中国推行“包容性增长”的经济战略，运营商需紧跟国家政策和步伐，秉持“模式为王，战略先行”的原则，在产业升级换代大背景下，对产业进行充分整合。从全国产业一盘棋的高度来考虑，不同区域的园区企业能取长补短，形成“战略联盟”（Strategic Alliance），促成跨地区的产业合作，从而把产业园打造成真正的区域经济及产业升级的强力引擎。

如今在上海，相对“工业”、“制造”等传统词汇，“国际贸易”、“贸易便利化”、“服务贸易”等新名词已经成为开发者的口头语。而产业地产运营商——外高桥新发展公司全力发展的“主题产业园”也正式体现了与“贸易产业”接轨的与时俱进。

据了解，除了国际机床产业园已经上马外，外高桥新发展公司开拓的另两个主题产业园区正渐入佳境：

在规划面积达18万平方米的生物医药产业园内，世界500强企业美国康德乐和中国国药控股这一外一中两个医药分销领域巨头已捷足先登。几栋高端冷藏库、冷冻库先后投入使用，年内总计使用面积可达4万平方米，成为该行业运作的基础保障。

在规划面积22万平方米的高端汽车销售服务产业园，全球最大的奥迪旗舰店已经率先开业，其他已签约入驻的保时捷4S店、保时捷培训中心、进口大众4S店、宝马旗舰店以及奔驰旗舰店都将陆续建成。

对于外高桥新发展公司的转型升级，业界给予了颇高的评价。随着上海自贸区获批后，园区将顺利实现从国际贸易示范区，到产城融合试验区，再到自由贸易园区的转变，从而形成功能最前沿、总部最聚焦、贸易最便利、联动最紧密、居住最适宜和配套最齐全的区域。而外高桥新发展因时而变，因势而为，将因其全面、深度参与国际贸易竞争链，而获益良多。