情景描述
售楼员在进行房源介绍时，不知道该如何调动客户的兴趣点，激发客户的购买欲望。
⊗ 错误应对
1．千篇一律地向客户介绍房子的优点。
（售楼员在介绍房子的优点时，应该根据客户的不同需求进行有针对性的介绍，否则不但无法引起客户的关注，还可能让客户产生放弃沟通的念头）
2．只顾自己喋喋不休，根本不注意客户的反应。
（这种自说自话的做法根本起不到沟通的效果，不但无法及时了解客户的想法、留意客户反馈的信息，而且会让客户觉得乏味，甚至听不进去你说的内容）
3．毫无准备地胡乱说一通。
（这种没有事实根据的“胡言乱语”，不但无法激发客户的购买欲，还可能导致客户的不信任感）
4．空洞讲述房子的优点。
（这种空洞的平铺直叙根本无法激发客户的兴趣，售楼员在介绍房屋的优点和卖点时，应该尽量说得具体一些、形象一些）
情景解析
售楼员在向客户推介房源时，纯粹的语言介绍难免会显得枯燥、乏味，难以吸引客户的兴趣和注意力，那么，售楼员怎样向客户介绍房源，才能最大限度地激发客户的兴趣和购买欲望呢？
首先，售楼员必须了解清楚客户的购房需求，即客户需要什么就介绍什么，客户关注什么就介绍什么，例如，客户买房主要是为了孩子的教育问题，那么售楼员就要把房源附近的学校作为介绍的重点。只有确保自己的介绍符合客户的需求，才能最大程度地激发客户的兴趣和欲望。
其次，售楼员要分析一下向客户推介的房源有什么独特优势，它能给客户带来哪些利益和好处。因为对客户来说，他表面上购买的是房子，实质上购买的是房子背后的利益和好处，只有明白了这套房子能带给自己什么利益和好处，客户才有可能对其产生兴趣和购买意向。
售楼员在向客户介绍房源的利益和好处时，最好的方法就是运用“情景描述法”，即通过生动、形象的语言描述，将客户带入到未来的生活情景中，让客户真切、深刻地体会到购买房子后给他未来生活带来的诸多好处。需要注意的是，售楼员在运用“情景描述法”时，不能只顾着滔滔不绝地向客户介绍，而应该通过适时的发问让客户参与到自己的介绍中来，因为只有不断地与客户互动，让客户多说多讲，售楼员才能更好地了解客户的想法，引导客户的思维。
话术示范
范例1
售楼员：“范先生，您以前住什么地方？”
客户：“我住在××小区。”
售楼员：“哦，那个小区怎么样啊？”
（通过询问客户目前的居住状况了解客户的购房需求）
客户：“是个老小区了，配套设施、环境都不太好，交通也不太方便。”
售楼员：“这样啊，范先生，如果您入住这个小区，那情况就完全不同了。这是个新小区，里面有一个很大的健身场，您早上可以散散步、打打拳什么的；里面还有个小花园，花园里有个小池塘，您休息的时候可以逛逛花园，赏赏花草虫鱼；出小区大门往左不到500米有个大型超市，买东西非常方便……这样的生活多惬意啊！”
（根据客户的需求，运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
范例2
售楼员：“范先生，请问您在哪里上班？”
（询问客户的上班地点，为下面的房源介绍做准备）
客户：“哦，我在××大厦上班。”
售楼员：“那太好了，我给您推荐的那个小区到××大厦非常方便，小区门口有好几趟公交车都到那，十几分钟就到了。这样，您每天就可以节省出很多时间享受与家人一起的幸福了。”
（运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
客户：“是吗？那太好了。”
售楼员：“您上班还可以骑自行车，十几分钟也能到，既健身又环保，还不用挤公交车，对您来说真的很方便。”
（继续运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
客户：“嗯，确实方便多了。”
售楼员：“而且小区里各种娱乐、体育设施一应俱全。我看您的身体挺好的，一定经常锻炼身体吧？”
客户：“哦，我平时没事的时候经常打打篮球。”
售楼员：“是吗？我也很喜欢打篮球，就是打得不好，有机会您一定要教教我啊！”
客户：“好啊，有机会一起切磋切磋……”
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