知己知彼，百战百胜

常言道：知己知彼，百战百胜。在谈判前收集信息就是一个知己知彼的过程，更是一个对谈判起重要作用的环节。

众所周知，美苏两国在第二次世界大战之后长期的争霸战争中，采取的是一种既对抗又对话的外交态度，而谈判则成为两国最重要也最频繁的一种斗争方式。

1960年4月30日，美国飞行员鲍尔斯驾驶着一架U 2飞机进入苏联领土上空，奉命进行情报侦察活动，飞机被苏联导弹击中，而他本人也被苏军活捉。美方发现U 2飞机逾期未归，而驾驶员又下落不明，于是经总统艾森豪威尔下令，由美国中央情报局起草，由国家航空宇航局发布声明，宣称一架U 2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说：机上氧气出了麻烦，此后就失踪了。

苏联获此声明，马上予以反击。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U 2飞机已被苏联击落，并强烈抨击美国的侵略活动。但赫鲁晓夫在会议上并未提到驾驶员鲍尔斯的下落，这使美国又存侥幸心理，紧接着在当天下午发布第二个声明：“一架在土耳其拉达纳的U 2气象飞机，由民航驾驶员驾驶，下落不明。赫鲁晓夫先生宣称一架美国飞机在苏联被击落，它可能就是那架飞机。”

当天晚上，在莫斯科埃塞俄比亚大使馆举行的酒会上，美国大使汤普森无意中从苏联副外长雅可布·马利克的口中探听到飞行员被活捉的消息，当他匆匆赶回使馆向美国发出紧急密电时，时间已比白宫发言人的声明晚了四分钟。

仅仅迟了四分钟，但这四分钟已足以改写了一页历史。在这场美苏之间关于“侵略问题”的争论中，赫鲁晓夫巧妙地打出了“鲍尔斯”这张王牌，对美国政府频频发出进攻，使得美国政府一步步陷入了僵局。

从这场由U 2飞机事件引起的外交危机中，信息情报起了举足轻重的作用。由此推而广之，谈判的较量，也必然是信息的较量。美国中央情报局和苏联“克格勃”不惜花巨额资金，绞尽脑汁以获取对方情报，目的就在于能够在谈判中有的放矢，针锋相对。所以，在谈判中，只有充分了解对手的各种情报，才能真正做到知己知彼，成竹在胸，百战而不殆。

信息情报在谈判桌上就是我们的筹码。对于谈判人员而言，应该尽一切可能，准备好各种相关的情报资料。这和我们的销售工作是一致的，要想在销售中取得成功，我们就必须了解客户各方面的信息，找到他们的兴趣爱好，寻找他们感兴趣的东西，还有影响他们购买决策的方方面面。这时候，客户相关的信息就是我们能够赢得客户的重要筹码。

当你作为一名管理者坐在谈判桌上的时候，对手的报价、产品性能等一切资料对谈判都起着至关重要的作用。然而，越是大型的，涉及重大利益的谈判，取得信息情报的渠道越是稀少，这就需要我们尽一切可能获得对手的信息。

收集信息是每一位谈判专家在谈判前都必须做的事情，即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起重要作用。