在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况做全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。“知己”，是指要清楚自己的优劣势，知道自己需要掌握的资料、数据和要达到的目的及退路。“知彼”，就是要了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格、谈判经历和禁忌等。
◆知己
“知己”即首先要了解自己。看清自己的实际能力与所处环境，对于谈判地位的确立及决策的制定十分重要。只有对自己的情况非常熟悉后，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而满怀信心地面对谈判方。
谈判者需要清楚自己在谈判过程中各方面的底线，如在谈判中遇到某些情况可能会情绪失控，因个人情绪而影响到谈判效果，这些都要尽量避免。同时，谈判者也可以对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突做好准备，锻炼应变能力，以免在实际遭遇时措手不及，难以控制局面。
◆知彼
“知彼”即要对谈判对手做好充分的调查分析。越了解对方，越能掌握谈判的主动权。谈判者要分析对方的所处地位，明确其谈判目标，即了解对方谈判的原因、存在的困难，或其他可能对谈判产生影响的因素，分析其优势、劣势，使自己能避实就虚，降低谈判风险，占据主动地位。
“知彼”就是要通过各种途径去详细摸清对方的情况。如果谈判对手是熟人，曾经有过不愉快，就应开诚布公，避免再发生以往的失误；如果谈判者是新对手，就应从其个人经历、兴趣爱好、谈判习惯、禁忌等方面进行了解，做到心中有数。
◆知市场
顾名思义，“知市场”就是谈判者要熟悉和关注行业内的有关状况。如在经济谈判中，当你正与谈判对手讨价还价之时，也许已经有“第三者”准备坐收渔翁之利了。所以谈判者必须以主动的姿态对整个市场、整个行业的经营状况及发展形势展开调查，对比各家的优势及差距，以便与对手谈判时扬长避短，找到利于自己的谈判战略。
历史典故
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。
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