“知己知彼”的重要性

“知彼知己，百战不殆”是孙子思想的精华之一，在 《孙子兵法》中有着极其重要的意义。可以说，《孙子兵法》从第一篇到十三篇，始终贯穿着 “知彼知己，百战不殆”的思想，孙子的谋略基本上是围绕着 “知彼知己”这一思想而展开的，它是运用孙子各种谋略的基础。这里的 “知”是预知，即要预先知道。例如，你要 “避实而击虚”，就要预先知道对方虚在哪里；你要 “因敌而制胜”，就要预先知道对方的具体情形；你要 “利而诱之”，就要预先了解对方对什么 “利”感兴趣。总之，无论运用孙子的哪条谋略，都要以 “知彼知己”为前提条件。只有如此，才能建立正确的战略策略，战胜对手。可见，“知彼知己，百战不殆”是指导战争胜利的普遍规律。所以，唐太宗李世民对孙子的这一思想评价很高，说：“知彼知己，兵家大要。”（《武经七书·唐太宗李卫公问对》卷下）毛泽东则称孙子的这句名言为 “科学的真理”。战争史上的许多事实，都证明了这一思想的科学性和真理性。正如孙子所说：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”（《用间篇》）意思是，所以，明君和贤将之所以一出兵就能战胜敌人，功业超越众人，就在于能预先掌握情况。这方面的例子很多，我们举其中一个。

东汉末年，军阀混战。在曹操和袁绍对抗的初期，曹操面对敌强我弱的形势，对战胜袁绍并没有多大把握。谋士郭嘉为了坚定曹操灭掉袁绍的信心，提出了曹胜袁败的 “十胜十败说”。郭嘉是这样说的：“刘、项之不敌，公所知也。高祖惟智胜，项羽虽强，终为所擒。今绍有十败，公有十胜，绍兵虽盛，不足惧也。”紧接着，郭嘉从道、义、治、度、谋、德、仁、明、文、武十个方面进行了分析，指出每一方面，都是曹操胜利、袁绍失败：“绍繁礼多仪，公体任自然，此道胜也；绍以逆动，公以顺率，此义胜也；桓、灵以来，政失于宽，绍以宽济，公以猛纠，此治胜也；绍外宽内忌，所任多亲戚，公外简内明，用人惟才，此度胜也；绍多谋少决，公得策辄行，此谋胜也；绍专收名誉，公以至诚待人，此德胜也；绍恤近忽远，公虑无不周，此仁胜也；绍听谗惑乱，公浸润不行，此明胜也；绍是非混淆，公法度严明，此文胜也；绍好为虚势，不知兵要，公以少克众，用兵如神，此武胜也。”郭嘉最后说：“公有此十胜，于以败绍无难矣。”（《三国演义》第十八回）历史的结局也正如郭嘉所说——曹胜袁败。

郭嘉的 “十胜十败说”，虽然带点奉承，但对袁曹二人的基本分析还是符合实际的。可见，只有对彼此双方的情况了如指掌，才能作出符合实际的分析、判断，正确决策，取得成功。

“知彼知己”又是做好领导工作、科学决策的重要法宝。老一辈无产阶级革命家陈云同志，极为重视决策中弄清情况这一环节。他认为：“重要的是要把实际看完全，把情况弄清楚，其次是决定政策，解决问题。难者在弄清情况，不在决定政策。只要弄清了情况，不难决定政策。我们应当用百分之九十以上的时间去弄清情况，用不到百分之十的时间来决定政策。这样决定的政策，才有基础。”可见，弄清情况，“知彼知己”，是决策最基础、最关键的一环，是决策必须遵循的一个基本原则。

在领导工作实践中，往往有这样的情况，并不是人们做不出正确的决策，而是不了解具体情况；并不是了解不到具体情况，而是根本就没有去了解，是凭想当然，或者根据道听途说，去分析、判断，去做决策，因而才使决策失误的。今天，我们学习了 《孙子兵法》，就要从思想上对 “知彼知己”予以高度重视，在工作实践中切实做到，如此则能 “百战不殆”。这个道理是显而易见的，因此，不必多讲。

这里要强调的是，“知彼知己”的思想，不仅适用于战争和领导工作，而且它已经渗透到其他各行各业，运用到其他方方面面。因为世界上任何事物都是由主观和客观的矛盾双方构成的，“彼”与 “己”就是矛盾着的双方，所以做任何事情都需要 “知彼知己”。

例如，凡要成功地做事，都需要获得最大多数人的支持，而要获得最大多数人的支持，首先必须赢得他人的好感。《演讲与口才》杂志曾发表过一篇文章，就怎样尽快赢得他人的好感这一问题，谈了三条主张。其中第三条是 “要投其所好”。文章说，无论是声名显赫的大人物，还是名不见经传的普通人，每个人都有或多或少值得骄傲、为之自豪的事情。在交际中，如果你能抓住对方的 “得意之处”，投其所好，那么对方就会因为受到重视而迅速对你产生好感。文章举了钟南山的一个例子。

1981年1月，钟南山在英国一家大医院进修，为了了解国外先进的医学临床技术及最新情况，他很希望见一见罗伯特教授，因为罗伯特主持了一家非常著名的临床医院，如果能跟着罗伯特一起查查病房更好。当然，那不是想见就能见的。经过艰难的预约，罗伯特教授才同意见见他，但只答应给钟南山10分钟时间。

在去罗伯特办公室的路上，钟南山突然想起一件事，自己以前在图书馆读过罗伯特教授写的一本书，叫做 《医学生的伴侣》，于是马上想出一条妙计。他按照约定准时进了办公室，罗伯特教授头都不抬，一边玩弄着手中的钢笔，一边再一次提醒钟南山说，预约的时间只有10分钟。

钟南山直截了当地说：“我读过你的一本书，《医学生的伴侣》，觉得它很有意思。”罗伯特放下了手中的笔，抬头望了一眼钟南山，有些怀疑地问：“你真的读过我的这本小册子？”钟南山做了肯定的回答，然后对书中一些主要观点进行了简要的评述。听了钟南山的评述，罗伯特教授一下子高兴起来，丢下了手中的笔，摆出了一副长谈的架势。两人从预约的11点一直谈到12点15分，而后，又应钟南山的请求，一起去查看了病房。临别时，罗伯特教授还把一本刚刚出版的精装本 《医学生的伴侣》送给了钟南山。

在这个例子中，钟南山的做法就是投其所好。《医学生的伴侣》是对方的得意之作，钟南山就以赞美这部书为突破口，一下子引起了对方的好感，结果不仅大大突破了约定的谈话时间，而且还使对方满足了他的其他要求。我这里要说的是，要 “投其所好”，就首先必须了解 “其所好”是什么，然后才能有目的地去 “投”，才能达到目的。

再如，大多数人都有上进心，都想干一番事业，有所作为。而实现这一愿望，不仅需要对打算干的那项事业有足够的了解，还需要对自己的各种情况有一个清醒的认识。要看自己是什么 “型号”的人，认清自己的能力、爱好、特长、追求和专业技能，以及性格、气质等情况，全面地审视自己，正确地估计自己，给自己一个恰当的认知和定位。例如，在竞争中，如果对自己估计过高，不该竞争而去争，既争不上又得罪人；对自己估计过低，该争取而没有争，又失去机会。要综合起来考虑，知道或明确自己能干什么、适合干什么，更要知道或明确自己不能干什么、不适合干什么，从而经营自己的长处。只有找准自己的位置，才能充分发挥自己的聪明才智，挖掘自己的潜力，最大限度地实现自己的人生价值。

国内著名管理学者、北京丰收企业管理顾问有限公司董事长、上海秋实 （投资）管理顾问有限公司董事长陈惠湘先生，当年以自己较好的文学功底应聘到联想集团，创作出了“人类失去联想，世界将会怎样”的广告词，后来荣升集团公共关系部总经理。这时他产生了自己当老板的想法，果断炒了 “联想”老板的鱿鱼。离开 “联想”后，3年多的时间一连创办了4家公司，但都以失败告终。反思自己的经历，什么才是自己最准确的定位呢？这时陈惠湘发现适于中国企业家研读的书太少太少。于是他根据自己在 “联想”工作的经历，历时一年，一本 《联想为什么》出版了，结果一炮打响，成为1997年全国最畅销的书。后来他又陆续创作了 《中国企业批判》、《研究失败》、 《企业团队修炼》、 《登顶之舞》、《边走边想》等书，在中国企业界产生强烈的影响。

陈惠湘在自己的经历中认清了自己是一位对企业运作了解较多的文化人，而不是一位优秀的企业管理者，找到了自己独特的定位，因而获得巨大成功，成为中央电视台1998年《东方之子》专题人物，2000年联合国世界青年企业家大会中国唯一被邀学者代表。

再看一个例子。

孙中山先生有个大哥，叫孙眉，在海外经营农场兼营商业，是当地首富，曾经多次资助孙中山的革命活动，为辛亥革命做出了重要的贡献。1912年1月，孙中山当选为临时大总统，各界很多人都推举孙眉当广东都督，这样内容的电报，南京临时政府前后收到了几百封。当然孙眉也想当，但是孙中山不同意。孙中山对孙眉说过一段话，大意是，当官要和各种各样的人打交道，你性格太直，为人太老实，对付不了那些人，容易上当受骗。你只适合做实业，就是经营农场这样的事情，劝他不要担任广东都督。如果站在孙眉的角度来理解孙中山的这段话，那就是要 “知彼知己”。当官要和各种各样的人打交道，包括和阴险狡猾的人打交道，这是 “知彼”；自己性格太直，为人太老实，这是 “知己”。在 “知彼知己”的基础上，自然能理解和接受孙中山的劝告，继续从事农场的经营。

在这方面，爱因斯坦 （1879—1955）更是一个 “知彼知己”的典范。爱因斯坦是犹太人，是20世纪最伟大、最有影响、举世景仰的自然科学家和杰出的思想家。1952年11月9日，爱因斯坦的老朋友以色列首任总统魏茨曼逝世。在此前一天，即11月8日，以色列驻美国大使向爱因斯坦转交了以色列总理本·古里安的信，正式提请爱因斯坦为以色列共和国总统候选人。

在一般人看来，能够成为一国之 “君”，君临天下，是做梦都不敢想的天大好事，可谓荣耀之极。尽管以色列总统没有多少具体事务，位置是象征性的，可爱因斯坦还是毫不犹豫地拒绝了。在解释拒绝的原因时，他十分诚恳地说：“关于自然，我了解一点；关于人，我几乎一点都不了解。我这样的人，怎么能担任总统呢？”他又说：“我一生都在与客观物质打交道，既没有天生的才智，也无处理行政事务和人际关系的经验，所以本人不是当总统的料。”

不久，爱因斯坦在报上发表声明，正式谢绝出任以色列总统。因为在爱因斯坦看来，“当总统可不是一件容易的事。”爱因斯坦之所以谢绝担任总统，就是因为他既 “知彼”，知道“当总统可不是一件容易的事”，又 “知己”，知道 “关于自然，我了解一点；关于人，我几乎一点都不了解”，“无处理行政事务和人际关系的经验”。所以他毫不犹豫地谢绝了，他的选择无疑是非常明智的。

上述例子也从另一个侧面告诉我们，在工作中，在人生道路上，“知彼知己”就是不要做力不能及，或者暂时力不能及的事情，以免浪费时间与精力，最终两手空空，一事无成。

总之，“知彼知己”的应用范围是非常广泛的，对于工作乃至事业的成功是很重要的，因此必须引起足够的重视。

顺便说一下，我们经常听到有人说：“知彼知己，百战百胜。”注意，这不是孙子的话。孙子没有说过 “知彼知己，百战百胜”，孙子说的是 “知彼知己，百战不殆”（“者”字可以没有，有的版本没有 “者”字）。“百战不殆”只是没有危险，没有失败，还不是 “百战百胜”。孙子在另一篇中说过：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”（《地形篇》）可见，在孙子看来，只有知彼知己，又知天知地，一句话，就是彼己天地都知道，才能百战百胜。

综上所述，要成功万事，能知天知地当然最好，如果做不到，则最起码要 “知彼知己”。那么，“知彼知己”的内容是什么？或者说，应当知道 “彼”和 “己”的哪些方面呢？关于这些，《孙子兵法》的 《计篇》、《谋攻篇》、《军争篇》、《行军篇》、《地形篇》中讲了很多。我这里不讲，我要讲的是更重要的问题，就是在认识了 “知彼知己”的重要性之后，要切实掌握 “知彼”和 “知己”的途径。