第五节 消费者心理分析的实践运用
一、实践任务
通过本章学习，要求学生能够运用所学理论深入分析消费者的心理，掌握消费者的消费心理在市场营销工作中的重要性，并以此来指导营销工作。
多方式、多渠道收集有关资料，运用交流讨论的方式，组织学生进行课堂讨论，认识在营销工作中对消费者进行消费心理分析的重要性。
二、实践步骤
（1）分组收集与消费者心理相关的资料，做好课堂交流的准备工作。
（2）组内交流讨论。
（3）小组代表发言，总结本组观点，小组成员解答疑问。
（4）组与组互评，教师作适当点评。
（5）上交汇报发言稿。
三、实践要求
（1）收集的资料要与本章的内容相关，内容要丰富，形式要多样。
（2）小组内部交流要留有发言记录，PPT汇报文档要生动形象、符合要求。
（3）小组发言陈述观点要清晰，声音要洪亮，仪态要大方，解答疑问清楚、有问必答。
（4）组与组互评要客观、公正。
（5）汇报发言稿要规范。
四、实践内容
1．用多媒体展示所收集的案例资料
2．分组讨论交流
讨论主题：消费者心理在营销工作中的重要作用。
3．汇报发言
五、实践范例
1．多媒体展示DV短片
一个10岁男孩给专业营销工作者所上的一课
时间：某年某月某日晚22时；
教室：西安回民坊某酒馆；
讲师：卖花男孩；
学生：食客3人（某制药厂营销总监、市场部经理、陕西省经理）；
事由：营销总监在市场部经理的陪同下到西安考察市场。由于航班晚点，安排住宿后3人到当地风味饮食“回民坊”吃晚饭。3人一边吃饭一边聊陕西市场的销售工作。
包房外有人敲门。应声一张稚嫩的笑脸探进室内，“几位老板晚上好，能让我进来吗？”
“进来吧！”
一个身着洗得有些发白的牛仔服、满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着3人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几支鲜花吧？”
“你看我们3个大男人买花送给谁呀？”陕西经理不经意地说。
“送给帅哥呗！”小男孩冲着营销总监满脸堆笑地说。
“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”营销总监微笑着对小男孩说。
“10岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说。
“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买！”市场部经理有些不耐烦了。
“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮地笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。
“这怎么行，快给这小家伙几块钱……”营销总监显然有些着急了。
市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向营销总监说，“一支10元钱”！并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背！
营销总监和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！于是，市场部经理只好拿出10元钱，并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹！”
自然市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了！
3人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭！
小男孩满脸欢笑地向市场部经理做了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I love you！”并倒退着走出了房门！
故事似乎应该结束了，当他们用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。当他看到那3人时，依旧调皮地向他们做着鬼脸！
2．组内讨论交流
这个10岁小男孩的成功在何处？
3．第三小组代表发言稿
各位同学，我们组经过讨论交流，一致认为这个小男孩的成功归功于他对消费者心理把握的准确度。以下是我们具体的说明，如有不妥之处，欢迎提出不同见解。
（1）在这节“课”当中，那个“年轻”的“教师”大量地运用一系列的消费心理学策略，不禁让在场的“同学”折服与汗颜。
一个10岁不到的小男孩，将玫瑰花卖给3个大男人。而这3个大男人在现场更没有送花的对象。也就是说，在他们没有这种消费需求的前提下，却不知不觉地成为了卖花男孩成功的营销对象。
（2）小男孩能成功在于他对消费心理把握得很准。他知道要把整个营销过程完成，必须先让这3个大男人接受他本人。于是，小男孩非常礼貌地敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山地告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点——喜欢奉承，他坚持用信念和笑脸征服了他的顾客。最后，当看到自己的战略已经取得阶段性的成功时，乘胜追击、扩大战果。
（3）给我们的启示是：在市场营销工作中，必须注意掌握消费者的心理。
（摘自：江阴职业技术学院05市场营销（2）班第3组 《讨论发言稿》）
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