与客户做生意，我们最终要与客户接触，因此，拜访客户的过程就必不可免。但出于要将产品销售出去的根本目的，一些销售员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单地介绍下自己，然后就极力向客户销售产品，结果还没开口介绍就被客户拒绝，只得灰溜溜地逃走，销售业绩也不尽如人意。到最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是客户难搞定，而是销售员自己的问题，有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。
要知道，客户在接受销售员拜访时，他们的压力也是非常大的，他会担心受销售员欺骗，担心买的产品不适合等。这时，最忌讳的方式是硬推产品，因为这样往往使客户压力过大而最后放弃采购。也就是说，我们在拜访客户中，关于销售的话术不可太露骨。
原一平是日本著名的保险销售员。
有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时他们谈得正欢，他却突然烦躁起来。他还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“你好，我是原一平。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要理由的！”他显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平在说这些话的时候，语气温和，而且还是一脸的微笑。
听原一平这么一说，那人的态度略有好转：“我一向是讨厌保险销售员的，可是今天我却不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧……”
显而易见，在接下来的交谈中，他们谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，这位客户愉快地在保险单上签上了他的大名并与他握手道别。
原一平成功的销售经验告诉我们，在开发客户过程中，不管对方是什么态度，我们都要以良好的销售语气与之交谈，让对方看到我们良好的职业形象和职业素养。
作为销售员，怎样将产品销售出去是首要问题，但销售产品的前提是，我们要成功取得准客户对我们的信任，这里，销售员的服务意识和习惯，决定了客户的信赖程度和认可度。要知道，信任是成交的根本，所有的技巧都是对信任的诠释，技巧可以缩短客户对你信任的过程，但是只有“心”才能让客户最终信任你。而这种信任，正是在我们与客户交谈的点点滴滴中产生的，包括经常被我们忽略的销售语气。
在日本，上午，家庭主妇多忙于打扫与洗衣服，这时候，她们多半不欢迎销售员，而有空闲应付销售员的时间大约是下午四点钟，然而这时正是婴儿午睡的时间。
大吉保险公司的川木先生只要看到某户人家晒着尿布，就不会轻易按门铃，只是轻轻敲门，以示访问之意。当主妇前来开门时，他会用最小的声音向一脸狐疑的母亲说：“宝宝正在睡午觉吧？我是大吉保险公司的川木先生，请多指教。4点多的时候，我会再来拜访一次。”
有人曾说，多研究儿童的心理，对你的销售大有帮助。任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果销售员不管不顾大摇大摆地冲进去，结果只会被对方撵出来。
对于销售员来说，具有良好的亲和力是能够与客户融洽交谈的必然要素。想要在客户心中建立起亲切感，不仅要我们做到语言亲切、自然，还要我们做到关心客户的生活。这样才能使客户感到愉快，从而对销售员产生信任。热情的语言也决定了态度的热忱。
客户最讨厌夸夸其谈却又不知所云的销售员。因此，销售员要经常反问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？
拜访时要善于把握进程，说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
总之，一个好的销售员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点，取其所长在销售过程中综合利用。总之，在与潜在客户沟通过程中，要做到准备充分、有勇有谋、多留后路，才能把握整个拜访的进程，并运筹帷幄，进而减少急躁、急功近利的情况！
销售技巧点睛
1．销售员要把握说话语速，语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听你讲话。
2．应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低销售意味，反而易于达成成交机会。
3．要留下对方的联系方式、地址等资料，并做好记录，这样做有助于下一步销售的筹划，也可借此建立客户档案。
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