销售提问要循序渐进

实例24　销售提问要循序渐进

点·睛·提·示

与客户的交谈是一个循序渐进的过程，只有按顺序向客户提问，一步一步地深入到客户的内心，才能了解到客户的真正需求。这样一来，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。

销售员向客户提问，其目的无外乎是为了更多地了解客户，探究客户最强烈的内心需求。只有找到客户最关心的话题，销售员才能有效地展开下一步的工作。而如何能够让客户说出最强烈的需求，就需要销售员掌握提问的顺序。销售员只有适时适度地向客户提问，与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。

凯文是一家机械设备公司的销售员，一天，他上门拜访一位客户，在之前，他已经通过其他途径对客户做了一定的了解。

凯文：“您好，我是××机械公司的销售员。我们公司生产的机械设备机械性能好，价格公道，不知道您之前是否听说过我们公司的产品？”

客户：“听说过，不过还不是太了解……”

凯文：“其实不少知名企业都是我们的客户，这是产品的相关资料。您觉得我们的产品怎么样？”

客户：“这个……我先看看吧。还可以。”

凯文：“请问您对产品哪些方面存在问题呢？”

客户：“没有……”

凯文：“那么您打算什么时候签订单呢？”

客户：“这个，我暂时还没有这个想法……”

凯文：“那您还有什么不清楚的地方吗？”

客户：“不，我还需要和公司领导再商量一下……”

在与客户交流时，常会有一些销售员像上面的凯文一样，只是一味地想要加快销售速度，没有按照客户接受程度提问，给客户一种咄咄逼人的感觉。销售员不注意提问顺序，自然很难让客户说出内心的真正需求，销售工作也就很难取得成功。针对以上情景，销售员可以采取这样的提问方式：

销售员：“您好，我听说贵公司正准备购进一批机械设备，请问您是否能够说一说最符合贵公司要求的产品都应该具备哪些特征呢？”

客户：“性能好，耐用，易于清理，价格公道，售后服务周到……”

销售员：“我们公司非常希望与贵公司取得合作，不知道您对我们公司的产品印象如何？”

客户：“你们的产品我倒是听说过，不过不知道具体怎么样，我们的那些标准是否都能符合？”

销售员：“如果我们的产品能够达到您所要求的标准，并且让贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解一下我们产品的具体情况呢？”

客户：“是吗？那我倒是有兴趣听一听。”

销售员：“我们的产品……这是产品的相关资料，请您过目。”

在经过一段时间的交谈后，客户已经对产品有了较为深入的了解，并有了较为浓厚的兴趣。

客户：“哦，不过在运输的问题上你们真的能保证准时吗？”

销售员：“对于产品的运输问题，其实您完全不用担心，只要订单签好，我们都会在一个星期之内将产品送上门。那么，您打算什么时间签订单呢？”

客户：“哦，是这样啊。那么就下周一吧。”

销售员：“好的，如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”

成功的销售员在向客户提问时总是带有针对性和系统性的，先弄清客户的需求，再利用产品做好铺垫，引起客户的兴趣，再以满足客户需求的立场向客户提问，逐步有目的地向客户传达产品相关信息，并针对谈判局面进行合理控制，那么实现交易也就是很自然的事情了。

销售实训

想要掌握好提问顺序，销售员就要注意以下一些技巧：

1.声东击西地问

在与客户初次见面时，销售员最好不要马上将话题引入销售的具体问题上来，而是以了解客户为前提，从客户熟悉并愿意回答的问题入手，比如向客户询问：“您对产品有哪些具体要求？”“您所满意的产品都具备哪些特征呢？”这样先向客户提一些较为容易接受的问题，边问边分析其反应，从客户的回答中找出谈话重点，再一步步引导客户进入正题。

使用这种声东击西的提问方式，就要求销售员对话题做到有效控制，既不可漫无目的地与客户谈论与产品毫无关系的话题，又不可过于直接地向客户询问与产品直接相关的问题，做到不给客户咄咄逼人之感，又能在之后顺利引入正题。总之，销售员要让客户提供信息资源。

2.重复式地问

在与客户交流的过程中，销售员可以适当地使用重复性的提问方式。销售员重复向客户提问，不仅可以表现出对客户所谈论内容的理解和兴趣，也能总结、确认对方所提供的信息，及时找到客户感兴趣的话题。例如：

客户：“店里的柜台方案我已经确定下来了。”

销售员：“您已经确定了您店里的柜台方案？”

客户：“是的。”

销售员：“就是上次您提到的店里的柜台方案吗？”

3.试探性地问

试探性地提问也是销售员在提问时需要掌握的一种方法，无论在与客户谈话的任何一个阶段，这种提问都是重要而不可缺少的。在具体交谈中，试探性提问可以分为以下两种：

（1）舒适区试探。这种试探一般用于销售沟通初期。在与客户初次见面时，为了建立沟通的开放性，销售员需要针对客户感觉比较舒服的内容进行提问，从而使客户愿意主动传递相关信息。例如在与客户初次交谈时，销售员可以向客户提问：不知您比较欣赏哪种款式的产品？这样比较开放式地向客户提问，让客户根据自己的意愿做回答，往往能使客户说出更多内心的想法。根据客户的回答，销售员就能逐步掌握客户的真实关注点，从而展开客户更为关心的话题。

（2）敏感区试探。所谓敏感区试探，就是指销售员针对客户存在的问题，或是客户比较在意的问题进行提问。这种提问一般用在销售沟通开放性被建立起来之后，也就是客户的戒备心已经消除，开始信任并愿意与销售员进行深一步的沟通时。

4.演绎式地问

在客户完整地说出自己的信息之后，销售员就要对此进行深入理解，并将客户的内心需求和想法通过沟通的方式转化为客户能够理解并且对销售工作有益的内容。以销售手机为例，当客户表示对音乐手机非常喜欢时，销售员就可以向客户提问：“那么您是否觉得我们这里的音乐手机也很符合您的标准呢？”通过演绎式的提问，销售员就可以将谈话引入与产品相关的话题上，从而更接近谈话的根本目的。