个性化销售

化妆品部经过讨论,决定把营业柜分细,以适合不同年龄段的消费者。化妆品部与策划室一商量,正好不谋而合,我们原先也有这个打算,最后大家商量了一个方案。根据市场调查结果,将消费者按年龄分成4个类型,为此设了4个专柜。

第一个专柜叫做“豆蔻年华”。销售对象是女大学生。她们正处于爱美的岁月,希望把自己打扮得时髦一些,但由于经济尚不独立,财力有限,往往购买单一的化妆品,价格也不太贵。

第二个专柜叫做“青春淑女”。销售对象是20多岁的未婚女青年,她们这个年龄段尤其注重自己的形象,因此对化妆品需求很强烈,而且她们一般都有收入,白领一族的收入不菲,因此价格稍高些无妨,她们选购时下最有名气的品牌,购买整套化妆品也较普遍。

第三个专柜叫做“丰润美人”。销售对象是30多岁的少妇,她们由于开始当家,消费意识趋于成熟,因而对效果和价格比较敏感。由于化妆品已成为她们的日常生活习惯,所以商家最宜将她们培养成为固定顾客群。

第四个专柜叫做“青春永驻”。消费对象是中、老年女士,她们对化妆品的需求心理很不一样,但共同之处在于一般都购买单一化妆品以“填平补缺”,而通常不会再去购买成套化妆品。

大家还研究了对不同年龄段的女士们所采取的不同销售策略。例如,对于女大学生们,采取请她们周六“到商场做客”的活动,请化妆师给她们上化妆课,教她们给自己化妆,临走时还赠送物美价廉的化妆品,她们参与的兴趣很大,还叫她们的同学参加下一次的做客活动。女大学生虽然没有收入,不可能购买太多太贵的化妆品,但是她们是潜在的消费大军,不用很长时间,她们就会变为消费主力军。经常请她们到商场做客,是一种培养顾客的销售策略。又如,对中、老年女士们,采取电脑测试皮肤及开设美容讲座的销售策略,帮她们出主意,并请老顾客“现身说法”。

化妆品部和策划室将共同研究的方案上报给经理,受到经理的好评,几位经理一致认为方案可行。郑工谦虚地说:“针对不同的年龄细分市场,我们才刚开始起步。其实,根据性别、高矮、胖瘦细分市场,国外也做得很好。例如床褥,咱们是不分男女、体型,谁来买都是一样的。国外有些制造商,将床褥的硬度分为6 类,其中又分为男人3类,女人3类。而且,同一张床褥的硬度,还要按照人体肩部、腰部、臀部的重量和压力面的不同,再分成2类或3类。男人和女人之间,又有高矮胖瘦之分,制造商制定了对照表,即什么样的人配什么样的床褥。也就是说,床褥也像鞋帽那样,即有男女之别,又有型号之分。比起人家,我们的工作差远了。”

心得

消费者的性别、年龄、经济收入、民族、文化程度、职业、价值观、消费心理、购物时间都各有差异,用统一的标准去迎合所有的消费者,不碰壁才怪呢。

我们服务的对象是各种各样的人,在激烈的市场竞争中,即使是名牌产品,也必须注意不同消费者的不同“口味”。大市场是由一个一个小市场构成的,没有众多的细分市场,也就没有大市场。