耳目推销法

老刘的营销业绩多年来总是居高不下,他外出的时间比我们少,但业绩比我们高得多。看到老刘如此清闲,我们都觉得不可思议。一天,众人谈及此事,老刘说营销业绩非吾所能,应当归功于“耳目推销法”。大家齐问,推销类的书刊众多,并未见有“耳目推销”一法,恐又是你老刘自己杜撰的吧!老刘笑而作答。

原来,老刘从走上销售岗位的那一天起,风里来雨里去,走东家串西家,无奈销售任务太重,总觉得力不从心,真想有孙悟空那本事,拔一把毫毛,就变作三二百个小猴替自己分身。老刘开始思索着一个问题:推销工作仅靠一个人的力量是不够的,必须有众多的“耳目”来帮忙,只有“耳目”多了,自己的耳朵才会灵,眼睛才会亮,才会捕捉到更多的市场信息,把推销工作搞得更好。老刘通过亲戚托亲戚、朋友托朋友、同学托同学,像滚雪球一样壮大自己的“耳目”队伍。凡是认为对销售企业产品有帮助的亲戚朋友以及亲戚朋友的亲戚朋友,都要将其详细信息,如姓名、地址、工作单位、职业、联系方式,分门别类地记在自己的“耳目库”中。

在销售的日常工作中,老刘除了自己积极工作外,还把近一半的精力放在培养“耳目”上,给他们寄送新产品目录、产品说明书,有时还专门拜访。长时间来,老刘与“耳目”们建立了比较牢固的感情基础。“耳目”们个人或家庭遇到需要帮忙的事,老刘总要伸手帮忙。这些年来,他通过“耳目”们推销的产品,每年都占自己销售量的2/3以上。众人拾柴火焰高,有那么多的“耳目”助力,老刘当然显得轻松多了。

大家问老刘,你这些“耳目”凭什么愿意跟着你干。老刘讲了他的办法。为了巩固“耳目”队伍,老刘采取利益共享的办法鼓励“耳目”。凡是“耳目”单独销售出去的产品,其销售提成的80%归“耳目”;凡是自己与“耳目”共同联系销出去的产品,提成50%归“耳目”;凡是由“耳目”提供信息,自己销售成功的,也要拿出30%的提成给“耳目”。这样一来,“耳目”逐年增多,队伍相对稳定,他的销售业绩越做越好。

大家惊呼妙哉!最近,社会上流行着一句话:思路决定出路。老刘的思路高我们一着,推销的门路自然多我们许多。看来,推销员的双腿再勤快,也比不上一个灵活的脑袋。

心得

市场营销的分销队伍,常规思维就是中间商、批发商、零售商,最多再加个直销员。求异思维则认为,普天下人人均可帮助自己推销。使蛮力推销,不如使巧力推销;单枪匹马推销,不如多借众力推销。